Autor: Antonio Silva International anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio Consulting: – Marketing Management Konzepten für Fitnessstudios
35% Passive Fitness Mitglieder
Wie viele Ihrer Fitnessstudiomitglieder haben einen Vertrag, sind jedoch nicht aktiv? Wenn Sie
mehr als 35% “passive Mitglieder” in Ihrem Kundenstand haben, wird es bezüglich
der Rentabilität Ihres Studios problematisch. In dem Moment, in dem die
Passivkunden (mehr als 60 Tage ohne Training besuch) realisieren, dass sie
ausschließlich zahlende Mitglieder sind, kündigen sie ihren Vertrag. Dem
entgegenzuwirken lässt es sich beispielsweise durch Telefonaktionen (“Wir haben
dich vermisst”), die die Fitnessstudiomitarbeiter durchführen und dafür
entsprechende Vergütung (z.B. in Form von Urlaubstagen) erhalten. Über die
Softwarestatistik erfahren sie was in den letzten drei Jahren, mehr “Schläfer”
oder weniger “Schläfer” Mitglieder haben. So wissen Sie ob ihres Fitnessstudios
an Attraktivität verloren oder gewonnen.
Gewinn erzielen mit Fitnessstudio Mitgliedskündigungen
Erhalten Sie die schriftliche
Kündigung eines Kunden, erhält er eine Kündigungsbestätigung. Gleichzeitig
bieten Sie ihm an, dass, falls er sein Abo an einen Bekannten weitergibt, dieser
sofort in den Vertrag einsteigen kann, und er selbst 50EUR Prämien erhält. Ein
weiteres Angebot könnte dahingehend ausfallen, dass bei Fortsetzung seines
Vertrags der Partner des Kunden 12 Monate für die Hälfte des Beitrages
trainieren kann.
Facebook als Kundenmultiplikator
Informieren Sie Ihre Mitglieder darüber, dass ab
sofort sämtliche Fitnessstudionews (Interviews mit Trainern, Fotos und Filme von
der Anlage, Gymnastikprogramme) ausschließlich über eine Fitnessstudio Facebook
Seite zu lesen sein werden. Voraussetzung ist die Anmeldung eines jeden Kunden
bei Facebook, was die Trainer bei Vertragsabschluss automatisch tun. Ich habe
Fitnessstudios Facebook Seiten gefunden die über 1000 Freunde haben. Facebook
Fans sind “Multiplikatoren”, Werbung ohne dass es der Kunde bewusst als solche
wahr nimmt.
Kundengewinn durch qualitativ gute Eingangstests
Ich habe noch nie ein Discounter Fitnessstudio
gesehen das ein gut eingangs Test anbietet. Qualität bedeutet in diesem Fall,
speziell auf den Kunden zugeschnittene Problemlösungen auszuarbeiten. Ein
Rahmenprogramm zu erstellen, mittels dessen der Kunde innerhalb von drei Monaten
bereits Erfolge erzielt.
Titel als Werbeträger
Anzeigen, die Kunden
auf Ihr Fitnessstudio aufmerksam machen sollen, bedürfen eines ausgefeilten und
treffenden Titels. Beispielsweise “Es reicht – Ich kann nicht mehr” als Anzeige
für ein Gewichtsverlustprogramm oder “Düsseldorf wird fit” als Kampagne gegen
Kreislaufprobleme, Mörder Spaß ( neue Gymnastikprogramm). Fast ausverkauft, nur
noch 20 Plätze frei (Abnehme Studien).
Kundengewinnung durch Urlaubszeitnutze
Bieten Sie den Kunden für die Zeit, in denen sie in Urlaub fahren (also nicht bei Ihnen trainieren)
an, eine Ersatzperson trainieren zu lassen. Diese könnte ein potentieller
Neukunde sein. Meine Erfahrung; 70 % haben danach ein Vertrag abgeschlossen.
Diabetiker als neue Fitnesskunden
Der International Diabetes Federation (IDF) ist zu entnehmen, dass 12% der Deutschen Diabetiker
sind. Täglich erkranken mehr als 700 Menschen an Diabetes Typ 2. Reha-Sport für
Diabetiker könnte ein Sportangebot sein, für das Ihre Mitarbeiter geschult
werden sollten und das von der Krankenkasse bezuschusst wird.
