…und die Versuche, sie zu umgehen…
Die provisionsbasierte Finanzberatung ist in Deutschland über Jahrzehnte gewachsen – und sie wird von der Finanz- und Versicherungsbranche gehegt und gepflegt. 470.000 deutsche Finanzvermittler und mehr als 2.500 Banken und Sparkassen sind provisionsabhängig.
Die vom Gesetzgeber eingeführte Offenlegungspflicht von Provisionen gilt als lästiges Verkaufshemmnis, zeigt sie doch zu deutlich, wie “wertvoll” die ausgesprochene Produktempfehlung für den Berater bzw. seinem Arbeitgeber ist – wertvoll in dem Sinne, wie stark das Eigeninteresse eine Produktempfehlung beeinflusst und die tatsächlichen Belange des Kunden in den Hintergrund treten lassen. Viele Beispielfälle hierzu beschreibt anschaulich das Schwarzbuch Banken und Finanzvertriebe.
Für den Verbraucher ist es daher bedeutend, dass er über die Provisionen, Margen und alle sonstigen Vergünstigungen in ehrlicher und vollständiger Form informiert wird. Er muss zumindest erkennen können, welchen Einflüssen der Berater bei seinen Empfehlungen unterliegt. Diese Offenlegung führt selbstverständlich dazu, dass der Verbraucher zurückhaltender, kritischer und oftmals ablehnend auf Empfehlungen reagiert.
Daher werden Wege gesucht, die Offenlegung von Provisionen unter Ausnutzung rechtlicher Gestaltungen oder bestehender rechtlicher Lücken zu umgehen.
So nutzen Geldhäuser mit der Auslagerung ihrer Berater in weitgehend identisch firmierenden Tochtergesellschaften eine Gestaltungsmöglichkeit, um den Ausweis von Provisionen zu unterbinden.
Weiterhin sind sogenannte Festpreisgeschäfte hervorragend geeignet, die lästige Offenlegungspflicht zu umgehen und damit das Eigeninteresse in der Beratung zu verschleiern. Bei Festpreisgeschäften verkaufen die Geldhäuser auf eigene Rechnung gekaufte Wertpapiere an ihre Kunden. Der Verdienst steckt hier in der Differenz von Ein- und Verkaufspreis und muss nicht ausgewiesen werden.
Die Verluste der Verbraucher durch provisionsgetriebene Falschberatungen sind so immens, dass die Politik seit einigen Jahren verstärkt Maßnahmen ergreift, um die Missstände im Finanzbereich einzudämmen – so zum Beispiel mit der Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen des BMELV.
Der politische Druck auf die Finanz- und Versicherungsbranche verstärkt sich zusehends. Bemerkenswert ist daher nur auf den ersten Blick, dass die Versicherungsbranche aktuell mit dem Vorschlag aufwartet, die Provisionen bei Lebensversicherungen zu deckeln. Allgemein wird davon ausgegangen, dass man einem generellen Provisionsverbot für Lebensversicherungen zuvorkommen will, wie es zum Beispiel in Großbritannien bereits durchgesetzt wurde und als Vorbild für neue gesetzgeberische Maßnahmen hierzulande und europaweit werden könnte.
Die Alternative zur provisionsbasierten Finanzberatung wird in der Honorarberatung gesehen, die inzwischen auch vom Gesetzgeber durch Schaffung eines eigenen Berufsbildes gefördert wird.
Die Honorarberatung ist in Deutschland – im Gegensatz zu den angelsächsischen Ländern – noch sehr jung. Pioniere sind hier u. a. die Herren Dieter Rauch (Verbund Deutscher Honorarberater) und Karl Matthäus Schmidt (Vorstand der Quirinbank) , die viel Initiative und Engagement dazu verwendet haben, die Honorarberatung in Deutschland aufzubauen und zu verbreiten.
Das Prinzip der Honorarberatung ist ganz einfach: nicht der Hersteller eines Finanzproduktes, eine Bank, eine Versicherung oder ein Finanzvertrieb entlohnt den Berater, sondern der Kunde selbst! …und das ist erst einmal ein scheinbares Problem: der Kunde soll für seine Beratung zahlen, so wie bei seinem Steuerberater oder Rechtsanwalt.
