Der richtige Zeitpunkt für den Verkauf von Hotels und Gastgewerbebetrieben ist oft deutlich früher als viele Eigentümer dies wahrhaben wollen
Der Verkauf von Hotels und Gastgewerbebetrieben wird leider meistens erst viel zu spät gestartet – zum Schaden der Eigentümerfamilie …
Verkauf von Hotels- und Gastgewerbebetrieben. Noch nie in der Nachkriegszeit standen so viele Hotel- und Gastronomiebetriebe zum Verkauf wie derzeit. Es sind in den meisten Fällen fehlende Nachfolger die dazu zwingen. Viele Familien setzen diesen letzten Schritt zu spät, sie versäumen die beste Zeit für einen Verkauf. Die Folgeschäden gehen in die Millionen.
Zögern ist das falsche Rezept. Ein jeder Betrieb macht eine bestimmte Entwicklung durch – die junge Unternehmerfamilie zieht einen ebenso jungen Betrieb erfolgreich auf, der Einführungszeit folgt eine stetige Wachstumsperiode, es geht aufwärts. Der Betrieb wird vom Schaffensdrang der Unternehmerfamilie vorangetrieben. Doch der Betrieb wird älter, die Gäste werden älter und langsam weniger, die Gründerfamilie verliert an Kraft und Mut, an Investitions- und Erneuerungselan – sowohl im finanziellen wie im persönlichen Bereich. Ein geeigneter Jungunternehmer wäre die Lösung, ist aber leider sehr häufig an der Übernahme nicht interessiert.
Als Folge wird der Betrieb über Jahre ohne besondere Lust und Liebe geführt, er rutscht langsam von seiner Wachstumsphase in eine Niedergangsphase. Und damit sinkt auch ein möglicher Veräußerungserlös. Die Eigentümerfamilie, die ja verständlicherweise am aufgebauten Betrieb mit Leib und Seele hängt, ringt jahrelang mit der Entscheidung: verpachten oder verkaufen, ja oder nein. Optimismus und pessimistische Phasen folgen wie ein Wechselbad aufeinander. Nichts wird dadurch besser, jahreslanges frustriertes Arbeiten gefährdet die Gesundheit, reduziert die Lebenserwartung und schmälert letztlich auch den erzielbaren Verkaufserlös.
In den Jahren vor dem Ausstieg wird in der Realität oft schon gar nichts mehr erwirtschaftet – die (schwindenden) Gewinne, die mit viel Leid gemacht werden, werden durch den in diesem Zeitraum sinkenden Verkaufserlös des Betriebes mehr als wettgemacht. Für einen Betrieb, der vor 5 Jahren noch EUR 2,0 Mio. gebracht hätte, werden nach einer Niedergangszeit von 3-5 Jahren oft nur mehr EUR 1,5 Mio. oder weniger erreicht – also ein Verlust von EUR 100.000 oder mehr pro Jahr. Trotz harter Arbeit.
Wann soll man verkaufen
Wer zu sich selbst hart genug sein kann, um eine derartige Entscheidung zu treffen, soll auf zwei Zeitpunkte achten:
Wann erreicht der Betrieb seine höchsten Umsätze und Erträge, ab wann ist der Betrieb voraussichtlich nicht mehr steigerungsfähig – dies ist der Zeitpunkt, an dem in der Regel der höchste Verkaufspreis erzielt wird – also bevor die Zeit des Ertragsrückganges einsetzt.
Wann ist der Betrieb “ausgemolken”, ab wann sind ohne wesentliche Neuinvestitionen keine weiteren Erträge mehr herauszuholen bzw. die Arbeitsbedingungen nicht mehr tragbar; zu diesem Zeitpunkt wird zwar nur mehr ein niederer Verkaufserlös erzielt, aber die Eigentümerfamilie hatte ja in den Jahren vor dem Ausstieg die Chance ein Optimum an Gewinn herauszuholen und beiseite zu legen.
Häufig versuchen Unternehmerfamilien ihre rückläufigen Betriebe mit halbherzigen Investitionen noch zu sanieren – oft sind diese zu spät investierten letzten Endes Millionen verloren, da sie beim Verkauf eines rückläufigen Betriebes vom Käufer nicht honoriert werden.
