9 Verkaufsgeheimnisse, die zu Höchstleistung führen
Menschen zu überzeugen, kann man lernen. Mit folgenden neun wertvollen Techniken durchbrechen Eliteverkäufer die Umsatzmauer:
1. Wer fragt, der führt das Gespräch
Eines der ersten und wichtigsten Instrumente ist die Frage. Wenn man mehr fragt als spricht und den Gedanken verfolgt, erfährt man viel mehr über den Gesprächspartner. Eine Frage dient auch dazu, den Zustand eines Menschen zu verändern, Einwände zu entkräften, Informationen zu erhalten, persönliche Überzeugungskraft (http://www.marcgalal.com/webinar_verkaufen) zu verstärken, jemanden zu motivieren oder zu demotivieren, einen Testabschluss zu machen, Soggefühle zu erzeugen und so weiter. Die Liste kann noch sehr lange so fortgeführt werden. Fragen sind also Gold wert.
2. Menschen richtig einschätzen
Angenommen, man könnte einfach in das Gehirn des Kunden eintauchen und erkennen, wie er Informationen verarbeitet, wie er die Präsentation wahrnimmt und welche Faktoren ihn am meisten beeinflussen. Man hört, was der Kunde hört, fühlt, sieht, schmeckt und riecht. Wir Menschen nehmen unsere Umwelt mit unseren fünf Sinnen wahr. Auch interne Prozesse funktionieren nach diesem System. Das heißt, alles, was man sieht, speichert man auch als Bild ab; alles, was man riecht, speichert man als Geruch ab usw.
Um die Einfachheit und Praxistauglichkeit zu bewahren, unterteilen wir Menschen in drei Rubriken: der Seh-Typ, der Hör-Typ, und der Fühl-Typ. Im Fachjargon nennt man sie visueller Typ, auditiver Typ und kinästhetischer Typ. Wenn man auf diese Merkmale achtet und die Präsentation und Argumentation darauf abstimmt, erzeugen Verkäufer den Drang, unwiderstehlich zu sein. Sie sprechen quasi die Sprache des Kunden und ihn genauso an, wie er seine Informationen verarbeitet.
3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen
Das kennt man: Plötzlich läuft im Radio eine Musik, die von früher, die von der Jugend her bekannt ist, in der man besondere Dinge erlebt hat. Wie auf Knopfdruck kommt das Gefühl wieder zurück, und man schwelgt in Erinnerungen. Mit den Gedanken ist man von einer Minute auf die andere in der Vergangenheit.
Eine klassische Methode, die man mit Sicherheit kennt, ist folgende: Spricht man mit dem Kunden über seine Hobbys oder seine Familie. Das ist nichts anderes, als dass man einen Anker auslöst und dem Kunden dadurch in einen bestimmten (positiven) Zustand versetzt.
4. Den Fokus steuern
Mal angenommen, man würde einen Wettbewerb veranstalten. Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und stellen sich bildlich vor, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Eine Diskussion zu führen, bei der man unterschiedlicher Meinung ist, ist so ähnlich. Jede Partei fokussiert sich nun auf einen Standpunkt. Eine Fokussierung heißt nichts anderes, als dass man ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hat.
5. In einem Spitzenzustand sein
Man kann es sich nicht erlauben, einen Kunden zu besuchen und nicht in einem Spitzenzustand zu sein. So wie der Zustand ist, genau so wird das Verhalten gegenüber dem potenziellen Kunden sein. Wenn man sich zum Beispiel entscheidet, ein neues Auto zu kaufen, und der Verkäufer ist ein Langweiler, lustlos und nicht motiviert: So überzeugt er den Kunden nicht von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen. Was macht man als Kunde? Man geht zu einem anderen Verkäufer, der in einem Spitzenzustand ist, oder?
6. Warum wir Menschen etwas kaufen
Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude! Die meisten und vor allen Dingen erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen zeigen etwas sehr interessantes. Erst wird dort das Problem geschildert (völlig verdreckte Kinder-T-Shirts), dann der unerfüllte Wunsch der Mutter (porentiefe Reinheit), der mit genau diesem Produkt oder jener Dienstleistung erfüllt wird. Das ist wohl eine der wichtigsten Überzeugungs-Strategien, die man sofort anwenden sollte.
