Die perfekte Ausstattung des Vertriebsmitarbeiters, strukturierte Abläufe, Bedarfsorientierung u.v.m. sind für nachhaltige Erfolge entscheidend
Krefeld, 15. Dezember 2015 – Was zeichnet einen Top-Vertriebler aus? Welche Faktoren sind entscheidend für den Abschluss? Neben der Persönlichkeit und den Skills des Vertriebsmitarbeiters gibt es wichtige Stellschrauben, die einen Verkaufsprozess maßgeblich beeinflussen können. Die mySALESGUIDE GmbH (www.my-salesguide.com) hat sich auf die Software-basierte Optimierung von Vertriebsabläufen spezialisiert und gibt sieben Tipps für das inhaltlich und chronologisch perfekte Verkaufsgespräch.
“Produkte werden in vielen Branchen immer vergleichbarer, der Konkurrenzdruck steigt. Umso entscheidender ist ein durchdachtes Verkaufsgespräch – in dessen richtiger Planung, Steuerung und Optimierung liegt hohes Potenzial für den Vertrieb”, erklärt Bastian Vogelbacher, Geschäftsführer der mySALESGUIDE GmbH.
Vertrauen aufbauen
Im Verkaufsgespräch gibt es zwei Schlüsselmomente: das Aufeinandertreffen, in dem der potenzielle Kunde sich den ersten Eindruck verschafft, sowie zum Ende des Gesprächs, wenn es darum geht, den Interessenten auf die Zielgerade zu lenken. Die professionelle Vorstellung des Unternehmens – ab dem ersten Händedruck bis zur Verabschiedung – ist daher essenziell. Ein durchdachter Verkaufsprozess vermittelt Kompetenz. Organisiertes Handeln, Struktur und Präzision während des gesamten Gespräches schaffen zudem Vertrauen – Wohlfühlen ist der erste Schritt, sich seinem Gesprächspartner zu öffnen.
Kaufmotiv erkennen
Angebote, die nicht die jeweiligen Bedürfnisse des potenziellen Kunden befriedigen bzw. nicht dessen Kaufmotive ansprechen, werden meist nicht wahrgenommen. Bedarfsanalysen unterstützen den Verkäufer, herauszufinden, welche individuellen Anforderungen der Kunde besitzt und nach welchen Motiven er entscheidet. Dabei gilt die Faustregel: die Qualität der Antwort hängt immer von der Qualität der Frage ab.
Emotionen wecken
Verglichen mit einem Kinofilm: Weckt der Trailer kein Interesse, geht das Bedürfnis, den Film zu sehen, gegen null. Rund 80 Prozent der Entscheidungen treffen Kunden unbewusst auf Basis von Emotionen, die Unternehmen und Produkte transportieren. Daher empfiehlt es sich, das Gespräch beispielsweise durch Videos und Bilder lebendig zu halten und die Leistung oder das Produkt “greifbar” zu machen. Zudem wirken strukturierte Abläufe und Präsentationen einheitlich, vermitteln Werte und fördern somit das richtige Bauchgefühl beim Kunden.
Nutzen stiften
Neben der emotionalen Komponente spielt die zweckmäßige eine wichtige Rolle. Jeder Mensch kauft gerne Dinge, die nützlich sind – befriedigen sie demnach das Motiv des potenziellen Kunden und seinen Bedarf, so kann er den Kauf kaum ablehnen. Über zielgerichtete Produktpräsentationen lässt sich der Nutzen inklusive aller daraus resultierenden Vorteile wie beispielsweise Einsparpotenziale darstellen. Dabei sollte individuell auf den Interessenten und dessen Anforderung eingegangen werden. Dies schafft Nähe und demonstriert Verbindlichkeit.
Kompetenz vermitteln
Fehlende Detailinformationen verzögern das Verkaufsgespräch. Die vollständige Ausstattung des Mitarbeiters mit allen verkaufsfördernden Materialien wie Präsentationen, Bedarfsanalysen, Kalkulationen, Referenzen, Angebote, Videos, Datenblätter, Infobroschüren etc. gibt dem Verkäufer Sicherheit und steigert seine Vertriebskompetenz. Denn der potenzielle Kunde investiert nur, wenn er sich sicher ist, dass sein Gegenüber der beste Lieferant der benötigten Leistung oder des avisierten Produktes ist.
Sicherheit geben
Referenzen schaffen Vertrauen. Über 90 Prozent aller Unternehmen nutzen das Potenzial ihrer zufriedenen Bestandskunden nicht aus und verschenken damit wertvollen Umsatz. Setzen Verkäufer ihre Neu- und Bestandskunden bereits während des Verkaufsgesprächs ein, vermittelt dies dem Kunden Sicherheit und Integrität. Die Entscheidung fällt leichter, wenn es Beispiele zufriedener Kunden gibt, die sich bereits entschieden haben.
Verbindlichkeit erzeugen
Die Unterlagen bzw. Dokumente wie Verträge, Bedarfsanalysen etc. sollten umgehend an den Kunden übermittelt werden, so dass er schnellstmögliche Reaktionszeiten erfährt. Dies vermittelt Professionalität und es entsteht ein positiver Gesamteindruck. Auch nach dem Termin im Gespräch bleiben und Verbindlichkeit garantieren; dann hat der Kunde das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Denn der letzte Eindruck bleibt – und dieser lässt sich aktiv gestalten.
Ergo: Ein von A bis Z strukturiertes und auf alle entscheidenden Kriterien ausgelegtes Verkaufsgespräch führt mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss.
Die mySALESGUIDE GmbH mit Sitz in Krefeld ist auf die Optimierung von Verkaufsgesprächen und Vertriebsprozessen spezialisiert. Der Fokus liegt dabei auf einer Software-Lösung zur Steuerung, Auswertung und Optimierung von Verkaufsabläufen. Das Unternehmen kombiniert dazu eine App für die mobile Nutzung im Kundengespräch mit einer zentralen Administration für den stationären Einsatz am Arbeitsplatz. Mit mySALESGUIDE verfügen Vertriebsmitarbeiter über einen “digitalen Werkzeugkoffer”, der sie im Verkaufsgespräch unterstützt, und Vertriebsleiter bzw. Geschäftsführer erhalten einen transparenten Überblick über die Abläufe und Inhalte der Verkaufsgespräche ihrer Sales-Mitarbeiter. Dies führt unter anderem zur Steigerung der Vertriebskompetenz und höherer Effizienz des Mitarbeiters sowie einer damit einhergehenden Umsatzerhöhung. Zu den Kunden der mySALESGUIDE GmbH zählen KMUs sowie Großunternehmen unterschiedlicher Branchen.
Weitere Informationen unter www.my-salesguide.com
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