Bernhard Seilz weiß, wie man Kundenkontakte erfolgreich generiert und pflegt
Dass Kundenkontakte für ein Unternehmen wichtig sind, steht außer Frage. Doch kaum ein Geschäftsführer kann genau sagen, wie viele Kontakte ein Verkäufer täglich und wöchentlich generieren sollte. Meist hapert es auch an der Dokumentation. Diese sollte aber für einen erfolgreichen Betrieb unerlässlich sein. Wie man erfolgreich Kundenkontakte generiert und pflegt, weiß Bernhard Seilz.
Zunächst müsse festgelegt werden, wie der Kundenkontakt definiert ist. “Ein Kontakt ist der persönliche, fernmündliche oder elektronische Dialog mit einem Entscheider, der ein Ergebnis im Verkaufsprozess zur Folge hat. Und auch, wenn das Ergebnis nicht zwangsläufig zu einem Abschluss führt, ist ein Kontakt vom Verkäufer getätigt worden”, so der Experte und Ideengeber.
“Meiner Ansicht nach kann ein Verkäufer pro Tag etwa 15 Kontakte generieren; ein Drittel persönlich, die anderen zwei Drittel elektronisch über E-Mail, Telefon, Messenger oder Ähnliches. Entscheidend ist dabei der entstandene Dialog”, empfiehlt Seilz. Dabei sei dies nicht zwangsläufig ein fester Maßstab, da die Anzahl der täglichen Kontakte stark variieren kann. Hier sollte man an einer wöchentlichen Zielvereinbarung ansetzen. Idealerweise stünden in einer Woche 75 Kontakte auf dem Plan.
Auch empfehle es sich, die Häufigkeit der Kontakte im Jahr festzulegen. “Bei durchschnittlich zwei Kontakten pro Jahr hieße das also 1500 Kunden pro Verkäufer, wenn man von 15 Kontakten pro Tag und etwa 200 Arbeitstagen ausgeht. Bei drei Kontakten 1000 Kunden pro Verkäufer”, so Seilz, der Coachings und Trainings anbietet.
“Mit diesen Kennzahlen können Sie in Ihrem Unternehmen überprüfen, ob Sie eventuell noch einen Verkäufer in Ihrer Mannschaft benötigen”, rät Seilz abschließend und verweist auf sein neues Fachbuch “Der Autohaus-Kennzahlkompass”: https://www.bernhardseilz.de/buecher/
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Seit den Anfängen seiner Beratungstätigkeit hat er mit Unternehmen zu tun, die in besonderen Situationen stecken – Generationswechsel, Führungswechsel, manchmal war auch das Geld knapp. Zukunft schaffen und sichern, ist die Leidenschaft von Bernhard Seilz.
Wenn Unternehmen oder Verantwortungsbereiche so richtig auf den Kopf gestellt werden, Altes nicht nur überdacht, sondern vielleicht komplett über Bord geworfen werden und Abschied von tradierten Wegen genommen werden muss, können Unternehmer und Abteilungsleiter auf ihn und seine Trainings- und Coaching-Programme setzen. Mit Erfahrungen aus über drei Jahrzehnten haben Unternehmer und Abteilungsleiter einen Sparringspartner, Ideengeber und Moderator an ihrer Seite, bei dem sich verkrustete Strukturen warm anziehen können. Immer mit der Leidenschaft für die Sache.
“Menschen in Unternehmen und ihre Prozesse sowie ihre Systeme weiterzuentwickeln, um für die nächsten, auch die übernächsten und sogar die darauffolgenden Veränderungen gerüstet zu sein, ist mein Antrieb.”
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