Niemals riskieren unter Zwang verkaufen zu müssen. In den letzten Jahren sind für gewisse Betriebe die Saisonen nicht besser geworden, vor allem die erzielten Nächtigungserlöse. Diese Unternehmerfamilien befinden sich trotz aktuell niederer Zinsen in finanziellen Engpässen; der Kontokorrentrahmen ist überzogen, Banken und Lieferanten drängen auf Zahlung, Finanzamt und Krankenkasse stehen an, für die Tilgungsraten reicht es nicht mehr.
Das Totschweigen dieser Situation nützt nichts – letzten Endes drohen Insolvenz, bzw. sogar eine Versteigerung. Das ist der “worst case” der dringlichst zu vermeiden ist. Besser ist es, wenn die Eigentümerfamilie – die sowieso das “Aussteigen” sucht – sich rechtzeitig mit der Bank bzw. den Gläubigern arrangiert. Ein von beiden Parteien vereinbarter “einvernehmlicher freihändiger Verkauf” bringt der Familie und den Gläubigern meist das bessere Ergebnis.
Keine Bank ist deshalb an Versteigerungen interessiert, ganz im Gegenteil, Banken tun fast alles, um derartige Betreibungen zu vermeiden. Also gilt die Empfehlung für die betroffenen Betriebe: auf keinen Fall zögern, zaudern und unrealistische Aufschiebeversuche fortsetzen – sondern in einem offenen Gespräch mit den Banken bzw. Gläubigern den rechtzeitigen Sanierungsweg bzw. Ausstieg suchen.
Wie findet man einen Käufer. Der erste Gedanke geht in Richtung “Makler”. Dabei stellen sich jedoch in der Regel Probleme – die Kosten des Maklers werden gescheut und die meisten Makler verlangen ein exklusives Verkaufsrecht für eine gewisse Zeit. Falls das Objekt auf einem nationalen oder internationalen Markt professionell präsentiert, vermarktet und verkauft werden soll, ist unbedingt e iner der großen Fachmakler für Hotels und Gastgewerbeimmobilien beizuziehen, denn nur der verfügt über die notwendige Kapitalkraft, das Vertriebsnetz, die Verbindungen und Kontakte, das notwendige Personal mit zum Beispiel russischen und chinesischen Sprachkenntnissen, etc., sowie das notwendige “Know How” für die Präsentation auf den nationalen und internationalen Märkten. Der Hotelmakler versteht es auch bestens das Hotel im laufenden Betrieb diskret und leise anzubieten, zu vermarkten und auch zu verkaufen, ohne dass der laufende Betrieb gestört wird.
Andere Wege sind zumeist drastisch schwieriger – gibt man eigene Annoncen in Zeitungen auf, so hat man wiederum die Wahl zwischen einer verdeckten und einer offenen Annonce. Die Erfahrung zeigt, dass auf verdeckte Annoncen sehr wenige bis gar keine Antworten eingehen; offene Annoncen in denen der Name des Betriebes genannt wird, sollen vermieden werden, um den Betrieb nicht ins Gerede zu bringen und den laufenden Betrieb nicht zu stören.
Worauf aufzupassen ist:
Eines der größten Probleme bei einem anzustrebenden Verkauf liegt in der Frage, welcher Preis “richtig” ist. Vielfach wird dabei der Fehler gemacht, dass von Anfang an ein unrealistisch hoher Preis verlangt wird. Dies hat zur Folge, dass über lange Zeit kein echter Interessent gefunden werden kann und am Ende doch – unter Druck – der Preis erheblich heruntergesetzt muss. Als vernünftiger hat sich erwiesen, von Anfang an einen Mittelpreis anzusetzen, einen kleinen Verhandlungsspielraum einzubauen, um so aufgrund des günstigen Preises zu einem schnellen Abschluss kommen zu können. Kann tatsächlich ein zahlungskräftiger Interessent gefunden werden, so sind vor dem Abschluss unbedingt noch der eigene Steuerberater bezüglich der steuerlichen Konsequenzen aus dem Verkauf und der eigene Rechtsberater in Bezug auf juristische Probleme zu befragen.
Lassen Sie den Kaufvertrag optimaler weise nicht von der gegnerischen Seite erstellen, beauftragen Sie Ihren eigenen Anwalt oder Notar damit. Das dabei investierte Geld ist gut angelegt. Ihr Hotelbroker von ASP Global Hotel Brokers wird Sie dazu ausgiebig beraten.
