Nicht alles ist Verkaufstechnik – wie Top-Verkäufer ihren Einfluss geltend machen und nutzen
Innsbruck. Schon viel wurde gesagt darüber, was Top-Verkäufer ausmacht. Meistens geht es um deren Wirkung nach außen, das kommunikative und verkäuferische Geschick. Ein Aspekt wird dabei aber häufig nicht berücksichtigt: das Innenverhältnis im eigenen Unternehmen. Denn Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Interner Vertrieb wird zu einer Tugend der Zukunft, ist die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer überzeugt.
“Verkaufen ist weit mehr als Argumentieren, Überzeugen und Präsentieren. Es ist das gesamte Wissen über das eigene Unternehmen und dessen Nutzen”, sagt Knauer, die seit vielen Jahren erfolgreich Verkäufer schult und entwickelt. Als Rednerin, Trainerin und Autorin steht sie wie keine andere für “Spitzenverkauf durch Integrität”. Nur wer bereichsübergreifend denkt, seinen Einfluss gegenüber dem Kunden und dem Markt geltend macht und geschickt die Brücke baut zwischen allen Unternehmenseinheiten und dem Kunden kann auf Dauer erfolgreich sein. “Das beflügelt auch die eigene Karriere”, verdeutlicht Knauer. Viele Verkäufer seien sich ihrer Schnittstellenfunktion, die letztlich auch Macht und Informationsvorsprung gegenüber allen Beteiligten bedeutet, gar nicht bewusst. Diese Macht gelte es zum Wohle des Unternehmens und des Kunden zu nutzen – in Form besserer Produkte und eines ganzheitlichen, umfassenden Services aller Unternehmensteile und Fachbereiche.
Interner Vertrieb, so die Spezialisten für Spitzenverkauf, bedeute auch, sich selbst klar zu positionieren. “Was braucht das eigene Unternehmen, um erfolgreicher zu sein? Welche Partnerschaften mit Kunden können eingegangen werden? Wo entstehen Synergien? Alle diese Fragen sollten gerade von Vertrieblern an die Unternehmensführung herangetragen werden”, ist Knauer überzeugt. Hier werden sie Teil der strategischen Unternehmensentwicklung abseits der klassischen Umsatzkennziffern.
“Das klassische Verkaufen, ein neues Selbstbewusstsein von Verkäufern, eine eigene, ganz individuelle Positionierung der Verkäuferpersönlichkeit auf Basis der Unternehmensphilosophie und eben der interne Vertrieb werden zu einer neuen Einheit”, prophezeit die in Innsbruck lebende Verkaufstrainerin. Es entstehe ein neues Verkäuferbild. Und das sei auch nötig. Hier zeigten sich Perspektiven, den Beruf Verkäufer wieder aufzuwerten und attraktiver zu machen.
Wer mehr über die Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen interner und externer Verkauf oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.
Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.
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