In vielen beruflichen Situationen ist es notwendig, mit seinen Ansichten, Zielen und den dafür erforderlichen Maßnahmen zu überzeugen – will man Erfolg haben. Beispiele sind die Koordination des eigenen Verantwortungsbereichs im Unternehmen, im Projekt- oder Konfliktmanagement, bei der Bewerbung um einen neuen Job oder in Gehaltsverhandlungen. Immer geht es um Einflussnahme, bei der man sowohl Akteur als auch Adressat ist.
Um jemanden zu bewegen, etwas im eigenen Sinne zu tun, was er normalerweise unterlässt, braucht es gezielte Strategien der Einflussnahme und entsprechende Instrumente. Ziel ist es, die Gegenseite zu bestimmten Handlungen zu veranlassen und darüber hinaus auch seine Werte, Gefühle und Überzeugungen zu verändern. Dafür gibt es eine Reihe harter und weicher Einflussstrategien bzw. -methoden.
Grundsätzlich lassen sich drei Arten der Einflussnahme unterscheiden: harte und weiche Strategien sowie rationale Taktiken. Zu den harten Einflussstrategien gehört die Assertivität, durch die man in Form von Anweisungen und Forderungen sowie der Betonung von Fristen und Vorschriften versucht, die eigenen Interessen durchzusetzen. Eine andere Variante ist die Möglichkeit, auf die eigene Autorität oder Regeln im Unternehmen zu pochen, um sich dadurch eine höhere Legitimation für die Durchsetzung eigener Ziele zu erreichen.
Wenn das noch nicht zum gewünschten Ergebnis führt, kann man im nächsten Schritt eine höhere Instanz, zum Beispiel den Vorgesetzten, einschalten oder Koalitionen bilden und sich so die Unterstützung von Kollegen und Mitarbeitern sichern. Durch Drohungen, beispielsweise die Zusammenarbeit einzustellen, durch das Ignorieren bestimmter Personen, das Beenden von Freundschaften oder durch langsameres arbeiten werden unliebsame Entscheidungen oder Maßnahmen, die nicht den eigenen Interessen entsprechen, blockiert. Demselben Ziel dienen auch angekündigte Sanktionen, wie der Androhung von schlechten Beurteilungen, einer Kündigung oder versprochene Lohnerhöhungen, die zurückgehalten werden.
Zu den weichen Einflussstrategien zählt der Versuch, sich durch Zustimmung, Lob, allgemeine Freundlichkeit oder kleine Gefälligkeiten beim Gegenüber einzuschmeicheln. Eine andere Variante ist, inspirierende Appelle zu formulieren, die die Emotionen, Werte oder Ideale von Menschen ansprechen. Auch die Konsultation, also die Bitte um eine Meinung bzw. Einschätzung eines Sachverhalts oder das Einholen von Vorschlägen ist eine oft zu beobachtende Strategie, andere zu beeinflussen. Eine weitere indirekt wirkende Einflussstrategie ist, Eigenwerbung zu betreiben, indem man sich besonders kompetent, tüchtig oder erfolgreich darstellt. Und manchmal kann auch ein persönlicher Appell an die Freundschaft oder Loyalität des anderen hilfreich sein.
Tauschangebote, also das Anbieten von kleinen Gefälligkeiten, eine Unterstützung bei schwierigen Themen oder die Erinnerung an einen geleisteten Gefallen gehören zu den rationalen Taktiken. Hierzu zählt auch ein bewusst rationales Vorgehen, indem besonders logisch argumentiert wird, genaue schriftliche Ausarbeitungen vorgelegt oder hilfreiche
Informationen gegeben werden.
Besonders erfolgversprechend sind Kombinationen zweier weicher Einflussstrategien oder einer rationalen und einer weichen Einflusstaktik. Die Zusammenstellungen von harten und rationalen Strategien erzeugen dagegen mehr Widerstand. Am ungünstigsten bzw. riskantesten ist es, zwei harte Taktiken miteinander zu kombinieren.
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der RWTH und FH Aachen für Unternehmensgründung und Soft Skills, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung zwei Schwerpunkte an: Firmentrainings und Business-Coaching.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie \\\\\\\\\\\\\\\”Bestes Seminarkonzept\\\\\\\\\\\\\\\”, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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