Vergessen Sie dabei nie: Der wichtigste Kunde ist immer der, dem Sie gerade gegenüberstehen. Mit dem 7-Punkte-Check steigern Sie die Anzahl erfolgreicher Verkaufsgespräche.
1. Das Gespräch vorbereiten
Es ist wichtig, sich bereits im Vorfeld Informationen über den Gesprächspartner und das Unternehmen einzuholen. Sehen Sie die Welt aus der Sicht des Kunden und erfahren Sie so, was der Kundennutzen ist. Außerdem ist es von hoher Bedeutung, sich auf das charakteristische Verhalten und die Motive des Kunden einzustellen und sich eine Strategie und Behandlung für unterschiedliche Kundentypen zu überlegen.
2. Den Kontakt herstellen
Der erste Eindruck ist entscheidend – und der letzte bleibt. Hüten Sie sich davor, eine eigene “Masche” zu kreieren, am besten machen Sie sich vorher eine Checkliste, die Sie während des Gesprächs flexibel einsetzen können. Bedenken Sie vor allem bei Telefonaten, dass Zeit ein knappes Gut ist. Bei persönlichen Besuchen sollten Sie auf Ihr Erscheinungsbild achten und bei der Begrüßung daran denken, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt.
3. Das Gespräch führen
Beginnen Sie mit einer kurzen Produktpräsentation und ermitteln Sie anschließend mithilfe verschiedener W-Fragen den Bedarf des Kunden. Achten Sie dabei auf Ihre Fragetechnik: offene Fragen müssen vom Kunden detaillierter beantwortet werden als geschlossene Fragen, bei denen er ausschließlich mit ja und nein antworten kann.
4. Das Produkt präsentieren
Machen Sie es anders als andere! Versuchen Sie etwas Neues und geben Sie jeder Präsentation die Chance, die beste Ihres Lebens zu werden. Sie werden mehr Kunden begeistern, wenn Sie positive Sätze formulieren und vor allem die Vorteile des Produktes ansprechen.
5. Den Preis vermitteln
Es gibt unterschiedliche Methoden, dem Kunden den Preis zu nennen. Was tun, wenn der Kunde zu teuer oder schlichtweg “nein” sagt? Hier gilt: Kämpfen Sie um den Auftrag! Begeistern Sie Ihren Kunden für den vorbereiteten Plan B und beginnen Sie mit einer neuen Präsentation.
6. Der Verkaufsabschluss
Hier muss jeder seinen eigenen Weg finden, denn ein Patentrezept gibt es leider nicht. Mit der Ja-Fragen-Technik hat man allerdings die Möglichkeit, das Gespräch zusammenzufassen und erneut Zustimmungen des Kunden einzuholen. Bitte bedenken Sie, dass diese Phase hochsensibel ist und Fehler immer negative Folgen haben werden.
7. Steigern Sie Ihren Erfolg
Glaubwürdigkeit kann ein Mensch nur ausstrahlen, wenn sie von innen kommt. Faktoren wie Körpersprache, Rhetorik und das Erscheinungsbild lassen sich trainieren. Sympathie bedeutet, auch mal über sich selbst lachen zu können.
Vergessen Sie dabei nie: Der wichtigste Kunde ist immer der, dem Sie gerade gegenüberstehen.
Zielgruppe:
Das Vertriebstraining “Erfolgreich im Vertrieb” richtet sich an alle Fachkräfte aus dem Bereich Vertrieb sowie Geschäftsführer, kaufmännische Leiter, Sales- und Marketing-Manager Vertriebsleiter, Teamleiter, angestellte Verkäufer und selbstständige Vermittler.
Lernziele des Vertriebstrainings:
In dem Seminar “Erfolgreich im Vertrieb” werden folgende Inhalte thematisiert:
– Erfolgreiches Vertriebsmanagement – Aufbau eines erfolgreichen Beratungs- und Verkaufsgesprächs
– Erfolgreicher Umgang mit Kundeneinwänden und Beschwerden das Beste aus Ihren Vertriebsaktivitäten herausholen!
– Preise und Margen erfolgreich verteidigen – Verhandlungsstrategien für das Kundengespräch
Die Teilnehmer erhalten Anleitungen für die direkte Umsetzung in die eigene Vertriebs-Praxis. Ein ausführliches Fallstudien-Training mit Planungsinstrumenten ermöglicht eine einfache und verständliche Vermittlung der Themen.
Weitere Informationen zu diesem Seminar und zum Weiterbildungsangebot 2014 sind unter “www.sp-unternehmerforum.de ” zu finden.
Durch eine Seminarförderung durch Programme des ESF können bis zu 80% des Seminarpreises gefördert und erstattet werden.
Über:
S&P Unternehmerforum GmbH
Herr Achim Schulz
Graf-zu-Castell-Str. 1
81829 München
Deutschland
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fax ..: 089 4524 2970 299
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Vorsprung in der Praxis
Das S&P Unternehmerforum wurde 2007 gegründet und basiert auf einer Idee unserer mittelständischen Kunden:
Gemeinsam Lösungen erarbeiten
Ohne Umwege Chancen sichern
Erfahrungen austauschen
Das S&P Unternehmerforum bietet für Unternehmen aus dem Mittelstand und der Finanzwirtschaft zertifizierte Seminare und Inhouse-Trainings zu folgenden Fachbereichen an:
Strategie & Management, Planung & Entwicklung, Führung & Personalentwicklung,
Vertrieb & Marketing, Unternehmenssteuerung, Rating & Bankgespräch, Unternehmensbewertung & Nachfolge, Compliance & Beauftragtenwesen sowie Risikomanagement.
Pressekontakt:
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