Wie Verkäufer durch Neu-Strukturierung einfach mehr verkaufen. Eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, bei Angeboten gezielt, beharrlich und trotzdem freundlich nachzuhaken, scheinbar verlorene Kunden zurückzugewinnen und diese Tätigkeiten auch noch eigenverantwortlich zu koordinieren.
Für kaum einen Beruf muss man so viele Talente und Fähigkeiten mitbringen wie für die Tätigkeit des Verkäufers. Umso erstaunlicher, dass das Ansehen dieser vielfältigen und anspruchsvollen Arbeit in der Öffentlichkeit so gering ist. In den vergangenen Jahren hat sich die Tätigkeit des Verkäufers immens gewandelt – immer mehr Anforderungen werden gestellt. Heutzutage reicht es nicht mehr aus, einem Kunden nur etwas zu verkaufen – vielmehr geht es darum, eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, bei Angeboten gezielt, beharrlich und trotzdem freundlich nachzuhaken, scheinbar verlorene Kunden zurückzugewinnen und diese Tätigkeiten auch noch eigenverantwortlich zu koordinieren. Die Netz-Globalisierung, die stetig steigende Marketing-Strategien gleicher oder ähnlicher Angebote, der harte Konkurrenzkampf, der Preisdruck sowie die Informiertheit der Kunden machen den Verkäufern das Leben schwer.
Der Vertriebsmitarbeiter ist eine “Ein-Mann-Showband”, hält die Jonglierbälle in der Luft, spielt mehrere Instrumente, formt Luftballonfiguren und beherrscht auch noch die ein oder andere Trapeznummer. Um als Verkäufer erfolgreich zu sein , braucht es exzellentes Wissen über die Produkte und Dienstleistungen, Know-how über die Angebote der Konkurrenz, eine hervorragende Ausdrucksfähigkeit, Organisationsgeschick sowie betriebs-wirtschaftliches Fachwissen. Natürlich ist ein Eliteverkäufer außerdem sympathisch und in der Lage, schnell einen persönlichen Draht zu seinem Gesprächspartner aufzubauen – in einem Gespräch unter vier Augen ebenso wie am Telefon. Ein solcher Verkäufer ist die berühmte “Eier legende Wollmilchsau”, doch in Zeiten, in denen Unternehmen vor allem darauf setzen, dass die Verkäufer sich durch “trial and error” zu echten Spitzenleuten entwickeln, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Fall tatsächlich eintritt, deutlich. Was kann ein Unternehmen tun, damit es langfristig ein oder mehrere Eliteverkäufer rekrutiert und viel wichtiger, sie im Unternehmen hält?
Deutschland sucht den Super-Verkäufer
Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Unternehmen einen Verkäufer findet, der gleichermaßen gut ist im persönlichen Verkaufsgespräch wie in der Organisation, der Terminkoordination, der Angebotsverfolgung und der Rückgewinnung verlorener Kunden, ist sehr gering. Entweder es handelt sich um einen kreativen Kopf, der viel versprechende Ideen und ein positives Auftreten hat und dank seiner kommunikativen und sympathischen Art seine Kunden im Gespräch wie durch Zauberhand überzeugt oder es handelt sich um ein Organisationstalent, das ein perfektes Zeitmanagement auf die Beine stellt, akkurat arbeitet, Termine ideal plant, vor- und nachbereitet und durch Fleiß, Ordnung und nachvollziehbare Strukturen punktet.
Niemand ist gleichermaßen gut in allen Bereichen!
Eine perfekte Organisation verlangt Strukturen und Präzision und ein kreativer Kopf arbeitet eben nicht wie ein Uhrwerk. Dafür ist er aber in der Lage, sich blitzschnell in unterschiedliche Situationen hineinzufinden und auf charmante Art passgenaue, flexible Lösungen anzubieten.
Richtiges Fein-Tuning führt zu Start-Ziel-Sieg
Die eine Lösung zur Optimierung der Leistung aller Vertriebsmannschaften gibt es leider nicht. Vielmehr muss jedes Unternehmen überprüfen, welcher Lösungsansatz am besten zu den eigenen Bedürfnissen passt. Unter einem der fünf folgenden Lösungsansätze findet aber unter Garantie jeder Vertrieb eine passende Möglichkeit zur Optimierung der Leistung.
1.) Software-Lösung zur Optimierung der Kundendaten
Eine in der Bedienung simple Software-Lösung hilft dabei, systematisch die Daten über Kunden zu sammeln, zu erfassen und diese zur Abfragung bereitzustellen. Zusätzlich kann ein Software-Tool zur Sortierung der Kunden und Interessenten nach Bundesländern oder Postleitzahlen dabei helfen, Personen einer Region gezielt anzusprechen. Auch eine Software-Lösung mit Erinnerungsfunktion ist nützlich und ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, Kunden nach einer gewissen Zeit oder an einem spezifischen Datum wieder anzusprechen. Vorteilhaft wäre es z. B., wenn der Verkäufer informiert würde, sobald ein Angebot an einen seiner Kunden heraus geschickt wurde. Mit Hilfe einer Software könnte er daran erinnert werden, dass er den Kunden anrufen sollte – und das möglichst zwei Mal innerhalb eines Monats. Auch wäre es praktisch, wenn das Cross-Selling automatisiert wird.
