Die thailändische Industrie ist hoch entwickelt. Allerdings sieht Thailand und seine Händler und Dienstleister in vielen Bereichen noch nicht in der Lage, mit ausländischen Anbietern zu konkurrieren.
Deshalb bestimmt das Gesetz, dass es Ausländern und ausländischen Unternehmen verboten ist, in Thailand zu handeln oder Dienstleistungen anzubieten. Dies bleibt thailändischen Unternehmen vorbehalten. Ausgenommen sind nur solche ausländischen Unternehmen, die in Thailand ein Handelsunternehmen mit umgerechnet rund 2,5 Millionen EUR eingezahltem Eigenkapital gründen oder eine nur selten vergebene “Foreign Business License” erhalten.
Als Konsequenz arbeiten die meisten ausländischen Firmen mit vertraglichen Importeuren und Dienstleistern zusammen oder gründen ein Joint Venture mit thailändischer Mehrheit. Das ist so gewollt, nicht immer aber von Vorteil für Thailand. Die Preise für Maschinen, die über Zwischenhändler gekauft werden, sind nun einmal höher als direkt ab Werk. Wartung und Reparatur sind ebenfalls Dienstleistungen, die der Hersteller selbst mit seinem geschulten Personal in der Regel besser leisten kann als ein eher “allgemeiner” technischer Dienstleister.
Das “Board of Investment” (BOI) und das “Department for Business Development” (DBD) können bestimmte Ausnahmen gewähren, wenn dies im Interesse Thailands ist und wenn der Investor bestimmte Voraussetzungen erfüllt. Diese stellt Sanet Legal Ltd., die Deutsch-thailändische Anwaltskanzlei in Bangkok, hier in den Grundzügen vor.
Eines aber sei vorausgeschickt: Den direkten Kontakt zum Endkunden zum Zwecke des Verkaufs der eigenen Produkte ist bei keinen dieser Modelle gewollt und gewünscht. Alle drei Setups können aber in unterschiedlichem Umfang und unter unterschiedlichen Bedingungen zwar keine Endkunden, aber wiederum Großhändler und Importeure in Thailand bedienen.
Die deutsch-thailändische Beratergruppe SANET ASEAN ADVISORS erläutert die staatliche Optionern und eine privatrechtliche Alternative im Folgenden.
Das Representative Office: Markterkundung und Unterstützung der Importeure
Das RO ist der “Brückenkopf” eines ausländischen Unternehmens in Thailand. Es konzentriert sich auf Beschaffung von Gütern aus Thailand, deren Qualitätsüberwachung, die Beobachtung und Berichterstattung über den Markt und – in gewissem Umfang – die Unterstützung von vertraglichen Importeuren oder Distributoren. Auch darf es Produkte und Innovationen der Muttergesellschaft “allgemein Bekanntmachen”, was allerdings begrifflich keine Vorstellung zum Zwecke eines Angebots umfasst.
Es keine “Kaufaufträge annehmen, Verkaufsangebote machen oder Geschäftsverhandlungen mit irgendeiner Person führen”. Das Repräsentative Office darf auch keine eigenen Umsätze machen, sondern die Muttergesellschaft übernimmt unmittelbar und direkt alle Kosten des Büros.
Das Trade & Investment Support Office – Beratung und technische Dienstleistungen an thailändische Kunden
Im Mittelpunkt der Aktivitäten des “Trade and Investment Support Office (TISO)” stehen Beratungsdienstleistungen und technische Dienstleistungen unmittelbar an thailändische Unternehmen. Es beinhaltet somit eine direkte Befreiung vom Verbot der Beratung und Dienstleistung, wie es das Gesetz für ausländische Personen und Gesellschaften vorsieht.
Den besten Nutzen bringt das TISO für Hersteller von Maschinen, Einrichtungen und Werkzeugen. Hier können zum Beispiel Wartung, Reparatur und Kalibrierung der gelieferten Maschinen sowie auch Installation und Aufbau legal durchgeführt und auch an thailändische Kunden berechnet werden. In bestimmtem Umfang kann die Muttergesellschaft auch zum Beispiel durch Erstellen eines Marketingplans oder Überwachung bestimmter Aufgaben unterstützt werden.
Zu den Bedingungen für die Einrichtung eines TISO gehört eine Investition von mindestens 1 Million THB (ca. 25.000 EUR), ein Kapital der Gesellschaft von mindestens 3 Mio. THB / ca. 75.000 EUR und jährliche administrative Kosten von 10 Mio. THB (ca. 250.000 EUR). Die Haupthürde für einen Investor dar, da Personalkosten für Service und Verkauf hier nicht hinzuzählen.
Dem Antrag muss ein sehr differenzierter Businessplan zugrunde liegen, der jede einzelne Dienstleistung bzw. jeden Serviceprozess im Detail darstellt. Dennoch ist das TISO ein gerade für Maschinenbauer außerordentlich attraktives Modell.
