Franziska Brandt-Biesler sagt, dass Anbieter nicht jedes Preis-Spiel mitgehen müssen und gibt als Hilfe drei Fragestellungen an die Hand
Billig kann jeder. Den Wettbewerb unterbieten, auch. Aber ist das der richtige Weg, Kunden zu gewinnen oder zu halten? “Nein – zumindest ist es kein guter”, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Fokus auf den technischen Betrieb, Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Arbeit setzt sie auf “Köpfchen statt Hardcore”. Genau das empfiehlt sie auch ihren Kunden, wenn Wettbewerber mit Dumping-Angeboten locken.
Sehr oft würde die Frage an sie herangetragen, wie man als seriöser Anbieter mit Dumping-Angeboten des Wettbewerbs umgehen kann. “Hier können drei Fragestellungen helfen. Fragestellung Nummer eins ist “Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?””, führt die Expertin aus. Für sie ist es die wichtigste Frage, denn ein Kunde, der ohne Nachteile für einen erheblich günstigeren Preis einkaufen könnte, würde dies einfach tun. Die Frage basiert also auf der Annahme, dass der Kunde weiterhin Interesse hat. “Wer jetzt mit guten Argumenten punkten kann und eventuell einen kleinen Nachlass gibt, kann die Situation meistens für sich entscheiden.”
Mit der Frage “Warum kann der Wettbewerber so günstig anbieten?” finde man heraus, wo der Haken liegt. “Dieser kann in den Materialien, Produktionsbedingungen oder bei Dienstleistungen im Personal liegen – in jedem Fall leidet am Ende der Käufer”, sagt Brandt-Biesler. Zusätzlich gäbe es aber auch die Möglichkeit, dass sich der Wettbewerber den Markt kaufen will. Dazu greift er zu einer drastischen Strategie und verkauft gute Produkte ohne Rendite. “Welches Unternehmen kann sich das auf Dauer leisten?”
Frage Nummer drei rundet die Hilfestellung ab. Brandt-Biesler ist überzeugt, dass Kunden, die immer nur beim günstigsten Anbieter kaufen, in der Regel keine guten Kunden sind: “Sie sind nicht loyal. Beim nächsten Sonderangebot sind sie gleich wieder weg. Seinen Kundenstamm sollte man nicht auf diese Art von Kunden bauen.” Sie empfiehlt, sich als Qualitätsanbieter nicht auf überzogene Preiskämpfe einzulassen – also nicht jedes Spiel der Wettbewerber oder Kunden mitzuspielen.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: “SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore”. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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