7. Überzeugen leicht gemacht
Top-Speaker gestalten ihren Vortrag auf eine besondere Art. Auch Eliteverkäufer haben für ihre Präsentation ein bestimmtest Stilmittel. Welche Faktoren gehören zu einer erfolgreichen Kommunikation? Richtig: Inhalt, Stimme und Körpersprache. Wie sollte man also eine Präsentationen gestalten? Wenn man einen oder mehrere Menschen überzeugen will, setzt man den Körper ein, verwendet kraftvolle Gesten. Unterstreicht man gewisse Aussagen z. B. mit einer Handbewegung, dann wirkt das. Und wenn der Kunde sagen sollte, der Preis ist zu hoch, kann man ganz einfach nur die Augenbrauen nach oben ziehen und verwundert schauen. Das sagt manchmal mehr aus als tausend Worte. Spielt man mit der Stimme, ist es ebenso hilfreich und wirkungsvoll. Spricht man mal hoch und dann wieder tiefer, einmal schnell und dann wieder langsamer, kann das Wunder wirken. Wenn man etwas mit der Stimme unterstreichen will, macht man eine Pause. Das wirkt Wunder und erzeugt eine energiereiche Spannung. Um den fachlichen Inhalt braucht man sich sicher nicht allzu viele Gedanken zu machen, denn den beherrscht man als Eliteverkäufer aus dem Effeff.
8. Die Modulation der Sprache
Der griechische Philosoph Sokrates sagt: “Sprich, damit ich dich sehe.” Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so auch das Innerste des Eliteverkäufers. Verwendet man deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstock, um Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis, wie man die Stimme einsetzen kann. Man kann mit der Stimme Gefühle transportieren, Spannung erzeugen und selbstverständlich auch gewisse Satzteile separat betonen. Der Ton macht die Musik: Als Eliteverkäufer ist man ein Virtuose (http://www.marcgalal.com) , mit der Stimme, spielt man auf ihr, wie ein Musiker oder Sänger ein Musikinstrument spielt und damit tansportiert man Gefühle.
9. Die Kraft der Kontraste
Wenn man exzellente Immobilien verkaufen möchte, dann sollte man dem Kunden erst eine Immobilie zeigen, die vielleicht das Budget des Kunden etwas übersteigt. Dann zeigt man ihm eine sehr günstige (aber natürlich auch weniger exklusive) Variante. Wenn man nun noch etwas in der Mitte hat, wofür der Kunde seine eigene Preis-Messlatte ebenfalls etwas höher setzen muss, wird er in den meisten Fällen diese Möglichkeit wählen.
Zusammenfassung:
1. Wer fragt, der führt!
2. Sinnessprache verwenden und präsentieren auf allen fünf Sinneskanälen oder in dem bevorzugten Sinneskanal des Kunden.
3. Verwendung der Gefühlsanker, um den Kunden in einen besonderen Zustand zu versetzen.
4. Den Fokus steuern und die Zukunft sichern.
5. Obligat ist es, in einem Spitzenzustand zu sein. Ein Eliteverkäufer verkauft Gefühle.
6. Warum wir Menschen etwas kaufen? Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude.
7. Die unbegrenzte Überzeugung erreicht man dadruch, dass man sich im Klaren ist, wie und was uns Menschen beeinflusst: Das Wort 7%, die Stimme 38%, der Körpereinsatz 55%.
8. Die Modulation der Sprache nutzen: Die Präsentation durch bestimmte Betonungen von Satzteilen nutzen. Transportieren von Gefühlen mit der Melodie der Sprache.
9. Die Kraft der Kontraste. Der Verkäufer muss verschiedene Möglichkeiten anbieten.
Es gibt viele Strategien, um Menschen zu überzeugen und im Verkauf erfolgreich zu agieren. Aber das Allerwichtigste ist der Mensch (http://www.marcgalal.com/nolimits) , ist die Persönlichkeit des Verkäufers. Techniken sind nur sinnvoll, wenn diese vom Verkäufer mit einer inneren Sicherheit angewandt werden und er sich dessen bewusst ist, was er tut. Dann wird er ebenso selbstsicher wie auch verantwortungsvoll damit umgehen.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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