Leiden wir an Zuvielitis ? Vortragsredner Martin Krengel von der Referentenagentur 5 Sterne Redner weiß, wie man mithilfe der Konsumentenpsychologie, durch geschickte Kundenführung, Kaufentscheidungen vereinfachen und fördern kann. Konsumenten haben heute die Auswahl aus 10.000 bis 20.000 Produkten in einem Supermarkt, Mediamarkt.de bietet 143 verschiedene Handys, Samsung 360 Fernseher und Baumärkte ca. 6 Regalmeter Schrauben. Wer nach Jobangeboten aus einem Monat speziell für Berufseinsteiger sucht, findet bei Monster im “Einkauf” über 140 Stellen, im “Vertrieb” über 700, im “Marketing” und im “Controlling” jeweils über 400, im “Controlling” 407 und im “Personal” fast 600 Stellen.
(Zu-)Vielfalt demotiviert. Forschung und Praxis lehren Konsumenten leider oft das Gegenteil. Die Zuvielitis aber verzögert Entscheidungen! Das bestätigen einige Studien aus der (Konsumenten-)Psychologie. So errichteten US-Forscher einen Probierstand für Marmelade in einem kalifornischen Supermarkt und boten dort abwechselnd 24 bzw. 6 Marmeladensorten an. Bei der großen Produktmenge wurden 60 Prozent der Passanten auf das Angebot aufmerksam, bei der kleinen Auswahl nur 40 Prozent. Die Vielfalt machte zunächst neugierig, doch von denen, die 6 Marmeladensorten zur Wahl hatten, kauften 30 Prozent ein Glas Marmelade, bei der großen Produktmenge waren es magere 3 Prozent!
Ebenso konnte gezeigt werden, dass die Zahl der sich freiwillig versichernden Arbeitnehmer bei einer amerikanischen Rentenversicherung sank, je mehr Alternativen zur Auswahl standen. Bot eine Firma nur zwei Optionen, schlossen 75 Prozent eine Versicherung ab. In Firmen, in denen viele Optionen geboten wurden, waren es nur 60 Prozent. Viele Interessenten wollten die Optionen später, “wenn sie Zeit haben”, genau prüfen. 5 Sterne Redner, Konsumentenpsychologe und Zeitmanagement-Experte Martin Krengel weiß, dass man in der Regel “später” nie Zeit findet. Die Folge: Der Kauf bleibt aus. Ein zusätzliches Produkt zu prüfen, fordert eben Anstrengung. Je mehr Produkte zur Wahl stehen, desto höher sind diese “mentalen Kosten”, die der Kunde zu leisten hat.
Wer Produkte anbietet, erklären und verkaufen will, muss die mentalen Schranken des Konsumenten kennen und die enorme Produkt- und Informationsbelastung berücksichtigen. Glücklicherweise gibt es Prinzipien und Methoden, um Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. In dem Vortrag ” Customer Navigation ” vermittelt Keynote Speaker und Zeitmanagementtrainer Martin Krengel Firmen und Unternehmern vier ganz konkrete Ansatzpunkte, um ihre Produkte und Dienstleistungen besser zu strukturieren, Angebote zu straffen und die Informationsvermittlung sowie das Marketing effizient zu gestalten.
Gastreferent Krengel schrieb seine Doktorarbeit über dieses Thema, betreibt selbst ein Unternehmen, hält viele Vorträge und berät Firmen und Unternehmer zur Optimierung ihres Angebots.
5 Sterne Redner ist eine Referentenagentur für Top Speaker aus den Bereichen Führung, Sport, Motivation, Zukunftstrends, Vertrieb und Wirtschaft. Zum Portfolio gehören prominente Redner wie Profisportler Katharina Witt, Hansi Müller und Martin Tomczyk, ebenso wie Motivationstrainer Nicola Fritze und Richard de Hoop, Gedächtnisweltmeister Boris Nikolai Konrad, Zukunftsforscher Sven Gabor Janszky und Top-Manager und Unternehmer Thomas M. Stein.
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