Wer sich mit Werbung und Marketing beschäftigt muss dieses Modell kennen, weil es heute ein grundlegendes Kommunikationsprinzip des klassischen Marketings darstellt. Das AIDA Modell wurde 1898 von Elmo Lewis zur Strukturierung von Verkaufsgesprächen entwickelt. Elmo Lewis war der erste Präsident der US-amerikanischen Association of National Advertising. Wer das AIDA Modell versteht und anwendet, wird garantiert Erfolg haben, weil es die Wirksamkeit von Werbung um ein vielfaches steigert.
Insbesondere in Zeiten der Digitalisierung, in der Vertrieb und Marketing einem gravierenden Wandel unterliegen, sollte jeder Dienstleister und Kleinunternehmer seine Werbe- und Marketingaktivitäten anhand des AIDA Modell planen. Es definiert idealisiert vier Phasen einer Kaufentscheidung, die jeder Kunde durchläuft.
Was bedeutet AIDA?
Jeder Buchstabe steht für eine eigene Phase. Diese vier Phasen sind aufeinander folgend und münden zum Abschluss in eine Kaufentscheidung.
Die vier Phasen des AIDA Modell sind:
Attention, Interest, Desire, Action
A = Attention (Awarenss), Aufmerksamkeit
In der ersten Phase geht es zunächst um eine gewisse Sichtbarkeit. Ich möchte in meiner potentiellen Zielgruppe eine bestimmte Aufmerksamkeit erhalten und wahrgenommen werden.
Beispiel:
Als Steuerberater betreue ich überwiegend Mandanten, die Selbstständig oder nebenberuflich ein Gewerbe angemeldet haben. Ich möchte ergo von dieser Zielgruppe Aufmerksamkeit erhalten. Daher habe ich einen Blog und bin in sozialen Medien vertreten. Dort teile ich regelmäßig kurze Videos mit Tipps & Tricks.
I = Interest, Interesse wecken
In der zweiten Phase möchte ich das Interesse für mein Produkt bzw. meine Dienstleistung wecken. Eine andere Sichtweise würde bedeuten, im Moment, wenn ein bestimmtes Interesse entsteht, als “Anbieter” bereits bekannt zu sein.
Beispiel:
Als Verbrauche informiere ich mich bereits seit einigen Monaten über Steuerspartipps. Auf Facebook & Instagram folge ich daher zwei Steuerberatern, die regelmäßig kurze Videos mit Tipps & Tricks kostenfrei veröffentlichen. Nun glaube ich, professionelle Hilfe bei der Erstellung meiner Steuererklärung benötigen zu können.
D = Desire, “Bedürfnisse zum Kauf erwecken”
In der dritten Phase wird einem Zielkunden sein Bedürfnis sehr bewusst.
Beispiel:
Als Verbrauche möchte ich nun professionelle Unterstützung bei der Erstellung meiner Steuererklärung beanspruchen. Daher überlege ich, wo ich diese bekomme.
A = Action, “Kaufabschluss”
In der vierten Phase handelt der Kunde und kauft.
Beispiel:
Als Verbrauche musste ich nicht lange überlegen, wessen Hilfe ich beanspruche. Ich musste nicht suchen, sondern nur entscheiden, ob ich Steuerberater A oder B mein Vertrauen schenke. Beide machten einen sehr kompetenten Eindruck in Ihren Blogs.
Wofür benötigen wir die AIDA Formel?
Kaufentscheidungen beruhen auf einer Vielzahl unterschiedlicher Einflussfaktoren. Der Social Proof (“was andere sagen”) und das Vertrauen sind hierbei sehr wichtige Faktoren. Sie sind deutlich wichtiger als zum Beispiel der Preis.
Wer es heute schafft zu einem möglichst frühen Zeitpunkt in den vier Phasen der Kaufentscheidung “Vertrauen” zu seiner Zielgruppe aufzubauen, der hat einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Wer es schafft in seiner Zielgruppe in der ersten Phase als “Experte” wahrgenommen zu werden, der schafft ein “Verkaufen ohne zu verkaufen”. Machbar ist dies insbesondere mit Online & Social Media Marketing.
Eine entscheidende Frage in der Ausarbeitung einer Marketingstrategie sollte daher sein: “Wie schaffe ich Werte?” – Werte für meine Zielgruppe, die Aufmerksamkeit erzeugen und Werte für mich nach erfolgreichem Kaufabschluss.
Wer es versteht die AIDA Formel richtig anzuwenden und umzusetzen, dem wird der Erfolg garantiert sein.
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Über den Autor:
Andreas Schmitz ist “Der Marketing Coach”. Über ein Jahrzehnt führte er zwei erfolgreiche Handelsunternehmen, welche er 2012 und 2015 verkaufte. Heute unterstützt er Selbständige, Dienstleiser und inhabergeführte KMUs mit dem richtigen Marketing Erfolge zu maximieren. Richtiges Marketing bedeutet effektiv und zeitgemäß zu kommunizieren. Es verbessert die Welt und die eigene Bilanz.
Die Zwei Welten GmbH aus Moers ist eine Strategieberatung und Marketing Agentur. Wir helfen Unternehmen und Dienstleister die Chance des digitalen Wandels zu ergreifen. Hierfür ergänzen und unterstützen wir Ihre Vertriebs- und Marketingabteilung oder unterstützen Inhaber und Geschäftsführer Geschäftsführer bei der Strategieausarbeitung und -umsetzung. Unsere Expertise hilft Ihnen zeitgemäß zu kommunizieren, um nachhaltig mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Wir helfen Ihnen die richtigen Dinge, richtig zu tun – nachhaltig & langfristig!
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