Ein Beispiel: Ein Verkäufer hat einem seiner Kunden eine Alarmanlage verkauft. Automatisch wird er nach vier Wochen daran erinnert, dass es jetzt sinnvoll wäre, dem Kunden ein weiteres Produkt aus der Palette oder eine Erweiterung anzubieten. Das System schlägt ein spezifisches Produkt vor und liefert zugleich die Verkaufsargumente dafür. Bei Produkten, die sich verbrauchen, wäre eine Erinnerungsfunktion ebenfalls interessant. So würde der Verkäufer informiert, bevor der Kunde auf dem Trockenen sitzt und könnte für Nachschub sorgen – das gilt natürlich auch für Produkte, die verschleißen oder nach einer bestimmten Zeit überprüft werden müssen.
Insgesamt gilt: je einfacher und bedienerfreundlicher ein solches Helfer-Tool ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Vertriebsmitarbeiter sich tatsächlich in das neue Programm einarbeiten und es benutzen. Es gibt allerdings auch Nachteile, wenn jeder Vertriebsmitarbeiter seine Kundendaten selbst eingeben und die Termine sowie deren Vor- und Nachbearbeitung selbst koordinieren und managen muss. So sinkt die tatsächliche Zeit, in der der Vertriebsmitarbeiter das tut, was er in der Regel am besten kann – Verkaufen.
Die aktive Verkaufszeit wird durch die organisatorischen Aufgaben reduziert, was bedeutet, das der Verkäufer in dieser Zeit keine neuen Aufträge an Land ziehen kann. Die effektive Verkaufszeit sinkt aus diesem Grund nicht selten auf unter 20 Prozent. Zusätzlich ist es häufig auch so, dass Verkäufer die organisatorischen Aufgaben als Übel betrachten und nur lustlos erledigen – dann schieben sie diese Aufgaben tagelang vor sich her und die Laune sinkt.
2.) Der Durchschnitts-Verkäufer
Viele Unternehmen suchen nach Verkäufern, die alle Bereiche gleich gut abdecken. Sie sollen im persönlichen Gespräch ebenso überzeugen wie am Telefon, sind zugleich Organisationstalente und kreativ. Allrounder, die alle zum Verkauf gehörenden Tätigkeiten abdecken, können allerdings nicht in jedem Bereich Spitzenleistungen erbringen, sondern sind vielmehr in jedem Bereich nur Durchschnitt. Das Unternehmen kann sich aber darauf verlassen, dass alle Tätigkeiten erledigt werden und nicht, wie oft bei Eliteverkäufern, die ungeliebten Tätigkeiten abgeschoben werden oder auch liegen bleiben.
3.) Das “eine Person – ein Schritt-Prinzip”
Ein effizientes Mittel zur Optimierung der Vertriebsleistung ist die Unterteilung der Verkaufsprozesskette in einzelne Schritte. Der Verantwortungsbereich wird klar definiert – Verkäufer A ist zuständig für die Kaltakquise und gibt die Daten der interessierten Personen weiter an den Verkäufer, der im nächsten Schritt für die Kontaktaufnahme mit diesen Personen zuständig ist. Schritt für Schritt wird so die Prozesskette vom Erstkontakt bis zum unterschriebenen Auftrag abgearbeitet.
Dem Eliteverkäufer kommt dieses Prinzip sehr entgegen – er macht das, was er am besten kann den gesamten Tag und generiert Abschlüsse. So wird gewährleistet, dass der Eliteverkäufer motiviert bleibt und im Unternehmen bleiben möchte. Die Fluktuation unter den übrigen Verkäufern ist dagegen hoch, weil diese Vertriebsmitarbeiter sich nach einer gewissen Zeit auf einer Position, in der sie z. B. für die Kaltakquise zuständig sind, weiterentwickeln möchten und sich neuen Herausforderungen stellen. Noch effektiver als das systematische Zerlegen der Verkaufsprozesskette in Einzelschritte ist es allerdings, die Kette in zusammenhängende Sinnschritte zu unterteilen – Opener, Closer, Farmer. Häufig handelt es sich bei dem Farmer und dem Closer allerdings um eine Person, die den Klienten nach der Kaltakquise übernimmt und bis zum Abschluss und darüber hinaus die Betreuung inne hat. Für den Kunden ist dieses Vorgehen angenehmer, weil er sich nicht permanent auf neue Betreuer einstellen muss. Besonders bei hochpreisigen Produkten ist eine gute Betreuung essentiell – hier kann das häufige Wechseln der Ansprechpartner ein Unternehmen den Auftrag kosten.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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