Fünf Tipps, wie Selbständige ihren Bankberater überzeugen
Bielefeld. Im Leben eines Selbständigen gibt es meist mehrere Bankgespräche. Und schon bei der Kontoeröffnung wird den meisten bewusst, dass sie bei der Bank ganz besonders kritisch beäugt werden. Noch viel mehr als der Privatmann müssen sich Selbständige erklären, Nachweise erbringen und die Bank von der eigenen Geschäftsidee überzeugen; eine Bank, die sich in aller Regel hinter ihren Richtlinien verschanzt und Entscheidungen in für den Kunden intransparenten Verfahren trifft. Banken warten leider nicht auf Selbständige, im Gegenteil, sie stellen ein höheres Risiko dar – spätestens dann, wenn es um Dispositions- oder Investitionskredite geht, wird schnell aus dem entspannten Austausch ein echter Stresstest. Der interdisziplinäre Expertenverbund Ultimo mit Sitz in Bielefeld, in dem rund 100 selbständige Berater, Kleinunternehmer und Dienstleistungsbetriebe zusammengeschlossen sind, hat fünf Punkte zusammengestellt, die Selbständige bei Bankgesprächen beachten sollten.
“Im Grunde treffen hier Welten aufeinander”, weiß Jens Wörmann, Geschäftsführer des Ultimo-Verbundes, Diplom-Betriebswirt und ehemaliger Filialleiter einer Genossenschaftsbank. “Auf der einen Seite sitzt der von seiner Idee überzeugte Unternehmer, der seinen Betrieb, seine Branche und den Markt aus dem FF kennt, der aber natürlich sehr subjektiv und emotional in seiner Angelegenheit ist. Auf der anderen Seite der angestellte Banker, der im Spannungsfeld zwischen dem Verkauf der eigenen Produkte wie Krediten einerseits und dem Vermeiden jedes Risikos für die Bank und die eigene Karriere andererseits agieren muss”, erklärt er. Banker, so Wörmann, seien nicht bösartig, wie viele Selbständige meinen, sondern machten nur ihre Arbeit. Und die, so der Bankprofi, werde immer komplexer. Bankberater seien vielen engmaschigen Kontrollen, immer kleineren Entscheidungs- und Ermessensspielräumen sowie komplexen hierarchischen bankinternen Systemen ausgesetzt. “Die meisten Banker können auch nicht wie sie wollen”, bricht Wörmann für die Bankberater eine Lanze, ohne dabei die Interessen der Unternehmer aus den Augen zu verlieren. Starre Banksysteme seien in der Tat nicht dazu geeignet, Eigeninitiative und Unternehmertum zu fördern. Das werde sich auch niemals ändern. Es gelte also, einen Weg der beiden unterschiedlichen Systeme zueinander zu finden und Brücken zu bauen – schließlich könne die eine Seite nicht ohne die andere.
Die Herausforderung: Der Selbständige ist in der Regel in der Rolle desjenigen, der etwas braucht oder möchte. Demzufolge ist er auch in der “informativen Bringschuld”, wie es Wörmann nennt. Wie man diese am besten erfüllt und was Selbständige und Unternehmer sonst beim Bankgespräch beachten sollten, hat er zusammen mit einem Ultimo-Expertenteam in den folgenden fünf Punkten zusammengetragen.
Punkt 1: Kein Bankgespräch ohne Taktik
Wer einen Termin bei der Bank hat, sollte genau wissen, was er will und wie er es will. Abweichungen vom Plan kommen durch die Verhandlung eh von allein. Im ersten Schritt muss klar sein, was genau wie gemacht werden soll aus Sicht des Selbständigen. Welche Summe wird für was genau benötigt und warum? Oder: Welches Konto soll wie geführt werden und zu welchem Zweck? Das muss jeweils erklärt werden können – anhand von Zahlen und mit einer guten Begründung. Es ist davon auszugehen, dass der Banker das Geschäft und die Branche nicht kennt – der Selbständige sollte also seine Themen nachvollziehbar erklären können. Oft lohnt es sich, der Bank einen kurzen, schriftlichen Plan vorzulegen.
Punkt 2: Wissen, was die Bank weiß
Der Banker wird auf das Gespräch gut vorbereitet sein – mit dem, was ihm vorliegt. Das sind in der Regel alle Zahlungseingänge und -ausgänge, die Kontostände, eine Kundenhistorie, die etwas über die Vermögensentwicklung und die Kontoführung der letzten Jahre aussagt, die Schufa-Auskunft sowie ein Scoring oder Rating, dass der Bankcomputer aus den genannten Informationen regelmäßig errechnet. Zusätzlich sollten Selbständige darauf gefasst sein, dass die eigenen Aussagen und Versprechen von vorherigen Gesprächen sowie ältere Unterlagen, die der Bank weswegen auch immer mal übergeben worden sind, wieder auf den Tisch kommen. Schönreden hilft also nicht. Wer aber weiß, was die Bank weiß, kann sich die eigene Argumentation besser zurechtlegen. Es lohnt sich deswegen, regelmäßig das eigene Rating bei der Bank zu erfragen, auch außerhalb von Verhandlungen, die eigene Schufa zu kennen und die individuelle geschäftliche und private Zahlenwelt inklusive deren Zusammenhänge argumentativ zu beherrschen.
