“Als ich vor langer Zeit ein Praktikum gemacht habe, hat mich jemand gefragt, ob Marketing und Vertrieb unter einen Hut gehören und damals fand ich das nicht: ich dachte dass es zwei unabhängige Gebiete mit einer unterschiedlichen Vision und anderen Reichweite wären. Aber heute bin ich für beide Bereich verantwortlich.” Cindy van den Dungen (39) hat alles gut im Griff in ihrer Funktion als “Kommerzieller Direktor” bei Heras (dem Mutterkonzern von HERAS ADRONIT). Eine junge Frau in dieser Position in einer traditionellen Branche ist schon sehr außergewöhnlich, aber Cindy hat auch eine klare Vision, wie ich merke: “Man muss Vertriebsmitarbeiter haben, die schnell agieren und Marketingmitarbeiter die längerfristig planen. Dies muss irgendwo zusammenkommen und das ist meine Rolle. Ich glaube, dass ich das kurzfristig nicht anders haben will.” Und Cindy denkt, dass Marketing und Vertrieb aufgrund der sich wandelnden Orientierung und des veränderten Kaufverhaltens der Kunden sich noch weiter ineinander schieben.
Cindy sorgt für Nachtruhe
“Ich finde, dass Verkauf und Marketing zusammen gehören, aber das sieht man auch im Markt: der Einkaufsprozess fängt heutzutage online an und auch ein immer größer werdender Anteil vom Verkaufsprozess geschieht ebenfalls online. Wir sind bei Heras schon Jahre damit beschäftigt, diesen neuen Weg der Orientierung so gut wie möglich zu begleiten. Viele Kunden wissen durch Online-Recherchen präzise, was sie suchen und wir bekommen somit auch immer mehr Anfragen direkt online im Vertriebsinnendienst rein mit dem Hinweis “Bitte um Angebot”. Bedeutet das, dass der Vertriebsaußendienst eine andere Rolle bekommt?
“Man kann eine Verschiebung sehen, der Außendienst wird mehr zum Berater. Die Kollegen geben manchmal Ratschläge, an denen sie in dem Moment zwar nichts verdienen aber ein ehrlicher Rat trägt auf lange Sicht seine Früchte. Wir verkaufen die Nachtruhe, dass wir der verlässliche Partner sind, der den Kunden das Fortbestehen ihres Unternehmens sichert.” Eine schöne Sicht der Dinge, die auf einer anderen Entwicklung beruht, wie Cindy erläutert.
“Man sieht auch in unserer Branche, dass die Entwicklung weg vom reinen Produkt hin zu Dienstleistungen und dem Wunsch nach Sicherheit und Schnelligkeit dieser Dienstleistungen. Service mit vier Stunden Reaktionszeit ist schon lange keine Ausnahme mehr und wir müssen dafür sorgen, dass wir das auch liefern können. Zum Beispiel durch Fernwartung oder pro-aktiven Meldungen, bevor es tatsächlich zu einer Störung kommt.” Arbeiten alle Kunden auf diese Art? Möchten die meisten nicht einfach nur einen Zaun? “Man sieht, dass sich die Gesellschaft sehr schnell verändert und sich Unternehmen, bei denen Sicherheit eine große Rolle spielt, dementsprechend mit verändern müssen. Sie fragen schneller nach neuen Produkten oder Services. Das macht es so interessant.” Anscheinend ist das auch der Punkt, der Heras für Cindy auch zu einem interessanten Arbeitgeber macht.
Die Zukunft ist schön
“Was mich bei Heras anspricht, ist die Vielfältigkeit unseres Geschäftsmodells. Einerseits sind wir Hersteller, andererseits haben wir unterschiedliche Märkte (Endkunden und Händler) und als Sahnehäubchen auch noch eine 24/7-Organisation. Es gibt nur wenig Unternehmen, die den gesamten Prozess bieten können und wo so viele verschiedene Geschäftsbereiche unter einem Dach zu finden sind. Das macht es so vielseitig. Jeder Tag ist anders.” Hattet ihr als Zulieferer nicht viele Probleme durch die Rezession in der Baubranche? “Ja und nein. Weil wir so breit aufgestellt sind, sind wir weniger von einem sinkenden Neubaugeschäft betroffen, wir setzen nicht alles auf ein Pferd. Und durch unsere technischen Produkte haben wir natürlich gleichzeitig wieder einen Markt für Service und Unterhalt.” Damit hört es aber für Cindy nicht auf.
“Wir müssen mehr “Vermögensverwalter” werden und die Vermögenswerte der Kunden so sorgsam betreuen, dass wir ihnen dadurch Kontinuität und Sicherheit garantieren können. Im Vermögensmanagement denkt man immer mehr für und mit dem Kunden, hier können wir uns noch weiter entwickeln.” Kannst Du ein Beispiel nennen? “Durch kontinuierliches Monitoring von aktivem Service und Unterhalt, Wissensausbau über Zubehör und pro-aktiver Beratung können wir dafür sorgen, dass eine Außenraumsicherung in Topkondition bleibt und somit keine “Überraschungen” für unsere Kunden bereithält.”
“Ich finde alle Neuentwicklungen eigentlich total spannend, immer wieder zu sehen, was das für Heras bedeuten kann. Wenn man neben der schon genannten verändernden Kundenorientierung und dem “internet of things” mal an Beständigkeit denkt, der steigenden Nachfrage nach Anwendung anstelle von Eigentum oder Drohnen, die man bei Störungen schicken kann. Aber auch “augmented reality”, die Visualisierung von einem Tor in einer neuen Umgebung.” Ich merke schon, dass es Cindy immer noch stark beschäftigt ist. Und dank ihr können wir diese Nacht ruhig schlafen.
©N. Edwin M. Vlems 2015
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