Talent oder Verkaufstraining? Was ist entscheidend für den Verkaufserfolg? Was sollten Mitarbeiter im Verkauf mitbringen und was kann (an-)trainiert werden?
Welche Talente hat ein geborener Verkäufer?
Jörg Vogelgesang vom IFM erklärt: “Es gibt Menschen, die haben ein natürliches Talent, andere Menschen zu überzeugen und zu motivieren. Persönliche Eigenschaften, wie zum Beispiel Kontaktfreude, Optimismus und Zielorientierung sind bei diesen Menschen häufig stärker ausgeprägt.” Bei Menschen, die im Verkauf mehr Erfolg haben als andere, kann man beobachten, dass diese unbewusst offener, proaktiv und zielstrebig auf andere Menschen zugehen. Sie verstehen es sehr gut, andere in ein Gespräch zu verwickeln, stellen viele Fragen und bauen gewissermaßen eine Beziehung auch zu fremden Menschen auf. Genau das kann man lernen.
Die Befragung von 128 Mitarbeitern im Verkauf in Einzelhandelsunternehmen hat ergeben, dass nur 19 gesagt haben: “Ich kann mir nur eine Arbeit im Verkauf vorstellen”.
Bei einem Großteil der übrigen 109 Mitarbeiter war die Ursache für eine geringere Identifikation mit dem Beruf die häufige Ablehnung durch die Kunden. Doch die Ablehnung lässt sich durch den Einsatz guter Kommunikationswerkzeuge reduzieren.
Wie kann (fast) jeder verkaufen lernen?
Wille und Ausdauer sind genauso entscheidend, wie davon überzeugt zu sein, dass man es schaffen kann. Wem das Talent offen und zielstrebig mit Menschen zu kommunizieren fehlt, der kann das im IFM Verkaufstraining lernen. Bei jedem noch so großem Widerstand an sich selbst zu glauben, dass ist es, was der entscheidende Erfolgsfaktor in der Umsetzung ist. Der Weg ist anstrengend und man braucht dafür eine Struktur und genau die erhalten Verkäufer und Verkäuferinnen in einem IFM Verkaufstraining.
Eine erprobte Struktur für mehr Erfolg im Verkauf sind die 5 Phasen im Verkaufsgespräch:
1. Begrüßung und Beziehungsaufbau
2. Informationen sammeln und Kundenwünsche herausfinden
3. Passendes Angebot (Leistung oder Produkt) auswählen und präsentieren
4. Preisnennung und Umgang mit Einwänden
5. Verbindlichkeit schaffen – der Abschluss
Professionelles Verkaufstraining ist der Schlüssel.
In einem zunehmenden Wettbewerb ist es entscheidend, die Abschlussquote und das Talent bei allen Mitarbeitern im Verkauf zu entwickeln. Wer nur die auf die geborenen Verkäufer setzt, bei dem liegt ein Drittel der Mitarbeiter im Umsatz um 20 bis 30% niedriger als die “geborenen (TOP-) Verkäufer”. Doch das kann man mit einem IFM Verkaufstraining auch mit einem Onlinetraining häufig um 10% und mehr steigern.
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