Wie lässt sich der wirtschaftliche Nutzen der Honorarberatung überhaupt messen? Welchen Vorteil bringt sie dem Kunden gegenüber dem, was er bisher in seiner Bank oder bei seinem Finanzberater gewohnt war? Der größte Nutzen ist zweifellos die absolute Neutralität des Honorarberaters, der sich gegenüber seinem Mandanten verpflichtet, auf jegliche Art von Provisionen oder sonstigen Entgelten zu verzichten. Der Honorarberater richtet seine Tätigkeit und seine Handlungsempfehlungen ausschließlich an den Interessen seines Mandanten aus.
Diese Neutralität bietet dem Honorarberater ein hohes Maß an strategischer Gestaltungsfreiheit in der persönlichen Finanzplanung – zum Vorteil seines Mandanten. Der Honorarberater kann von dem Abschluss bestimmter Finanzprodukte abraten um finanzielle Fehlentscheidungen zu vermeiden oder bestehende Finanzanlagen optimieren – gegebenenfalls sogar zu revidieren. Auf Produktanbieter muss er dabei keinerlei Rücksicht nehmen, zum Ende des Beratungsprozesses muss auch kein Abschluss eines Finanzproduktes stehen.
Honorarberater finden völlige Transparenz in der Finanzberatung unentbehrlich! Im Gegensatz zur provisionsgetriebenen Finanzberatung zeigt der Honorarberater bereitwillig auf, welche durchschnittlichen Provisionen üblicherweise in Finanzprodukten aller Art eingearbeitet sind und somit, was sein Mandant durch Honorarberatung einsparen kann.
Dies erfolgt über den sogenannten Transparenzmanager , der auch aufzeigt, wie schnell sich Honorarberatung bezahlt macht. Er weist für alle gängigen Finanzprodukte aus, wie viele Stunden neutrale Honorarberatung sich der Kunde jeweils leisten könnte (basierend auf einen Stundensatz von 150 Euro).
Ein Höchstmaß an Transparenz und Aktualität bietet ferner der Transparenzmanager-Invest für über 12.000 Investmentfonds. Hier kann der Interessierte alle verfügbaren Fondsdetails und Bestandsprovisionen einsehen sowie die dazugehörigen Produktinformationsblätter aufrufen und ausdrucken. Darüber hinaus bietet er dem Interessierten, sein eigenes Depot zu analysieren und entsprechend der modernen Portfolio-Theorie zu optimieren.
Der Clou: der Transparenzmanager-Invest weist detailliert aus, welcher Vorteil für den Verbraucher durch die Inanspruchnahme von Nettoprodukten über die Honorarberatung entstehen würde.
Der Vorteil der Honorarberatung ist somit leicht feststellbar, wenn es lediglich darum geht, provisionsfreie Produkte zu Nettotarifen mit den provisionsbehafteten Produkten zu vergleichen.
Aber Finanzdienstleistungen sind keine Konsumprodukte, bei denen die zugesicherten Eigenschaften schnell überprüfbar sind. Die Finanzberatung zeigt oft erst nach vielen Jahren, ob Empfehlungen sinnvoll waren und die in sie gesetzten Erwartungen erfüllen. Und das ist unabhängig davon, ob es sich um provisionsbasierte Beratung oder Honorarberatung gehandelt hat.
Somit verbleibt neben dem Vorteil von Nettotarifen das schwergewichtige Argument, dass die Honorarberatung transparent, neutral und in jeder Beziehung unabhängig ist. Nur der reine Honorarberater kann Beratungsleistungen erbringen, die absolut frei sind von eventuellen Abhängigkeiten. Es zählt ausschließlich die Qualität der Leistung, die Erfahrung und das know-how des Honorarberaters.
Siehe hierzu einen bereits veröffentlichten Artikel über die Kriterien zur Auswahl eines geeigneten Honorarberaters
Finanzberatung auf Honorarbasis
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