evolutionplan befragte Teilnehmer ihrer offenen und hersteller-gelabelten Entwicklungsprogramme, mit welchen Markt-Anforderungen sie in den kommenden zwei bis drei Jahren rechnen. Cloud, Compliance, mehr Beratung im Vertrieb und ein immer stärkerer Wettbewerb und Preiskampf sind deren Prognose.
München, im März 2013. Auf welche Marktveränderungen und Trends in den nächsten zwei bis drei Jahren müssen sich Systemhäuser, Software- und Hardwarehersteller und IT-Beratungsunternehmen im Vertrieb einstellen? Die evolutionplan GmbH befragte hierzu die Teilnehmer ihrer offenen und hersteller-gelabelten Entwicklungsprogramme zum IT-Lösungsverkäufer und hat die Anforderungen zusammengetragen. Neben den reinen Marktbedingungen gaben die befragten Vertriebsmitarbeiter auch Einschätzungen dazu ab, welche Eigenschaften von ihnen persönlich in den nächsten Jahren immer mehr gefordert sein werden.
Zu den allgemeinen Trends, den die angehenden IT-Lösungsverkäufer im IT-Markt ausmachten, gehören unter anderem die Cloud für nahezu jegliche Lösungen und Serviceleistungen, neue oder veränderte Compliance-Vorgaben und ein immer schärfer werdender Preiskampf als Rahmenbedingung. Auch ganzheitliche Beratungen im Vertrieb werden immer wichtiger, um den Kunden zu helfen, die vorhandene Komplexität zu reduzieren und neue Anforderungen passgenau abzudecken. Dies bedeutet, dass Lösungsverkäufer persönlich sehr gute Kenntnisse zu ihren Lösungen aufbauen müssen. Sie können dann schnell beurteilen, ob die Erwartungen vom Interessenten und Kunden erfüllt werden können. Weniger Einzelprodukte als vielmehr Dienstleistungen und Gesamtlösungsangebote werden deren Einschätzung nach in den nächsten Jahren gefragt sein. Einige Systemhäuser sehen in den nächsten Jahren primär den Handlungsdruck darin, die Beziehung zu Ihren Bestandskunden kontinuierlich zu vertiefen, um sie langfristig an das Unternehmen zu binden.
Weiterhin werden nach Einschätzung der Befragten auch überzeugende gemeinschaftliche Lösungen mehrerer sich ergänzender Anbieter am Markt zunehmen. Ein Beispiel hierfür ist heute bereits das Thema Email-Archivierung, das von Spezialherstellern angeboten und erfolgreich im Zusammenhang mit ERP-Lösungen verkauft wird. Ähnliche Kooperationsmodelle sind in den Bereichen Storage und Security durch intelligente Bundles zu beobachten.
Daneben rechnen die Teilnehmer mit einem immer größeren Wettbewerb, bis hin zu einem nahezu unüberschaubaren Angebot in Wachstumsmärkten. Gleichzeitig ist mit sinkenden Margen zu rechnen.
Einige Märkte hingegen werden sich konsolidieren und nur noch von den großen Anbietern beherrscht. Entscheidungen werden, so die Einschätzung, immer öfter in den Fachabteilungen getroffen. Insgesamt ändert sich durch den Trend zu Fusionen und Unternehmensübernahmen auch für viele Anbieter die Zielgruppe, auf die sich dann insbesondere im Vertrieb neu eingestellt werden muss.
“Die Anforderungen an den IT-Lösungsverkäufer sind beachtlich – es erfordert einen enormen Einsatz und viel Engagement, um künftig im IT-Vertrieb erfolgreich zu sein. Wer wissensdurstig, erfolgshungrig und zielstrebig ist, kann hier aber schnell zu den Besten gehören”, stellt evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner heraus. IT-Lösungsverkäufer müssen nach Meinung der befragten Teilnehmer kommunikativ und authentisch sein, aktiv zuhören, gut beobachten können und lernbereit sein. Hinzu kommen Fokussierung, Kritikfähigkeit, Mut, Flexibilität, Disziplin und Verbindlichkeit als wichtige persönliche Eigenschaften. Daneben werden auch die Teamfähigkeit und das Interesse am Netzwerken immer wichtiger für dieses Berufsbild.
Die erwarteten Trends sowie die erforderlichen Skills sind für viele Lösungsverkäufer in der IT-Branche durchaus eine Herausforderung. IT-Vertrieb ist kein Ausbildungsberuf oder Studiengang, sondern wird sich häufig rein im Training-on-the-Job angeeignet. Herkömmliche IT-Verkaufstrainings können indes kaum die hierfür notwendigen Verhaltensänderungen bewirken. Deshalb hat die evolutionplan GmbH das sechsmonatige “Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer” entwickelt. In diesem wird den Teilnehmern im Wechsel über Präsenzseminare, Webinare, persönliche Coachings und Vertriebspraxisphasen das erforderliche Wissen nachhaltig vermittelt. Informationen zum Programm sind hier verfügbar: http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html
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evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf Herstellern von Hard- und Software sowie System- und IT-Beratungshäusern.
Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.
Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 16 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen.
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