Impulse aus dem Harvard-Konzept
Das Win-Win Konzept: Wohl kaum eine Verhandlungsstrategie hat in den letzten 20 Jahren so viel an Bedeutung gewonnen. Die Strategie ist zentrales Element des Harvard-Konzepts, beruht auf Kompromissen und versucht, beide Parteien zufriedenzustellen. Sehr oft verfehlen Verhandlungen gute Ergebnisse, weil sich beide Parteien nur auf die eigene Position fixieren und diese als Entweder-Oder-Lösung begreifen, nach dem Motto “entweder er gewinnt, oder ich”
Beispiel: Ein Mitarbeiter möchte eine Gehaltssteigerung von mehreren hundert Euro, der Chef dagegen ist nur bereit maximal 100-200 Euro zuzugeben. Beide Seiten steigen mit einer Extremposition ein und sind darauf bedacht, ihren Willen durch zu kriegen. Diese konkreten Gehaltsvorstellungen sind allerdings zentrale Forderungen, mit welchen man nie in ein Gespräch einsteigen sollte. Stattdessen muss man sich im Vorhinein Gedanken darüber machen, welche Kompromisse man bereit ist einzugehen, welche Forderungen überhaupt realistisch sind und vor allem, welche Beweggründe der Gegenüber für sein Handeln hat. Was ist, wenn der Mitarbeiter einen schweren Krankheitsfall in der Familie hat und die Kosten tragen muss, oder wenn das Unternehmen gerade rote Zahlen schreibt und der Chef daher sowieso Einsparungsmaßnahmen treffen muss?
In jeder noch so schwierigen Situation gibt es gemeinsame Interessen und Lösungswege, die für beide eine Verbesserung darstellen. Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei Kreativität.
Außerdem ist man bereits im Vorteil, wenn man sich mit den Beweggründen des anderen auseinandersetzt. Der Grund dafür ist, dass Verhandlungen erfolgreicher geführt werden, wenn dem anderen signalisiert wird, dass er verstanden und honoriert wird. Nachdem dieser Schritt erfolgt ist, ist es erwiesenermaßen einfacher, seine eigenen Forderungen durchzusetzen.
Wenn trotz aller kreativen Lösungen und Kompromissvorschläge kein Ergebnis zustande kommt, ist der Übergang zur sogenannten “Verhandlungsjudo”-Technik vorteilhaft. Verhandlungsjudo bedeutet nicht, auf einen Angriff mit einem Gegenangriff zu reagieren, sondern die Gegenseite zu Kritik und Ratschlag zu ermutigen. Wirkt auch diese Technik nicht, hilft es oftmals eine neutrale dritte Person mit ins Geschehen einzubringen, die dann den Verhandlungsprozess führt. Das Konzept bleibt dabei immer das gleiche: Auf den anderen eingehen und so versuchen, Kompromisse und Verbesserungen für beide Parteien zu erarbeiten.
Mit Mitarbeitern richtig zu Verhandeln und Konfliktsituationen zu bewältigen ist eine der zentralen Herausforderungen im Berufsalltag von Führungskräften.
Dennoch haben sie sich noch vielen weiteren Fragen zu stellen, wie beispielsweise: Welche Führungsinstrumente haben sich eigentlich im Tagesgeschäft bewährt? Was macht ein Hochleistungs-Team aus? Wie können Mitarbeiterpotentiale optimal genutzt und gefördert werden? Führungserfolg und Unternehmenserfolg sind die beiden größten Herausforderungen in der Praxis. Wie können beide Ziele sicher erreicht werden?
Das Seminar ” Führen von Hochleistungsteams” umfasst folgende Inhalte:
– Gibt es “richtige” oder “falsche” Führung?
– Mit Mitarbeitern richtig verhandeln – Impulse aus dem Harvard-Konzept
– Wie baut man ein Hochleistungs-Team auf?
– Unternehmensziele sicher erreichen: Einsatz von effizienten Führungsinstrumenten
– Mitarbeiter- und Feedbackgespräche effektiv führen
– Hochleistungs-Teams erfordern besondere Führungsstärken!
Die Teilnehmer erhalten Anleitungen für die direkte Umsetzung in die eigene Unternehmer-Praxis. Ein ausführliches Fallstudien-Training mit Planungsinstrumenten ermöglicht eine einfache und verständliche Vermittlung der Themen.
Weitere Informationen zu diesem Seminar und zum Weiterbildungsangebot 2013
sind unter “www.sp-unternehmerforum.de” zu finden.
Durch eine Seminarförderung durch Programme des ESF können bis zu 80% des Seminarpreises gefördert und erstattet werden.
Zusätzliche Beratung vom S&P Serviceteam unter 089-20 70 42 295 oder
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