Der ePace-Faktor beeinflusst den Erfolg im Online-Vertrieb | Neues Fachbuch bei Springer Gabler erschienen
Berlin | Heidelberg | Wiesbaden, 27. August 2013. Unternehmen mit digitalen Geschäftsmodellen müssen sich auf veränderte Anforderungen und schnelle Rhythmen im Online-Handel ausrichten. Kunden erwarten zunehmend Schnelligkeit, Zeitzuverlässigkeit und situationsgerechte Angebote. Gerrit Heinemann, Professor für Betriebswirtschaftslehre, Management und Handel und Leiter des eWeb Research Center an der Hochschule Niederrhein, betont die Wichtigkeit des sogenannten ePace-Faktors und damit des richtigen Timings in sämtlichen Bereichen des Online-Vertriebs. Im Interview mit Springer für Professionals erklärt der Herausgeber des gerade bei Springer Gabler erschienenen Fachbuchs “Digitalisierung des Handels mit ePace”, dass ePace mehr bedeutet als nur Schnelligkeit. Es gehe auch um Zeitersparnis beim Einkauf durch Empfehlungen und auf das Umfeld angepasste sowie sich schnell verändernde Angebote für Online-Kunden.
Der ePace-Faktor sei laut Heinemann nicht auf eine bestimmte Funktion oder eine spezifische Zielgruppe zu begrenzen, sondern betreffe die gesamte Lieferkette und alle Märkte: “Er führt sogar in ganzen Industrien zu disruptiven Strukturveränderungen, wie zum Beispiel derzeit im Verlagswesen. Die von Amazon getriebene Vertikalisierung, die sowohl Verlage als auch Buchhändler in ihren Grundfesten erschüttert, ist dafür ein typisches Beispiel.” Welche Kriterien Unternehmen im E-Commerce-Vertrieb heute gegenüber ihren Kunden erfüllen müssen, um langfristig erfolgreich zu sein, beschreibt der Autor in der 5. Auflage seines im September erscheinenden Fachbuchs “Der neue Online-Handel”. Unabdingbar sei die Anziehungskraft des Webshops. Dazu könnten “Killer”-Angebote oder auch attraktive Communitys, also “Killer”-Features, beitragen. Neben der Gründung einer eigenen rücke auch die Nutzung externer Internet-Gemeinschaften zur Kundenakquisition in den Fokus. Hat der Online-Händler den Kunden auf seine Website gelockt, muss er diesem exzellente Selbstbedienungs-, Service- und Suchlösungen anbieten. Denn Internet-Käufer würden individualisierte Angebote und eine gezielte, personalisierte Rundumbetreuung erwarten.
“Dabei geht Schnelligkeit vor Perfektion”, ist Heinemann überzeugt. Der Online-Händler müsse also die schnellstmögliche Abwicklung sicherstellen. Allerdings würden die Gefahren des Internets und eine Sensibilisierung auf Kundenseite hohe Anforderungen an die Abwicklungssicherheit stellen. Dies betreffe vor allem die Bezahlsicherheit und -flexibilität sowie den Datenschutz, ohne dass dadurch allerdings die Schnelligkeit gefährdet wird. Die Ergänzung des Internet-Kanals um unterstützende, reale Absatz- und Kommunikationskanäle könnte dem Kunden dabei zusätzliche Sicherheit und einen Mehrwert bieten. Zudem verlange der Kunde nach “Channel-Hopping-Möglichkeiten”. Bei der Umsetzung vernetzter Multi-Channel-Lösungen könne Unternehmen zum Beispiel auch die Auslagerung von Aufgaben an Fulfillment-Dienstleister helfen. Weitere aktuelle Themen seien dynamisches Pricing und Mobile-Commerce-Plattformen.
Um einen optimalen ePace-Faktor zu erreichen und digitale Geschäftsmodelle erfolgreich umzusetzen, müssten die Unternehmensstrukturen optimiert werden, ergänzt Heinemann: “Die innere Organisation und die eigenen innerbetrieblichen Prozesse sind erfolgskritisch, denn ohne zeitoptimierte Prozesse und eine entsprechende Systemunterstützung sind derartige Geschäftsmodelle nicht umsetzbar. Hinzu kommt die Notwendigkeit einer nahtlosen Automatisierung, ohne die es mittlerweile zu Wettbewerbsnachteilen kommt.” Erfolgreiche Beispiele wie das Geschäftsmodell von Amazon würden zeigen, dass automatisierte Abläufe nicht nur schneller, sondern auch besser funktionieren. Das gehe aber nicht ohne hohe Systeminvestitionen und eine konsequente Ausrichtung auf den Kunden, die nicht den bisherigen und tradierten Denkmustern folgen darf.
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