Ausgangssituation:
In den letzten 20 Jahren erfolgten fast nur Notverkäufe – erst seit 2010 sind mehr und mehr “freiwillige Betriebsaufgaben” zu beobachten
Häufung der Fälle an “reifen” Orten: Bad Gastein, Velden, Seefeld, Zell am See, Garmisch, die klassischen Bäderorte, …
Gründe:
Gesundheit, Stress, Alter
Fehlende Nachfolger
Notwendige Investitionen können nicht weiter aufgeschoben werden
Kredite können nicht mehr bedient werden
Häufige Fehler der “Aussteiger”:
Warten jahrelang und schieben die Entscheidung ständig vor sich her
Fangen den Verkauf des Betriebes “unrealistisch” an
Machen juristische und steuertechnische Fehler bzw. sind schlecht vorbereitet
Gehen falsche Wege und können die notwendige Diskretion nicht sichern
Schließen falsche Verträge ab
Ausschlaggebend für den Wert eines Unternehmens / Hotels / Hotelimmobilie / Gastgewerbebetrieb ist die Fähigkeit damit künftige Einnahmen (Umsätze und Cashflows) zu erzielen.
Entscheidend ist somit nicht die Fülle der vorhandenen Vermögenswerte (Substanz) oder deren Wiederbeschaffungswert, sondern ausschließlich die Fähigkeit, aus dem Unternehmen künftig Erträge zu schöpfen!!!
Ferienhotellerie – Hotelimmobilien / Gastroimmobilien Bewertung mit Hilfe von Multiplikatoren
Hotelkategorie Verhältnis zum Umsatz Verhältnis zum BE II*
3-Sterne-Hotelbetrieb Umsatz x Faktor 1,8 – 2,0 BE II x Faktor 8-10
3,5-Sterne-Hotelbetrieb Umsatz x Faktor 1,9 – 2,3 BE II x Faktor 8-10
4-Sterne-Hotelbetrieb Umsatz x Faktor 2,0 – 2,5 BE II x Faktor 8-10
4,5-Sterne-Hotelbetrieb Umsatz x Faktor 2,3 – 2,8 BE II x Faktor 10-13
5-Sterne-Hotelbetrieb Umsatz x Faktor 2,8 – 4,0 BE II x Faktor 12-16
*Betriebsergebnis vor Zinsen, nach AFA
Vergleichswertverfahren bei Hotels oder Gastgewerbebetrieben
Aus Informationen über durchgeführte Verkäufe von ähnlichen Hotelbetrieben an ähnlichen Standorten lassen sich Näherungswerte bezogen auf die Kapazität einholen, die grundsätzlich auch dazu geeignet sind, eine Werteinschätzung vorzunehmen. Aufgrund der Verschiedenheit von Standort, Zustand, Ausstattungsniveau, Funktionalität und Erhaltungszustand handelt es sich dabei natürlich immer nur um sehr grobe Näherungswerte. Die wertbildenden Faktoren (Saisonhotellerie, Stadthotellerie, erzielbare Auslastung, Preise) werden dabei nicht näher untersucht.
Hotelimmobilien / Gastgewerbeimmobilien werden in der Praxis oft deutlich unter dem Neubaupreis gehandelt, weil sie so gut wie immer eine sehr individuelle Sonderanfertigung darstellen und in vielen Fällen zum Zeitpunkt des Verkaufes mehr oder weniger deutliche Investitionsrückstände aufweisen. Auch eine alternative Nutzung ist oft aufgrund von Widmungen und behördlichen Auflagen nur schwer, oder gar nicht möglich.
Vergleichswertansätze Kaufpreis pro Zimmer zur Ermittlung des Wertes einer Hotelimmobilie
Hotelkategorie Kaufpreis pro Zimmer je nach Zustand * Neubauwert *
3-Sterne-Hotelbetrieb EUR 30.000 bis 60.000 EUR 65.000 bis 90.000
3,5-Sterne-Hotelbetrieb EUR 40.000 bis 70.000 EUR 75.000 bis 120.000
4-Sterne-Hotelbetrieb EUR 60.000 bis 80.000 EUR 110.000 bis 175.000
4,5-Sterne-Hotelbetrieb EUR 70.000 bis 100.000 EUR 125.000 bis 180.000
5-Sterne-Hotelbetrieb EUR 150.000 bis 250.000 oder mehr EUR 200.000 bis 300.000 oder mehr
* gültig für die Länder Österreich, Deutschland, Schweiz, Norditalien (Südtirol). Für andere Länder und Regionen gelten aufgrund anderer Kategorisierungsgrundlagen, sowie anderer Boden- und Baukosten andere Wertansätze, die Ihnen die Tourismusexperten der ASPI AG, oder die Hotelmakler von ASP Global Hotel Brokers jederzeit gerne im Detail darlegen. Diese sind für über 150 europäische Regionen jederzeit bei ASP abfragbar.
