Es gibt Themen, die auf den ersten Blick ziemlich wenig miteinander zu tun haben. Doch der Schein trügt. Martin Limbeck ist einer der besten Verkaufstrainer Deutschlands. Aber auch: Passionierter Angler. In diesem Interview enthüllt er erstaunliche Gemeinsamkeiten zwischen seinem Beruf und seinem Hobby, der “stillen Leidenschaft”.
Klaus Wenderoth
Herr Limbeck: Bei YouTube haben Sie ein Video eingestellt. Dieses zeigt Sie in “Anglerkluft” und Sie sprechen in diesem Video über die Qualitäten, die einen guten Angler, aber auch einen guten Verkäufer ausmachen. Was brachte Sie auf diese Idee?
Martin Limbeck:
Meine Zuhörer staunen immer, wenn ich von meiner Leidenschaft, dem Angeln, spreche. “Das passt doch gar nicht zu Ihrem Auftreten und dem Adrenalin”, bekomme ich dann zu hören. Dabei haben Angeln und Verkaufen ganz viele Gemeinsamkeiten. Was brauchen Angler, damit die Fische anbeißen? Eine Top-Ausstattung und eine gute Vorbereitung. Beim Angeln heißt das: gutes Material, gute Ausrüstung, die richtige Stelle am See, die richtige Windrichtung, die richtige Uhrzeit. Beim Verkauf heißt das: Gute Bedarfsanalyse, richtige Einstellung, ausreichendes Wissen darüber, wie mein Kunde tickt, worauf er Wert legt und was ihm wichtig ist. Schließlich geht es darum, zu verkaufen, nicht nur zu beraten. Ein Verkäufer, der seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen. Ein Top-Verkäufer dagegen weiß, dass er beraten muss, um zu verkaufen. Planung und Vorbereitung sind sowohl am Wasser als auch beim Kunden das A und O: Wenn ich den Zander angeln will, brauche ich ganz feines Material. Ist es zu grob, wird kein Zander anbeißen. Beißt der Fisch an oder tut er es nicht? Das ist auch die Kernfrage im Vertrieb. Machen Sie den Abschluss, oder gehen Sie mit einem “ich melde mich dann wieder” nach Hause? Das ist der Nervenkitzel, den Verkäufer genauso brauchen wie Angler.
Klaus Wenderoth
Es heißt, 95 % der Fische stehen auf nur 5% der Fläche eines Sees. Es ist also wichtig, die Standplätze zu kennen. Etwa so, wie es wichtig ist zu wissen, wo meine Kunden wirklich sind? Und wie finde ich das heraus?
Martin Limbeck:
Das ist vollkommen korrekt: Als erfolgreicher Angler muss ich wissen, wo die Fische im See stehen. Ich muss das Wasser beobachten und wissen, wo die Tiefen und wo die Bänke sind. Ich muss wissen, was meine Zielgruppe will und wo ich sie finde. Top-Verkäufer machen vor jedem Gespräch ihre Hausaufgaben und informieren sich vorab über Ihre Kunden. Und beim ersten Eindruck kommt es vor allem auch auf Kleinigkeiten an, das wissen wir alle. Googlen Sie die Namen Ihrer Gesprächspartner. Welche Funktionen haben sie? Wem sind sie über- und unterstellt? Wenn Sie beim Termin mit mehreren Leuten sprechen, bringen Sie vorher in Erfahrung, wer wer ist. “Guten Tag Herr Schulze, Martin Limbeck mein Name.” Herr Schulze wird lächeln und sich geschmeichelt fühlen, wenn ich ihn direkt mit Namen anspreche, obwohl noch drei andere Gesprächspartner dabei sind. Und wenn der Kunde fragt, woher ich weiß, wer er sei, antworte ich mit einem sympathischen Lächeln im Gesicht: “Ein guter Verkäufer ist doch immer vorbereitet!”. Den ersten Verkaufscheck haben Sie damit schon mal bestanden.
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Erfolgsfaktoren: Ausrüstung und Vorbereitung. Und um den Bogen zu schlagen: Welche Bedeutung kommen beiden Faktoren im Verkauf zu, wenn ich nicht nur “Zufallsfänge” machen will?
