Auch wenn es zu keinem Verkaufsabschluss kommt, sollte ein Verkaufsgespräch immer ein konkretes Ende nehmen – davon ist Franziska Brandt-Biesler überzeugt
“”Dann hören wir wieder voneinander”: Wenn Sie ein Verkaufsgespräch so oder so ähnlich beenden, lassen Sie Ihren Gesprächspartner mit offenen Fragen zurück”, betont Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Begleitung von Außendienstlern hat sich erst kürzlich wieder gezeigt, dass dies kein ungewöhnliches oder seltenes Gesprächsende ist – im Gegenteil. “Da stellen sich mir die Verkaufstrainerinnen-Haare auf”, sagt die Expertin für technischen Vertrieb. Denn nun frage sich das Gegenüber, was als Nächstes passiert, wann es wieder zu einem Kontakt kommt und ob der Verkäufer sich alles Wichtige gemerkt hat.
“So sollten Sie Ihren Gesprächspartner nicht stehen lassen”, sagt Brandt-Biesler. Deshalb gilt bei der Verkaufsexpertin folgende Regel: “Am Ende jedes Gesprächs gibt es einen konkreten Verbleib!” So sei sichergestellt, dass alle Beteiligten wissen, was, wann und durch wen als Nächstes passiert. Gesteigert werde das, wenn der Verkäufer in dem Gespräch auch schon den übernächsten und überübernächsten Schritt bespricht.
Wer im Verkaufsgespräch einen verbindlichen Abschluss erreichen möchte, kann nach diesen drei Schritten vorgehen: “Als Erstes ist es wichtig, dass der Verkäufer sich Notizen macht – das ist zum einen ein Zeichen des Respekts dem Kunden gegenüber und zum anderen hilft es, ein Gespräch strukturierter zu führen und sauberer den Abschluss einzuleiten”, führt Brandt-Biesler aus, die in ihrer Vertriebswerkstatt Trainings, Workshops, Coachings und Vorträge rund um das Thema Verkauf anbietet.
Aus den aufgenommenen Notizen ergibt sich der nächste Schritt, die Zusammenfassung der Notizen gegen Ende des Gesprächs. Die vereinbarten Punkte werden so noch einmal aufgezählt und beide Gesprächspartner haben einen guten Überblick. Zusätzlich könne der Verkäufer sich noch einmal die Bestätigung seines Gegenübers einholen – zwei Fliegen mit einer Klappe.
Schritt 3 lässt den Verkäufer konkret werden: “Entweder werden hier die nächsten Termine wiederholt und abgesprochen oder der Verkäufer stimmt jetzt ab, wie er mit dem Kunden zukünftig in Kontakt bleiben wird, wenn es aktuell keinen Bedarf gibt”, schließt Brandt-Biesler.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: “SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore”. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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