Verhandlungsexpertin verrät, wie Verkäufer geschult werden, was Einkäufer davon lernen können und wie auch harte (Preis-)Verhandlungen gelingen
Innsbruck. Unternehmen bestehen nur dann, wenn sie ihre Kosten im Griff haben. Deswegen kommt Einkäufern eine strategische Aufgabe zu. Sie bestimmen mit ihren Verhandlungsergebnissen die Kosten für die Beschaffung aller Waren und Dienstleistungen mit und beeinflussen so maßgeblich die Kennzahlen und Ergebnisse ihrer Firma. Was sie mit ihren Konterparts im Verkauf verhandeln – und vor allem wie – ist also essentiell. Dabei geht es bei guten Einkäufern um weit mehr als darum, dass Einkäufer-Verkäufer-Spiel zu gewinnen, also auch um mehr als den reinen Preiskampf, sondern um eine strategisch-partnerschaftliche Komponente. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialisten Ulrike Knauer verrät, wie Einkäufer Verkäufer zum “verlängerten Arm” des Einkaufs machen und wie sie von den Tricks, die Verkäufer in ihren Schulungen lernen, profitieren können.
“Es ist wichtig, die Tricks der Verkäufer zu durchschauen”, sagt Ulrike Knauer, die eigentlich auf das Training von Verkäufern und deren Verhandlungsgeschick spezialisiert ist. Ihr Training “7 Irrtümer in Verhandlungen” ist legendär unter Top-Verkäufern und Branchen-Insidern. Ihre Kernbotschaft: “Win-Win funktioniert nicht. Einer setzt sich immer ein bisschen mehr durch und holt den entscheidenden Unterschied heraus.” Dabei ist Knauer aber keine, die plump auf Tricks setzt und das kurzfristige Durchsetzen als Gewinnziel sieht. Im Gegenteil: Sie wirbt für langfristige Partnerschaften, Werte im Verkauf und in Verhandlungen sowie für Kooperationen auf der Beziehungsebene. “Das ist keine Weichspülerei”, beteuert sie, “aber Einkauf und Verkauf sind eben mehr als das Feilschen um Preise und Konditionen.” Und deswegen hat sie nun auch ein Training für Einkäufer entwickelt. Ihr Motto: Hart in der Sache, verbindlich im Ton. Offen spricht sie über Macht und Machtgefälle und wie man sich diese zu Nutze macht. Sie verrät die Tricks der Verkäufer und wie Einkäufer diese erkennen und darauf reagieren können. Und sie gibt ihr gesammeltes Verhandlungswissen weiter – von der Vorbereitung über die Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktiken bis hin zur Zusammensetzung von guten Verhandlungsteams und geschickter Verhandlungsrhetorik.
“Im Einkauf ist die strategische Komponente besonders wichtig”, verdeutlicht Knauer. Langfristigkeit und Liefertreue, Liefer- und Informationsmanagement, Aspekte der Qualität und der Qualitätssicherung und vor allem eine mehrdimensionale Preisfindung, die nicht nur kurzfristige Renditen im Blick hat, sondern die gesamte Lieferkette mit allen Preisfaktoren und Kosten der Beschaffung. So finden auch Angebotsanalysen und echte, weitblickende Preisvergleiche ihren Platz in Knauers neuem Training. “Am Ende zählen die Gesamtkosten, die “total costs of supply chain””, weiß Knauer. Und spätestens bei dieser kaufmännischen Betrachtung können Einkäufer und Verkäufer zu Partnern werden. “Da zählen dann andere Argumente als nur der reine Stückpreis. Da können Vorteile wie eine besondere Qualität, eine herausragende Innovationskraft oder die Kunden-Lieferantenbeziehung an sich wichtiger sein als Rabatte und der typische Preiskampf”, lautet Knauers Erklärung. Weitblick sei gefragt. Und dennoch: Bei aller Partnerschaft gehe es immer auch um Kommunikation und rhetorisches Verhandlungsgeschick und darum, die eigenen Interessen durchzusetzen. “Natürlich spielen Preise eine Rolle. Die Frage ist eben, wie man den optimalen Preis findet und mit welchen Argumenten er durchgesetzt werden kann.”
Knauer nennt ein Beispiel: die BATNA. BATNA steht für Best Alternative to a negotiated Agreement, also die beste Alternative, die man hätte, wenn die Verhandlung scheitert. Eine Methode, die von den Mitentwicklern des berühmten Harvard Konzepts Roger Fisher und William Ury konzipiert wurde. “Wer seine BATNA kennt – in Euro und Cent – und somit alternative Optionen in einer Verhandlung ins Feld führen kann, hat auch eine größere Verhandlungsmacht. Gerade bei der BATNA gilt es, genau hinzuschauen und zu analysieren. “Jede einzelne Komponente hat einen Wert – Garantiezeiten, Produktbesonderheiten, besondere Techniken oder Verfahren und so weiter. Alle positiven Werte werden addiert und alle einschränkenden subtrahiert – dann entstehen manchmal ganz andere Preise als die, die auf der Liste stehen bzw. gerade verhandelt werden”, so Knauer abschließend. Die gute Vorbereitung, die umfassende kaufmännische Betrachtung und die Art, diese Faktoren intelligent in die Verhandlung zu integrieren – auch und gerade im Wissen, wo die Alternative im Falle des Scheiterns liegt – mache einen herausragenden Einkäufer aus.
Die nächsten Trainingstermine von Ulrike Knauers “Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen” sind am 30 Juni und am 29. September in Innsbruck und am 30. Oktober in Bozen. Für alle Termine sind noch Plätze frei. Weitere Informationen über Ulrike Knauer und ihre Seminare, die Möglichkeit der Anmeldung und viele Praxistipps gibt es auch unter www.ulrikeknauer.com.
Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post “Royal Mail” als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.
Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. “Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke”) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.
Weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com.
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