“Wie man Kunden gewinnt”: 2,5 Millionen verkaufte Bücher in 18 Sprachen
Sicher gibt es keinen Menschen, der Marketing & Verkauf in der Frühzeit der Bundesrepublik und weit darüber hinaus in der Art geprägt hat wie Heinz Goldmann. In diesen Wochen wäre er 100 Jahre alt geworden. Die vor 62 Jahren gegründete europäische Vereinigung der Marketing- und Verkaufsexperten, Club55, hat Goldmann seine Existenz und bis heute seine Kultur zu verdanken. Eine Würdigung von Hans-Uwe Köhler, Ehrenmitglied und ehemaliger Präsident des Club 55.
In diesen Tagen hätte Heinz Goldmann (1919 – 2005) seinen 100. Geburtstag gefeiert. Vielleicht können mit diesen Zeilen einige Strahlen seines Leuchtturmfeuers eingefangen werden.
In Bielefeld geboren, in Berlin aus rassistischen Gründen die Oberschule nicht besuchen dürfen, auch vom öffentlichen Nahverkehr ausgeschlossen zu sein, führt die Familie nach Schweden. Später siedelte Goldmann nach Genf um. Sein Bildungsehrgeiz war nicht zu stillen. Deutsch, französisch, englisch und schwedisch sprach er fließend. Sein wichtigstes Buch: “Wie man Kunden gewinnt” wurde in 18 Sprachen übersetzt und 2,5 Millionen Mal verkauft.
Es ging ihm als Trainer nie um den schnellen Erfolg. Sein Credo: Talent zu haben ist hilfreich, doch wahres Können ist nur über eine ausgebildete Persönlichkeit möglich. Das war sein Anspruch an Verkäufer und Führungskräfte: so zu kommunizieren, dass der Kunde die gesuchten oder verlangten Vorteile schnell und zweifelsfrei entdecken konnte.
Er war ein präzise arbeitender Pädagoge und konzentrierter Zuhörer und Beobachter menschlichen Verhaltens. Legendär war seine Art der extrem klugen Fragenstellung, denn er zielte immer sofort auf den wahren Schwachpunkt eines Gedankens oder Arguments.
Er hielt die Kommunikation innerhalb und zwischen den Unternehmen für die erfolgsentscheidende Schwachstelle, die nur auf Vorstandsebene beseitigt werden konnte. Logisch, dass Goldmanns Zielgruppe ausschließlich Top-Manager waren, die alljährlich zu seinem großen Kongress nach Wiesbaden pilgerten.
Die Größe und Bedeutung Goldmanns wird 1959 mit der Gründung des Club 55 unterstrichen. Nur einem wirklichen Großen konnte es gelingen, die europäischen Leuchttürme in Marketing und Verkauf jährlich zu einer wöchentlichen Tagung zu überzeugen. Jahr für Jahr wurde um die besten Ideen, Konzepte auf der Grundlage von erlebten Erfahrungen gerungen.
Er war selten mit den Leistungen des Club 55 zufrieden, oder auch mit der Qualifikation der einzelnen Mitglieder. Seine Haltung begründete sich allein aus dem Streben, wirklich den Besten der Branche einen Raum zu geben. Wenn ihn etwas überzeugte, dann drückte er das durch große Neugier an den Hintergründen aus.
Sein Qualitätsanspruch und seine Ungeduld ließen keine noch so große Koryphäe unberührt. Das jährlich abzuliefernde Editorial war schlicht und einfach eine enorme Belastung! Selbst der Autor dieser Zeilen, obwohl fünfmaliger Gewinner des Besten Editorials, hatte immer Angst, ob der geschriebene Beitrag auch reicht.
Übrigens: Heinz Goldmann hätte sich selber nie als Leuchtturm bezeichnet. Er war uneitel. Er machte sich so gut wie nie selbst zum Thema. “I did it my way” wurde am Ende zu seiner letzten Aussage. Niemand würde ihm wiedersprechen.
Der Club 55 wurde im Jahr 1959 als Gemeinschaft europäischer Marketing- und Vertriebskoryphäen in Lugano gegründet. Das internationale Netzwerk für Trainer und Berater fungiert als Fachvereinigung hochkarätiger Experten und hat seinen juristischen Sitz in Genf (Schweiz).
Die Mitgliederstruktur setzt sich aus maximal 55 Experten-Mitgliedern zusammen. Keine vergleichbare Organisation bringt so viele Kenner aus den Bereichen Marketing, Verkauf und Management zusammen. Die Mitglieder stammen aus Deutschland, der Schweiz, Österreich und Frankreich.
Langjährige Traditionen, anspruchsvolle Handlungen, innovativen Visionen – darauf fußt die “European Community of Experts in Marketing and Sales”. Die Mitglieder der Fachvereinigung sind nach einer eigenen Qualitäts- und Ethikcharta zu höchsten Standards in ihrer Arbeitsweise verpflichtet. Der Club 55 vergibt jährlich den “Award of Excellence” an herausragende Persönlichkeiten der Branche.
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