In vielen mittelständischen Unternehmen ist SAP das führende ERP-System.
Doch zeigt sich, dass das SAP-ERP-System zwar den Warenfluss sehr gut beherrscht, die Kommunikation mit dem Kunden jedoch eher eine Aufgabe für ein modernes CRM-System ist.
Auf der CRM-expo in Stuttgart präsentiert der unabhängige CRM-Berater Stephan Bauriedel vom 24. bis 26. September 2013 CRM-Prozesse aus der Praxis. In den beliebten CRM-Live-Duellen treten jeweils zwei führende CRM-Anbieter mit einer vordefinierten Aufgabenstellung auf der Bühne gegeneinander an.
Anhand eines CRM-Best-Practice-Ansatzes zeigt der CRM-Experte, wie der Prozess der Geschäftsanbahnung vom CRM bis ERP durchgängig gestaltet werden kann.
Verkaufschance mit SAP-Integration
25.09.2013 | 13-14 Uhr
SAP CRM vs. update.CRM
Oft braucht es vielfältige Vertriebsaktivitäten, um Kunden von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. So wäre es gut, die gesamte Kommunikation mit dem Kunden (E-Mails, Telefonate und Besuche), aber auch die beteiligten Personen zu kennen.
Ein längerer Vertriebsprozess lässt sich in verschiedene Phasen unterteilen, die wiederum je nach Phase mit unterschiedliche Aufgaben gefüllt sind. Technische Zeichnungen, Spezifikationen sowie Fotos und Animationen gehören genauso in die Vertriebsakte wie die Erkenntnisse über Mitbewerber.
Im ERP-System überwiegt der Belegfluss, also Angebote und Aufträge. CRM- und ERP-System – beide sind wichtig für einen durchgängigen Vertriebsprozess.
Das CRM-Live-Duell zeigt, wie der gesamte Vertriebsprozess durch die intelligente Kopplung transparent wird. Der Nutzen liegt in der übersichtlichen Darstellung des Vertriebsstatus, der Steuerung von Aktivitäten und der Auswertung der Verkaufschancen.
Beide CRM-Systemanbieter sind aufgefordert, den Prozess vom ersten Kontakt bis zum Auftrag aufzuzeigen und alle Informationen entlang des Prozesses zentral darzustellen.
Da die Angebotserstellung das Privileg des ERP-Systems ist, soll anhand des Szenarios gezeigt werden, wie die Positionen im CRM erfasst werden. Das ERP liefert Preise, Rabatte, Verfügbarkeit, MwSt. und ggf. Fehlermeldungen. Das Angebot ist daher in beiden Systemen als Datensatz vorhanden. Es wird nun vom CRM versendet und ist mit der Verkaufschance verbunden.
Im CRM ist somit elegant der gesamte Vertriebsprozess mit der Kommunikation und den Belegen verfügbar.
Nach dem Versand des Angebots sieht der zuständige Kundenbetreuer das Angebot in der Liste “Angebote an meinen Kunden”. Automatisch generiert sich eine Aufgabe für den Kundenbetreuer, das Angebot “nachzutelefonieren”.
In unserer CRM-Beratung sehen wir immer noch viele Barrieren im Informationsfluss. Durch kleinste Hindernisse kommt der Vertrieb ins Stocken. Kunden werden vergessen, Auswertungen manuell erstellt und unzählige E-Mail-Kopien und Rückfragen fressen die Effizienz auf.
Ein durchgängiger Prozess in einem CRM-System steigert die Transparenz im Vertrieb für Kundenbetreuer, Backoffice und Management. Der Kunde spürt die Professionalität bereits in der Geschäftsanbahnung.
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