Kommen Ihnen folgende Appelle bekannt vor? „Sei stark! Wirke professionell! Reiß sie alle vom Hocker! Du schaffst das!“ Wenn wir einen schwierigen Termin vor uns haben, sollen wir gefälligst präsent sein, super vorbereitet und „den Pokal erhobenen Hauptes nach Hause bringen“.
Nicht immer fühlen wir uns nach „Tschakaaa“! Manchmal fühlen wir uns nach „Wo ist das nächste Loch zum verschwinden?“ Das passiert je nach Tagesform und oft genau vor den Terminen, bei denen wir unseren Mann bzw. unsere Frau stehen sollten. Bewerbung, Präsentationen, Gespräch mit dem Chef oder gar ein erstes Date. Jetzt kommt die Erlösung: Tiefstatus gewinnt!
Was bedeutet Statusverhalten?
Kurz zur Begriffsklärung: Statusverhalten kommt ursprünglich aus dem Improvisationstheater bzw. Theatersport und wurde von Keith Johnson populär gemacht. Um klare Unterscheidungen der Rollen treffen zu können und somit möglichst großen Unterhaltungswert zu erreichen, agieren die Schauspieler in einem klaren Statusverhalten. Ein König wäre somit von seinem Verhalten her im Hochstatus und ein Bettelmann im Tiefstatus. Auch im realen Leben gibt es diese Beobachtungen. Treffen zwei Menschen aufeinander, nehmen sie ein Statusverhalten ein. Der eine höher, der andere tiefer. Das kann sich im Laufe des Gesprächs ändern.
Der Hochstatus macht
- ruhige Bewegungen,
- nimmt viel Raum ein,
- macht große, ausladende Gesten,
- ist laut
- und wirkt selbstbewusst.
- Meist hält er den Blick, wenn er spricht und wendet ihn ab, wenn er zuhört.
Er macht sich in Sitzungen mit Geräuschen bemerkbar und unterbricht andere.
Das ist der Tiefstatus
- macht schnelle, kleine Bewegungen,
- der Blick ist unruhig,
- er blinzelt häufig.
- Er redet schnell, leise
- und er nimmt wenig Raum ein.
- Er lässt sich unterbrechen
- und kann einen Blickkontakt nicht gut aushalten.
- Er stimmt meistens zu.
Jemanden, der im Tiefstatus ist, möchte man am liebsten in den Arm nehmen und ihm sagen: „Alles wird gut.“. Und genau da liegt der springende Punkt: Wen sehen Sie lieber bei einer Präsentation? Einen Menschen, der sich vor Ihnen in Positur wirft, dessen ganzes Auftreten Sie vor Energie fast vom Stuhl fegt, der aber gespielt und aufgeblasen wirkt? Oder einen verlegen lächelnden Referenten, dem deutlich anzusehen ist, dass er sich in diesem Moment nicht wohl fühlt, der aber in seiner Art authentisch wirkt?
Tiefstatus kann mitunter sehr sympathisch wirken. Sympathischer als Hochstatus. Bei einem Vortrag neulich stampfte ein Referent auf die Bühne und war laut, machte sich groß und vermittelte den Eindruck, ihm gehöre die Welt. Alle in der ersten Reihe zogen die Köpfe ein. Manche vor Schreck, manche vor Fremdschämen. Nach seinem Vortrag, den er abkürzen musste, weil er die Zuhörer nach und nach verloren hatte, betrat eine Dame schüchtern die Bühne. Sie begann leise eine Geschichte zu erzählen, die über ihre Stiftung handelte. Ihr Blick huschte unruhig im Publikum hin und her und sie hielt sich an ihrem Manuskript fest. Alle hörten gespannt zu und waren ganz bei ihr. Ich habe im Anschluss beobachtet, wie mehrere Zuschauer zu ihr gingen und gerührt mit ihr sprachen und sie unterstützen wollten. In ihrem Tiefstatus hatte sie uns berührt.
Damit will ich nicht sagen: „Hey, zappeln Sie nur noch nervös rum, dann sind Sie sich des Mitleidsbonus sicher.“ Nein, ich will Ihnen den Druck nehmen, immer perfekt sein zu müssen. Wenn Sie keine Erfahrung haben, wie Sie Ihr Auftreten so ändern können, damit es kompetent ist und immer noch authentisch wirkt, bleiben Sie auf der sicheren Seite und geben Sie sich so wie Sie sich fühlen.
Die evolutionäre Erklärung: Jemand, der uns im Tiefstatus gegenüber tritt, stellt schon mal keine Gefahr für unser Leib und Leben dar. Deswegen nehmen wir ihn erst einmal in unsere Gruppe auf. Denn eines haben wir auch im Laufe der Jahrmillionen unserer Entwicklung gelernt: Je größer unsere Gruppe ist, desto mächtiger ist sie.
Welcher Status im Kundenkontakt?
Sie haben einen Kunden, der Ihr Unternehmen richtig nach vorne bringen würde, wenn Sie ihn gewinnen. Ihm ist klar: Er ist Kunde. Ihnen ist klar: Sie wollen etwas von ihm. Ein Kunde (so liegt es in der Natur des Menschen) will umschmeichelt werden, er will aber auch spüren, dass er einen kompetenten Verhandlungspartner vor sich hat (schließlich will er seine Ressourcen in den richtigen Händen wissen). Neben allem Verhandlungsgeschick kommt es nun darauf an, ihm das zu geben, was angemessen ist. Lachen Sie nicht zu viel, das macht Sie zu klein. Lächeln Sie dosiert. Machen Sie ruhige Bewegungen. Geben Sie dem anderen das Gefühl, dass er wichtig ist, indem Sie in einen leichten Tiefstatus geht. Nur so viel, dass er sich sicher sein kann, dass er einen Freund vor sich hat. Denn mit einem Freund verhandelt man gerne. Tiefstatus ist ein wirkungsvolles Verhalten, im richtigen Moment zur richtigen Zeit.
Yvonne de Bark ist Schauspielerin, Buchautorin und Trainerin für Körpersprache und Top Speakerin, Weitere Informationen zu Yvonne de Bark: http://www.faircoach.de/coaches/94/top_speakers