B2B-Verkäufer trainieren mit Vertriebsberater Peter Schreiber und einem Einkaufsleiter aus der Industrie, in Preisgesprächen und -verhandlungen souverän zu agieren.
“Sie sind zu teuer.” “Wenn Sie den Auftrag wollen, dann müssen Sie uns mit dem Preis entgegen kommen.” Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Verhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen oft nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.
Ihre Preise mit “Händen und Füßen” zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar “Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Preise”, das der Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), vom 6. bis 7. November 2013 an der ZfU International Business School in Thalwil (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Außerdem vermittelt der Autor des Buchs “Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen” den Teilnehmern die nötige “Säurefestigkeit”, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlung oder Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar “etwas höher” sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.
Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag ist der Einkaufsleiter Horst Bayer als Co-Referent anwesend, der über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie verfügt. Er weiht die Teilnehmer in die Tricks und Kniffe ein, mit denen Einkäufer versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die “Dos and Don”ts” für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.
Die Teilnahme an dem Seminar “Souverän in Preisgesprächen” am 06./07. November in Thalwil kostet 2880 CHF (2400 Euro). Ein weiteres Seminar findet vom 20. bis 21. Mai 2014 statt. Nähere Informationen über das Seminar erhalten Interessierte beim ZfU oder bei Peter Schreiber & Partner (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.
Die Management- und Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten. Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist der Diplom-Betriebswirt (BA) Peter Schreiber, der das Buch “Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen” (Orell Füssli Verlag) schrieb.
Der Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung ist darauf spezialisiert, Automobil-Zulieferer beim Optimieren ihrer Vertriebsprozesse zu unterstützen. Außerdem vermittelt er deren Vertriebsmitarbeitern das notwendige Know-how und Können. Die Arbeitsschwerpunkte des Geschäftsbereichs Automotive sind das Entwickeln und Optimieren der Vertriebsstrategien, das Key-Account-Management sowie das Verbessern der Preise, Margen und Liquidität der Automobil-Zulieferer.
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