Preiserhöhungsklausel als
Bestandteil des Fitnessstudiovertrags
Der Kunde muss diese Klausel in seinem Vertrag finden (jedes Jahr eine Preisanhebung von 1 EUR pro
Monat), da er ansonsten den festgelegten Preis als “essentiale negotii”, also
Grundkonsens des Vertrags betrachten kann, der nicht veränderbar ist und ihm
erlauben würde, das Abo fristlos zu kündigen.
Taxen als fahrbare Werbefläche
Die Gründe für die Werbung für Ihr Studio auf Taxen liegen auf der Hand. Das Taxi ist als fahrende
Werbung 24 Stunden an interessanten Plätzen in Ihrer Stadt unterwegs.
Kontaktieren Sie Taxifahrer, die für Sie Miniortspläne mit Fitnesstageskarten an
ihre Fahrgäste auf Provisionsbasis verteilen können.
Vor das Probetraining beginn schön überzeugt!
Zwei Möglichkeiten, das Interesse an Fitness schon vor dem Probetraining zu wecken, sind – Eingangsgehwegtafeln
(vor Ihrem Studio wird auf einer Tafel angezeigt, welche Kunden zum
Probetraining kommen) Man fühlt sich als Kunde wie ein König. – Erlebnis
Check-in (mit dem Umkleideschrankschlüssel erhält jeder Kunde eine Karte im DIN
A 4 Format, auf der Folgendes vermerkt ist: (1) – Kunde Name (handschriftlich
eingetragen) und der Satz -“Sie werden heute von Personal Trainer Martin Maier
persönlich betreut”. (2) – Probetraining ablauf – Anamnese und ziele Gespräche,
Blutdruck Messung, Korperanalyse Messung, individuelle 30 min. personal Training
mit anschließenden Willkommen Getränke. Man fühlt sich sehr professionell
betreut und gut aufgehoben und die Chancen auf einen Vertrag werden
optimiert.
Das Kündigungsdrama
Der schlimmste Albtraum ein Fitness Club Manager ist, jedes Jahr die
Fitnessmitgliedschaften Kündigungswelle kurz vorm Sommer Zeit. Alle
Fitnessstudios die ältere als zwei Jahren sind, müssen sich mit diesem Problem
ernsthaft beschäftigt, eine Kündigung Rate (Zugänge / Abgänge) unter 15 % ist
fast unmöglich. Eine gewisse Kündigung Rate können sie nicht vermeiden, weil
gewisse Umstände wir auch nicht ändern können (Beruf, Krankheit, Beziehungen,
neue Wohnort).
Im meine Meinung; der beste Weg zu erfahren wie gesund
ein Fitnessstudio ist die Kündigungsrate zu analysiert, wie bei einem
Fieberthermometer die Höhe der Temperatur ist so krank ist der Patient.
Vergessen Sie für einen Moment dauernd Gutscheine (Aktionen) zu verteilen und
neue Kunden zu bekommen. Ihr Hauptziel ist Ihre Kunden zufrieden zu stellen und
wenige Kündigungen zu bekommen, sie können nicht unendlicher Neukunden bekommen.
Kundenpotenzial für Ihren Standort
Sie haben ein Einzugsgebiet die begrenzt ist, sie können nicht unendlich nach neuen
Mitgliedern “jagen”. Jeder Supermarkt, Apotheke oder Bäckerei weißt das sein
Gebiet begrenzt ist, dass warum muss sein Produkt und seine Kunde Zufriedenheit
dauernd verbessert. Ein Fitnessstudio ist genauso. Fitnessstudio Kunde potential
Einzugsgebiet ist zu Max.15 Minuten Fahrweg um Ihren Standort. Dieses
Einzugsgebiet ist dreigeteilt, Kunden der inneren Zone (0-5 Minuten) der weitaus
größte Teil Ihres Kundenanteil (bis zu 70%) hervorgerufen wird. Von Kunden der
zweiten Zone (10 Minuten) sind ca. 20% Kundenanteil, von Kunden der dritten,
äußeren Zone (15 Minuten) nur ca. 10% Kundenanteil zu erwarten. Nicht vergessen
Ihre Wettbewerber im Einzugsgebiet zu Analysieren und die gemeinsam
Überschneidung Gebiete zu erforschen.
“Ich möchte mein Abo kündigen….”
