Mit der “Was-wäre-wenn-Technik” von Franziska Brandt-Biesler auf Einwände zielgerichtet reagieren
In Verkaufstrainings ein heißes Thema: Verkäufer kommen mit Kunden in ein Gespräch und begegnen Einwänden. Was tun? “Nicht jeder greift hier zu einer Einwandbehandlung, die Erfolg bringt”, weiß die erfahrene Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler, die auch in ihren Publikationen Verkäuferwissen für die Praxis weitergibt.
Nicht nur in ihren Verkaufsseminaren, auch im privaten Umfeld begegnen Brandt-Biesler solche Verkaufssituationen. “Erst kürzlich erlebte mein Mann einen wirklich professionellen Verkäufer. Er wurde per E-Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da mein Mann nicht antwortete, rief der Verkäufer wenige Tage später an”, erzählt Brandt-Biesler.
Am Telefon wiederholte er die Einladung. “Mein Mann erwiderte, dass er nicht interessiert sei. Auf die Frage nach dem Warum antwortete er, dass er die Maschine schon kenne, dass sie ihm zu teuer und für seinen Golfplatz zu groß sei”, erzählt Brandt-Biesler. Anstatt nun aber den Kopf in den Sand zu stecken und das Telefonat zu beenden, überzeugte der Verkäufer mit folgender Einwandbehandlung: “Angenommen wir hätten eine Maschine, die kleiner und günstiger wäre, wäre die dann für Sie interessant?”
Auch wenn die kleinere und günstigere Maschine noch in der Entwicklungsphase steckt, konnte der Verkäufer mit der “Was-wäre-wenn-Technik” bereits Tür und Tor für eine zukünftige Zusammenarbeit öffnen. “Ich arbeite sehr gerne mit dieser Methode, da sie direkt die Kaufbereitschaft des Kunden zeigt. Verkäufer finden zudem heraus, ob sie nur mit diesem einen Einwand zu tun haben”, betont Brandt-Biesler. Wer dabei auf weitere Einwände stößt, räumt auch diese im Anschluss aus dem Weg.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: “SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore”. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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