Punkt 3: Unterlagen parat haben
Wichtig ist, über die eigene Lage informiert zu sein. Die Bank trifft Entscheidungen in aller Regel auf Basis der vorliegenden Informationen. Aktuelle BWAs, eine Übersicht über die Geschäftsentwicklung und die aktuellen Ereignisse in der Branche und vieles mehr, liegen der Bank normalerweise nicht vor. Das ist die Chance: Wer der Bank solche Informationen proaktiv oder auf Anforderung schnell zur Verfügung stellen kann, beweist damit Souveränität und eine ordentliche Geschäftsführung. Sehen die Zahlen gut aus und sind die eigenen Argumente stichhaltig, fällt der Bank die Entscheidung leichter. Aktuelle Informationen und Zahlen können auch das Rating verbessern und damit zu besseren Konditionen führen.
Punkt 4: Partnerschaft pflegen
Auch, wenn die Entscheidungskompetenz des einzelnen Bankberaters eingeschränkt ist, so ist doch der Kunde, zumal als Selbständiger, von dessen Engagement abhängig. Ob er als Partner innerhalb der Bank zum eigenen Interessenvertreter wird und versucht, Lösungen auch in schlechten Zeiten zu finden, hängt entscheidend vom persönlichen Verhältnis ab. Deswegen ist es immer gut, den Dialog mit dem Banker auch außerhalb von Kreditwünschen oder Strukturänderungen zu suchen. Ab und an einen Termin machen, fragen, ob die Beziehung auch aus Sicht der Bank in Ordnung ist und was man (in guten Zeiten) tun kann, um (in schlechten Zeiten) das eigene Rating zu verbessern, die Kontoführung zu optimieren oder einfach die geschäftliche Lage zu erklären, sind also sinnvoll.
Punkt 5: Vergleichen
Es ist immer gut, ein zweites Eisen im Feuer zu haben. Viele Selbständige haben deswegen zwei oder sogar mehr Bankverbindungen. So lassen sich die Optionen mehren und Angebote besser vergleichen. Der Selbständige wird so unabhängiger von einer einzelnen Bankentscheidung und hat auch bessere Argumente, um Konditionen zu seinem Vorteil zu verhandeln. Aber Vorsicht: Mehrere Bankverbindungen und Kreditanfragen schlagen sich in Bankauskünften nieder. Deswegen sollte ein gesundes Maß gefunden werden.
Grundsätzlich, so Wörmann, sollten sich Selbständige intensiv auf Gespräche mit der Bank vorbereiten. Seine Empfehlung: mindestens zwei Stunden allein in die Vorarbeit investieren. Dazu gehörten auch Vorgespräche mit dem Steuerberater oder der Buchführung und die Definition der eigenen Maximal- und Minimalforderungen. “Auch Banken haben Wettbewerb”, erklärt Wörmann. Die Zeiten, in denen Banker allmächtig zu sein schienen, seien lange vorbei. Selbstbewusstsein und Klarheit seien deswegen für beide Seiten von Vorteil.
Weitere Informationen über den interdisziplinären Expertenverbund Ultimo sowie die Themen Bankgespräch, betriebswirtschaftliche Planung und Analyse sowie Ratings und Scorings gibt es unter www.ultimo.org.
Über Ultimo
Ultimo ist ein interdisziplinär ausgerichteter Partnerverbund mit über 100 selbständigen Unternehmern und Dienstleistungsspezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Angebotsschwerpunkte sind kaufmännische Dienstleistungen, Büro- und Verwaltungstätigkeiten, Leistungen rund um die Unternehmenskommunikation und umfassende Managementservices für fast alle Geschäftsbereiche kleiner und mittlerer Unternehmen. Ultimo legt Wert auf praxisnahe, handfeste und nachvollziehbare Dienstleistungen zum fairen Preis und definiert sich als branchenübergreifender Service- und Kompetenzverbund. Ultimo ist eine Marke der Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH mit Sitz in Bielefeld.
Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH
Die Ultimo Verwaltungsdienstleistungen GmbH ist ein anerkannter und ausgezeichneter Franchisegeber und betreibt die zwei unabhängig voneinander operierenden Marken Ultimo und q2b – qualitytobusiness.
Ultimo gehört zu den Top 50 Franchisegebern in Deutschland (Wirtschaftsmagazin impulse) und zu den 30 schnellst wachsenden Franchisekooperationen (“starting-up” Heft 09/2008). Darüber hinaus ist das Unternehmen Mitglied in zahlreichen Fachorganisationen wie zum Beispiel dem Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller (BVBC) und dem Bundesverband Selbständiger Buchhalter und Bilanzbuchhalter (BBH). Ultimo und q2b sind geprüft vom Deutschen Franchisenehmer Verband (DFNV). Wegen seiner hohen Qualitätsorientierung ist das Unternehmen seit 2010 nach DIN ISO 9001/2008 zertifiziert.
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