Es gibt verschiedene Gründe warum Fitnessmitglieder kündigen,
viele Clubmanager lügen sie sich gerne selbst warum seine Mitglieder kündigen
wie zum Beispiel: die neuer Discount Fitnessstudio, kein Kaufkraft mehr oder zu
viele Arbeitslose…. Nach meiner langjährigen Erfahrung sind die wahren Gründe an
ganz andere Themen gekoppelt:
40 % haben gekündigt
weil sich geärgert haben über ein Mitarbeiter oder ein Service.(Z.b. Betreuung,
Sauberkeit, Freundlichkeit oder dauernd Gymnastik Stunde Ausfall) 30 % haben
gekündigt weil sie nicht mehr glücklich über dem Produkt sind. (Geräte Zustand
zu alt oder Gruppe Training Angebot) 20% haben gekündigt weil sie ihre
trainingsziele nicht erreichten haben. 10 % haben gekündigt weil die ein neuer
Freundeskreis/Beziehung haben. 5 % haben gekündigt weil die eine neue
Job/Wohnort haben. 4 % haben gekündigt weil die ein neues Fitnessstudio mit
billigen Beiträgen gefunden haben. 1% hat gekündigt weil die krank sind, oder
gestorben.
Sie können ihre Kündigung Statistik deutlich senken wenn
sie diese Themen ernst nehmen und nicht immer wieder was neues Sinnloses zu
probieren, kein Mitglied bleibt weil sie die Gymnastikraum mit weiße Farbe
gestrichen haben.
Eine neue Abteilung: Kundenservice
Finden Sie ein Mitarbeiter/rin die ab sofort zuständig
für Kundenservice ist, am besten ein Mitarbeiter/rin die extrem fröhlich und
freundlich von naturell ist. Diese Mitarbeiter ist verantwortlich für
Beschwerden Kundenwünschen zu lösen. In die Eingangstafel muss Ihrem Foto mit
Ausgabebeschreibung deutlich zu sehen, genau wie die Tagen Uhrzeit wenn sie in
die Anlage Präsenz ist. Genauso wichtig sind eine E-Mail-Adresse und ein
Telefonnummer (Mobil) deutlich zu sehen. Jede neue Mitglieder bekommen mit
seinem Willkommen Brief genau diese Information mit Foto zu sehen. Diese
Mitarbeiter mussten viermal pro Jahr Kundenfragen starten und die
Qualitätsstandards zusteigen.
Diese Mitarbeiter muss
regelmäßig in Kontakt mit jede Abteilung sein um alle wünschen unbeschwerter von
Kunden und Mitarbeiter zu lösen, natürlich in Zusammenarbeit mit dem Club
Manager. Jeden Monat gibt ein schriftlicher Bericht über das Kundenzufriedenheit
stand. Neue Schaufenster Leider sind wir als Konsument immer wieder begeistert
wann was neues gibt, dass es menschlich und “normal” wenn ich was neues bekomme.
In ein Fitnessstudio ist genauso, wir müssen unsere Mitglieder dreimal pro Jahr
was Neues anbieten. Was bedeutet dreimal pro Jahr? und was ?
Ganz wichtig ist, neue Trainingsgeräte zu bekommen (oder
Tauschen), kaufen Sie nie eine Geräte alleine sondern zwei bis vier neue Gerät.
Wenn Sie nur ein Gerät kaufen nimmt das Mitglied das Gerät nicht ernst, ein
Gerät macht keiner Abteilung. Sie mussten genauso dreimal pro Jahr ein Teil der
Gymnastikprogramm neu gestaltet, bitte vorher eine Kunden und Mitarbeiter
Umfrage (nach wünschen und Trends)zu fragen. Dreimal pro Jahr ändern sie etwas
in den Dekorationen am Eingangs/Theke Bereich, wie zum Beispiel eine neue Couch
Sessel gruppe, neuem Licht Gestaltung oder einen neuen Plasmafernseher. Lassen
Sie von Ihren Mitarbeitern neue Ideen vorschlagen.
Über:
formedo GmbH
Herr Antonio Silva
Schloßbergstr. 28
38315 Hornburg
Deutschland
fon ..: 01722704735
web ..: http://www.formedo.de
email : silva@formedo.de
“Sie können diese Pressemitteilung – auch in geänderter oder gekürzter Form – mit Quelllink auf unsere Homepage auf Ihrer Webseite kostenlos verwenden.”
Pressekontakt:
formedo GmbH
Herr Antonio Silva
Schloßbergstr. 28
38315 Hornburg
fon ..: 01722704735
web ..: http://www.formedo.de
email : silva@formedo.de