Martin Limbeck:
Beim Angeln kannst Du ein Echolot benutzen, um die Fischschwärme zu orten. Ich muss ja wissen, wo die Tiefe ist, in der mein Zander steht: im klaren, tiefen oder im flachen, trüben Wasser? Die Internet- und vor allem die Social Media-Welt bieten so viele Möglichkeiten, mehr über die Menschen zu erfahren, mit denen wir zu tun haben. Bereiten Sie sich rechtzeitig vor und merken Sie sich die wichtigen Dinge: Lesen Sie Presseartikel, checken Sie, mit wem Ihre potenziellen Kunden vernetzt sind, worauf es ihnen ankommt. Vielleicht haben Sie ja sogar eine Gemeinsamkeit, die Sie erwähnen können. Das weckt Emotionen, was für Ihr Verkaufsgespräch nur gut sein kann. Diese Schritte sind Voraussetzung für eine ausführliche Bedarfsanalyse, die für Top-Verkäufer ein absolutes Muss ist. Neben den Argumenten, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, bereiten Sie sich auf mögliche Einwände des Kunden vor. Einwände sind ein klares Signal für das Interesse des Kunden, Sie müssen nur passend darauf reagieren. Genauso wie beim Angeln entscheidet sich der Erfolg im Verkauf nicht drei Minuten vor dem Kundengespräch oder währenddessen. Die Entscheidung fällt in der Vorbereitung. Wenn Sie da nicht gewissenhaft sind, wird Ihr Verkaufsgespräch garantiert schwieriger, denn Ihr Kunde spürt das, wird unsicher und sich auf kein Geschäft einlassen. Gehen Sie also gut vorbereitet mit Spaß und Optimismus ins Verkaufsgespräch. Dann strahlen Sie Souveränität aus, die sich auf den Kunden überträgt.
Klaus Wenderoth
Fische lassen sich anfüttern. Mit Ausdauer und Regelmäßigkeit sogar an Standplätze gewöhnen, die sie dann freiwillig immer wieder aufsuchen. Denn: Auch Fische verhalten sich effizient. Kann ein geschickter Verkäufer auch seine Kunden “anfüttern”?
Martin Limbeck:
Natürlich kann ein guter Verkäufer seine Kunden “anfüttern”: Verkaufen funktioniert nach dem Reziprozitätsprinzip, es ist ein Geben und Nehmen. Do ut des, wie der Lateiner sagt: Ich gebe, damit du gibst. Tu dem Kunden etwas Gutes und er wird es dir danken – nur so funktionieren langfristige Geschäftsbeziehungen. Spitzenverkäufer geben und nehmen, der Kunde nimmt und gibt. Beide müssen auf freiwilliger Basis etwas beitragen, beide haben etwas davon. Das ist eine offene, transparente, faire und gerechte Sache. Wichtig ist: Erst gibt der Verkäufer. Das ist das Anfüttern, das er leisten muss.
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Wie schaffen es erfolgreiche Vertriebsmenschen, Ihre Kunden “nicht mehr vom Haken zu lassen” und, um in der Wortwelt zu bleiben, einen dicken Fisch auch “an Land zu ziehen”?
Martin Limbeck:
Mit freundlicher Höflichkeit und sympathischer Hartnäckigkeit. Verkaufen heißt, den Kunden zum Handeln zu bewegen. Stellen Sie immer mal eine Kontrollfrage oder eine Bedingungsfrage wie “Habe ich Sie so richtig verstanden, dass…?”. Bleiben Sie aktiv dran! So signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sich um ihn bemühen: Wenn ich ein Angebot versende, hake ich drei Tage später nach und frage, wie es dem Kunden auf den ersten Blick gefällt. Bleiben Sie am Ball, mit sympathischer Hartnäckigkeit, ohne aufdringlich zu werden. Gerade im Großkundenbereich, wo Entscheidungen manchmal länger dauern, müssen Top-Verkäufer immer wieder Pflöcke schlagen.
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Die Pose (Bißanzeiger) gibt dem erfahrenen Angler ganz entscheidende Signale darüber, welcher Fisch, in welcher Größe sich wohl gerade mit dem Köder beschäftigen könnte. Sendet ein Kunde ähnliche Signale, die sich klar deuten lassen?
