Was soll man erwarten, wenn man in Indien Verhandlungen führt?
Um in Indien erfolgreich zu verhandeln, muss man sich eingehend mit der indischen Mentalität und den Denkstrukturen vertraut machen. Viele Verhandlungen zwischen Indern und Deutschen scheitern nicht an unüberbrückbaren Interessengegensätzen, sondern sind auf mangelnde interkulturelle Kommunikation zurückzuführen. Ein interkulturelles Training Indien bereitet westliche Manager effizient darauf vor, sich im asiatischen Subkontinent am Verhandlungstisch durchzusetzen.
Verhandlungen haben in Indien eine lange Tradition. Während in Deutschland Fachwissen und Fachkompetenz im Vordergrund stehen, sind es in Indien die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Inder legen viel sportlichen Ehrgeiz und Geschick in Geschäftsverhandlungen. Man kann von einer “Basarmentalität” sprechen, die sich nicht nur im Konferenzraum, sondern auch im täglichen Leben auf der Straße abspielt. Hierbei spielt Zeit eine große Rolle. Man ist daher gut beraten, genug Zeit mitzubringen, und Geschäfte nicht in einem einzigen Meeting zum Erfolg “zu prügeln”. Ein interkulturelles Training Indien wird deutsche Geschäftspartner dafür sensibilisieren, dass gerade die zeitliche und strategische Ausrichtung des Engagements eine entscheidende Rolle spielt, und unterschiedliche Vorgehensweisen erforderlich macht.
“Ja” oder “Nein” – das ist hier die Frage
Im indischen Geschäftsleben wird sehr viel kommuniziert. Dies gilt sowohl für Kommunikation mit dem Vorgesetzten, wie auch mit Kollegen. In einem interkulturellen Training Indien wird schnell klar, dass diese Form der Kommunikation nicht ausschließlich dem Austausch von Daten und Fakten dient. Ein wesentlicher Grund ist die Pflege von Beziehungen und die Herstellung eines guten Betriebsklimas.
Gerade westlichen Managern muss bewusst sein, dass verstärkte Kommunikation in Indien unerlässlich ist. Der Grund hierfür liegt nicht zuletzt im Umgang mit negativen Botschaften. Da diese aufgrund des indischen Harmoniebedürfnisses und des grenzenlosen Optimismus der Inder oft nur verspätet oder auch gar nicht kommuniziert werden, ist es für den Vorgesetzten unerlässlich, rechtzeitig Statusberichte einzuholen. In Deutschland wird dies als die Bringschuld des Mitarbeiters angesehen, in Indien ist es der Holschuld eines Vorgesetzten überlassen, unangenehme Überraschungen rechtzeitig zu vermeiden. In einem interkulturellen Training Indien wird dem westlichen Manager klar gemacht, wie wichtig informelle Kommunikation ist und wie er sie effizient betreiben sollte.
In diesem Zusammenhang erklärungsbedürftig ist ebenfalls die Kontextbezogenheit der Inder: Inder praktizieren, im Gegensatz zu Deutschen, indirekte Kommunikation, die auch auf das hohe Harmoniebedürfnis zurückgeht. Es ist daher auch schlicht und ergreifend unhöflich einfach “Nein” zu sagen, zumal gegenüber Vorgesetzten. Man muss also die verschiedenen Arten der Verneinung und der Zustimmung kennen, um zwischen den Zeilen die richtige Botschaft zu entziffern, denn dort ist sie versteckt!
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