Das International Business Center (IBC) – Dienstleistungen für verbundene Unternehmen
Das IBC hat unter anderem das Regionale Hauptquartier (RHQ) und das internationale Handelszentrum (ITC) als Förderkategorie des Board of Investment abgelöst. Es erlaubt umfangreiche Dienstleistungen gegenüber verbundenen Unternehmen in und außerhalb Thailands.
Diese Unterstützungsleistungen umfassen insgesamt zehn verschiedene Bereiche, darunter allgemeine Verwaltung, Geschäftsplanung und Geschäftskoordination.
Ein wichtiger Bestandteil ist auch die Unterstützung der verbundenen Unternehmen in Marketing und Verkaufsförderung. Immer wieder gilt es aber dabei zu beachten, dass direkte Verkaufsgespräche mit Endkunden nicht Gegenstand eines IBC sind. Auch das IBC kann Installation, Reparatur und Maintenance für die Produkte der Muttergesellschaft durchführen, allerdings werden diese Dienstleistungen nicht vom thailändischen Kunden, sondern ausschließlich von der Muttergesellschaft bezahlt.
Die Bedingungen für ein IBC sind etwas anders strukturiert als beim TISO. Der Nachweis eines Verwaltungsaufwands von mindestens 250.000 EUR pro Jahr entfällt. Dafür muss aber ein ebenso hohes Eigenkapital der Firma (zumeist eine Company Limited) eingezahlt sein. Die Mindestinvestitionen ist auch hier mit rund 25.000 EUR relativ bescheiden angesetzt.
Eine wichtige Bedingung ist es, dass zur Förderung des IBC zehn qualifizierte Mitarbeiter für die erbrachten Dienstleistungen eingestellt werden müssen, was auch alljährlich im Rahmen der Berichterstattung an das BOI überprüft wird.
Die vertragliche Business Unit – Vertriebseinstieg mit 60 % Ersparnis gegenüber der eigenen Firma
Gerade für Mittelständler bietet eine _vertragliche Business Unit (BU)_ beim Bangkoker Handelshaus Sanet Trade & Services über 60 % Ersparnis gegenüber dem Aufwand einer eigenen Firma. Dabei ist die Einmalinvestition für die rechtliche Einrichtung des Firma und den unter bestimmten Umständen möglichen Ausnahmen vom Verbot für Handel und Dienstleistung noch nicht mitgerechnet.
Es entfallen zum Beispiel Buchhaltung, Büromiete, Büropersonal, Personalbuchhaltung, Steuerberatung, Strom und IT-Kosten. Insgesamt wir der Business Unit eine komplette Infrastruktur mit modernen Büros, Konferenzräumen und Sekretariat zur Verfügung gestellt. Die Mitarbeiter der BU, die sich exklusiv um die Produkte des Herstellers kümmern, sind ebenso in einem budgetierten Festpreis enthalten, wie deren Führung und eine regelmäßige Berichterstattung. Verlangt wird allerdings bei einer BU, dass die Mitarbeiter vom Hersteller fachlich bestens ausgebildet und bei Ihrer Arbeit unterstützt werden
Oft müssen die Mitarbeiter ausgesucht und kompetent rekrutieret werden. Dann achtet Sanet Trade & Services besonders darauf, dass diese zum Produkt, zum Hersteller und seinen Erwartungen passen.
Vorteil: Die Zusammenarbeit mit “der eigenen” BU ist in aller Regel viel enger als mit oft wechselnden Vertriebsmannschaften eines Standard-Importeurs. Und wenn der Markterfolg eintritt, ist eine Umwandlung in eine eigene Gesellschaft oft mit den gleichen Mitarbeitern möglich. Das Handelshaus hilft dabeoi sogar durch eine eigenen Anwaltskanzlei Sanet Legal Ltd.
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Sanet wurde 2003 in Deutschland und schon ein Jahr später in Thailand und Hongkong gegründet. Der Name “Sanet” stand dabei für “Strategic Alliance Networks” und damit ein Netzwerk von erfahrenen Industriemanagern. Sie setzten sich zum Ziel, westliche Unternehmen bei Investition und Markteintritt nach China und ASEAN zu unterstützen. Schnell stellte sich heraus, dass Thailand und die ASEAN-Staaten zur ernst zu nehmenden Konkurrenz Chinas als Investitionsland wurden. In der Folge wurde diese Region zum Schwerpunkt und “Sanet” wurde zu den SANET ASEAN ADVISORS.
Inzwischen entwickelte sich das Sanet HQ in Bangkok zum “One-Stop-Service” in allen besonderen Unternhmenssituationen. Die Gruppe wuchs in vier Geschäftsbereiche, die unter der Firmierung Sanet (Thailand) Co. Ltd, Sanet Trade and Services Ltd. und Sanet Legal Ltd. zusammenarbeiten. Zu den Geschäftsfeldern gehören Investitionsberatung, Managementberatung, Restrukturierung, Markt- und Potenzialanalysen, Industrievertretung, Personalvermittlung unter der Marke “Creating Careers”, und Rechtsberatung.
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