Mittelwertansatz aus den ersten beiden Wertermittlungsmethoden Ertragswertmultiplikatoren und Vergleichswertansatz – Substanzwert
1 x Substanzwert + 2 x Ertragswert ( Umsatz und BE II )
dividiert durch 3
Die entscheidenden Fragen für Käufer und Verkäufer von Hotels und Gastgewerbeimmobilien sind:
Nicht der Substanzwert zählt, nicht was in den letzten Jahren investiert wurde – im Wesentlichen zählt – was kann zukünftig mit dem Hotel erwirtschaftet werden – die “Gewinnchancen in der Zukunft” werden gekauft!
Hat der Betrieb Zukunft – hat der Standort Chancen – ist eine vernünftige Betriebsgröße erreichbar – ist ein genügend großes Grundstück da? Was ist das Entwicklungspotential?
Damit ein Käufer gefunden wird – wem passt der Betrieb dazu – welche Synergien sind möglich – welche anderen Nutzungen sind möglich?
Wieviel zahlt z.B. ein Bauunternehmer – bei einer Umsetzung des Hotels für Geschäftsflächen, Büros bzw. Wohnungen? Was ist der tatsächliche Grundstückswert minus Abbruchkosten (also der Mindestwert)?
Hotelbroker – Gastro Immobilien Makler ASP Global Hotel Brokers ( www.aspimmo.com) ist die Immobilientochter der Tourismus – Unternehmensberatung Auer, Springer & Partner ( www.aspi.ag). ASP Global Hotel Brokers hat sich seit 1983 zum weltweit führenden Makler für Gastro Immobilien – spezialisierten Immobilienmakler für den Kauf, Pacht und Verkauf von Luxushotels, Wellnesshotels, Familienhotels, Ferienhotels, Landhotels, Strandhotels, Schihotels, Thermenhotels, Schlosshotels, Stadt- und Businesshotels, Gasthöfen, Hotelresorts, Golfplätzen, Marinas, Skigebieten und Thermen an den schönsten Plätzen dieser Erde entwickelt.
Neben internationalen Gastronomie Immobilien aller Kategorien und Arten werden auch viele historische Immobilien, wie Schlösser, Jagdschlösser, Schlosshotels, Gutshöfe, Jagden, Wasserschlösser, Burgen und Klöster aus den Besitzungen der ehemaligen Herrscherdynastien zum Kauf angeboten. Hotels, Luxushotel, Schlösser verkaufen Hotelmakler und Schlossmakler Bodo Graf von Hardenberg und sein Team vor allem in den Ländern Österreich, Deutschland, Italien, Schweiz, Frankreich, Belgien, Spanien, Kroatien, Serbien, Ungarn, Rumänien, Irland, Polen und Portugal, aber auch in Nordafrika und im Nahen Osten
About ASP Global Hotel Brokers
Headquartered in Zurich Switzerland and Munich Germany, ASP Hotel Brokers are the global leading hotel real estate brokerage, advisory and capital markets company. Since its founding in 1983, the company has transacted more than $35 billion in hotel real estate sales. ASP Global Hotel Brokers global reach includes partner offices in Munich, Vienna, Budapest, Shanghai, Ft.Meyers, Montevideo, Wellington, Cape Town, Lausanne and Kiev.
ASP Hotel Brokers advises on transactions for premium branded and independent hotels and resorts in the luxury, upper-upscale, and mid-scale segments in all countries of Europe, Afrika, North, Central and South America, the Middle East and Asia. For the past decade, the company closed, on average, more than 450 hotel transactions a year. ASP is also Europes leader in the brokerage of castles, spas, ski resorts, marinas, golf courses, luxury properties and historic real estate. ASP Global Hotel Brokers associates each average 30 years of industry experience, including hotel real estate, operations and finance expertise. For further information call ASP Global Hotel Brokers Zurich Switzerland +41 / 43 / 550 73 18, or ASP Hotel Brokers Germany in Munich +49 / 89 / 896 59 278, or visit the company’s website www.aspimmo.com
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