Martin Limbeck:
Menschen meckern schnell über das Unzulängliche und nehmen das Gelungene als selbstverständlich hin. Vielen Kunden sagen: “Das gefällt mir auf den ersten Blick schon ganz gut”. Wer das nicht als Kaufsignal versteht, ist selbst schuld. Ich hake hier direkt nach und frage, was dem Kunden auf den ersten Blick sehr gut gefällt. Alle Fragen des Kunden zum Preis, zur Ausstattung, zu Farbe, zur Lieferbarkeit sind klare Kaufsignale. Ein Kunde, der keine Einwände oder Fragen hat, wird nie kaufen. Einwände sind notwendig. Sie zeigen, dass sich der Kunde mit dem Angebot auseinandersetzt. Als Verkäufer habe ich ihn dann bereits an der Angel und muss ihn nur noch an Land ziehen. Trotzdem sind viele Verkäufer immer wieder überrascht, wenn der Kunde etwas einwendet und können damit nicht umgehen. Diese Leute haben im erfolgreichen Verkauf nichts zu suchen. Mein Tipp: Trainieren Sie eine professionelle Einwandbehandlung und seien Sie auf jede Frage vorbereitet!
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Ernest Hemingway schrieb 1952 den Welterfolg “Der alte Mann und das Meer” und machte damit seinen Hauptdarsteller zum wohl berühmtesten “Angler” der Welt. Würden Sie dem “alten Mann” eine Vorbildfunktion für heutige Verkäufer zusprechen?
Martin Limbeck:
Na ja, da könnte ich sicherlich was konstruieren. Aber die Geschichte hat doch vielleicht zu viele Facetten: Der Kampf des Menschen gegen die Natur, die Würde der Kreatur, der Totalverlust, als der Fischer endlich an Land ist, den großen Fisch aber an die Haie verloren hat… Der “alte Mann” bringt auf jeden Fall einige Tugenden mit, die im Verkauf zählen: Disziplin, Fleiß, Ausdauer, Durchhaltevermögen. Er schafft es, mit seinem vorhandenen Material den großen Fisch zu fangen und hat so das Beste aus seinen Möglichkeiten gemacht. Genauso scheren sich Top-Verkäufer nicht um das Gerede der Anderen, sondern vertrauen auf ihre Fähigkeiten und gute Vorbereitung. Am allerwichtigsten an der Metapher ist, dass der alte Mann die Würde des Fisches respektiert, obwohl dieser ihm Qual und Leid zugefügt hat. Dieses Bild können Sie sehr gut – wenn natürlich auch nicht ganz so extrem – auf den Verkauf übertragen. Erfolgreiche Verkäufer begegnen dem Kunden auf Augenhöhe. Sie kämpfen um den Auftrag, vergessen dabei aber niemals ihre Grundsätze. Es geht um ein ehrliches, aufrichtiges Geschäft, von dem beide Seiten profitieren. Deshalb widerspreche ich auch der Aussage “Ein guter Verkäufer verkauft dem Eskimo einen Kühlschrank”. Darum geht es nicht. Du kannst Deine Kunden nur dann langfristig begeistern, wenn Du hinter dem stehst, was Du verkaufst. Und wenn Du überzeugt bist, dass Dein Kunde davon profitiert. Genauso wie der große Marlin hat jeder Kunde die Würde, dass Verkäufer an ihnen verdienen, sie aber nicht über den Tisch ziehen.
Klaus Wenderoth
Erfolg und Misserfolg. Sowohl bei der Jagd auf das begehrte Schuppenwild, wie auch bei der erfolgreichen Neukundengewinnung, liegt beides oft dicht beieinander. Welche fünf der wichtigsten Punkte sind dabei für Sie entscheidend?
Martin Limbeck:
Es ist in erster Linie die Einstellung, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Fokus, Zielorientierung und Entschlossenheit sind gefragt. Wenn ein Top-Verkäufer etwas verkauft, ist er geradeheraus. Er ist entschlossen, sich den Kunden zu angeln und ist überzeugt von seinem Auftreten. Er zeigt ihm von Beginn an, dass er ihm ehrlich und aufrichtig etwas verkaufen will. Wer nur hofft, den Kunden zu gewinnen, hat schon verloren. Ebenso zahlen sich Ausdauer und Beharrlichkeit aus: Manchmal braucht es eben noch einen Impuls, damit der Kunde einschlägt.
Ein weiterer Punkt: Spaß am Verkaufen! Verkaufen ist nicht kühl und technisch, sondern emotional und leidenschaftlich! Zeige, dass Du Spaß an Deiner Arbeit hast und hinter dem Produkt bzw. der Dienstleistung und Dir selbst stehst – dann kauft der Kunde gerne.
Vielen Dank für das Interview Herr Limbeck!
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