Die Kaltakquise ist in jeder Vertriebsabteilung gefürchtet, jedoch ein wichtiger Schlüssel für die Neukundengewinnung.
Aus der Tradition heraus wird diese Akquise oft mit einer postalischen Ankündigung begonnen, um erst hiernach einen persönlichen Kontakt einzuleiten. Wie die Praxis belegt, ist diese Vorgehensweise nicht effektiv und belastet Ihr Unternehmen durch hohe Portokosten nur unnötig. Sinnvoller ist es, die Kaltakquise mit einem Telefonat zu beginnen, wobei dieser Ansatz viele klassische Vertriebsrisiken minimiert.
Akquise über den Postversand – Konzept und Realität im Vergleich
Wird die Akquise mit dem Versand von Informationsmaterial begonnen, wird auf mehreren Ebenen von einem falschen Ansatz ausgegangen. Zunächst wird vermutet, dass das Material nicht als Spam gewertet wird und garantiert in den Händen des richtigen Entscheiders landet. Weiterhin wird angenommen, dieser liest sich das Material in Ruhe durch, erkennt ein Interesse und bemüht sich sogar selbst um eine Rückantwort.
Die Wirklichkeit sieht anders aus: Je größer das Unternehmen ist, umso höher ist der Anteil an täglicher Werbepost. In den meisten Fällen landet unangekündigte Werbung direkt im Papierkorb, vor allem wenn diese nur allgemein an das Unternehmen und nicht an einen bestimmten Entscheider gerichtet wurde. Die Vorgehensweise dürften Sie aus Ihrem eigenen Betrieb kennen, wenn Werbebriefe aller Art nicht den Namen eines bestimmten Mitarbeiters als Empfänger tragen.
Wird im nächsten Schritt der Akquise Kontakt per Telefon aufgenommen, weiß die kontaktierte Person im Regelfall nicht, um welches Material es sich handelt. Außerdem ist die Annahme utopisch, dass die eigene Sendung ausführlich durchgelesen wurde und der Empfänger mit allen Inhalten detailliert vertraut ist. Legen Sie einfach Ihren eigenen Umgang mit Werbemitteln als Maßstab an, um auf das Verhalten anderer Unternehmen bei der Akquise zu schließen.
Die Kaltakquise zur Qualifizierung Ihrer Daten nutzen
Damit Ihre Aussichten auf Kundenkonversion bei der Kaltakquise steigen, ist eine durchdachte Herangehensweise entscheidend. Diese setzt im ersten Schritt die Qualifizierung der verwendeten Daten voraus, damit die verwendeten postalischen Informationen stimmig sind und den richtigen Ansprechpartner erreichen. Die Adressqualifizierung ist kein Zufallsprodukt, auch jahrelang geführte, hausinterne Datenbanken sind häufig mit Fehlern behaftet. Sinnvoller ist es, die Adressqualifizierung vor der Akquise durch einen erfahrenen und professionellen Partner durchführen zu lassen.
Liegen qualifizierte Daten vor, sollte die Akquise mit einem einleitenden Telefongespräch beginnen. Mit direkter Kontaktaufnahme zum richtigen Entscheider kann am schnellsten ermittelt werden, ob grundsätzliches Interesse an den eigenen Dienstleistungen oder Produkten vorliegt. Dieses Wissen hilft dabei, ein anschließendes Anschreiben individuell und persönlich zu gestalten und an die richtige Person im kontaktierten Unternehmen zu senden. Diese Form der Kaltakquise vertraut auf ein maßgeschneidertes Angebot, wobei diese intelligente Vorgehensweise nur wenige Ihrer Konkurrenten anwenden werden.
Vorteile der modernen und qualifizierten Kaltakquise erkennen
Mit einer Kaltakquise nach der beschriebenen Vorgehensweise verschwenden die Mitarbeiter Ihrer Vertriebsabteilung keine Arbeitszeit. Auch der Massenversand von unpersönlichen Mailings entfällt, was Ihre Portokosten reduziert. Durch die individuelle Anpassung der Sendung wird der Empfänger kein Vorgehen einer klassischen Kaltakquise erkennen, sondern sich frühzeitig über eine persönliche Ansprache und Wertschätzung freuen.
Bedenken Sie, dass sich Ihr Ansprechpartner nach der Akquise ändern kann. In jedem Unternehmen kommt es im Laufe von Monaten und Jahren zu Umstrukturierungen und wechselndem Personal, was beim Kontakt nach der Kaltakquise zu bedenken ist. Es gilt deshalb, nicht Ihr Werbematerial blind an vermeintlich gleiche Entscheider zu senden, sondern in regelmäßigen Abständen eine Qualifizierung der vorliegenden Personendaten durchzuführen. Die Wichtigkeit dieses Punktes wird oft übersehen und unterscheidet die klassische Akquise von einer intelligenten und kundenorientierten Vorgehensweise.
Bei der Kaltakquise auf einen erfahrenen Experten vertrauen
Die beschriebene Vorgehensweise in der Kaltakquise überzeugt, der gesamte Prozess dürfte dennoch von Ihrer Vertriebsabteilung eher mit Widerwillen umgesetzt werden. Sollte Ihr Vertrieb ohnehin mit alltäglichen Aufgaben gut ausgelastet sein, wird jede Art von Kaltakquise als zusätzliche Belastung empfunden. Das Einbinden eines externen Partners für die Abwicklung der Akquise ist eine sinnvolle und kostenbewusste Alternative. Dieser ist keine Konkurrenz für Ihren hausinternen Vertrieb, stattdessen wird sich dieser über die Vermeidung der unbeliebten Kaltakquise freuen.
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