Bei wem kaufen Sie Ihre Brötchen?
Bei wem kaufen Sie Ihre Brötchen? Beim Bäcker um die Ecke oder beim Lebensmittelriesen und Discounter? Ich nutze bei mir zu Hause beide Möglichkeiten. In der kleinen Bäckerei halte ich ein Schwätzchen, Inhaberin und Verkäuferinnen kennen mich persönlich, machen Small Talk, irgendwann werden sie mir bestimmt das Du anbieten. Kommen allerdings meine veganen Freunde zu Besuch, habe ich ein Problem, Trendware gibt es dort nicht immer.
Gut, dann marschiere ich eben ein paar Meter weiter, zum Discounter. Großes Angebot, alles schön billig fürs kleine Portemonnaie, Veganer kommen natürlich auf ihre Kosten, die Atmosphäre ist halt etwas kühler und unpersönlicher.
Hört auf mit der Jammerei!
Bei allen Unterschieden zwischen Klein-Bäckerei und Back-Riese: Gemeinsam ist ihnen die lautstarke Klage über die Konkurrenz. In beiden Geschäften weiß niemand, dass ich Vertriebs- und Business-Coach bin. Als solcher würde ich beiden ins Back-Stammbuch schreiben: “Beschwert Euch nicht, hört auf mit der Jammerei, setzt lieber auf Eure Stärken!” Jammern hat noch nie auf den konstruktiven Lösungsweg geführt; es gibt Studien, die zeigen, dass sich etwa Krankheitssymptome verschlimmern, je mehr wir über sie klagen. Setzt also lieber eine Positivspirale in Bewegung.
Potenzialanalyse durchführen
Natürlich – es gibt den Kampf um den Brot-Kunden. Der ist aber nicht durch Beschwerden zu gewinnen. Besser ist es, den Wettbewerb anzunehmen, als Klein-Bäcker auf die spezifischen Kompetenzen zu setzen und mit Qualität und Kundennähe zu punkten. Während sich der Discounter darauf konzentriert, sein Sortiment immer mehr zu verbreitern und auch ungewöhnlichere vegane Kundenwünsche zu befriedigen. Nur auf den Preisvorteil zu setzen, genügt auf Dauer nicht. Großbäckerei und Backstube: Beide haben ihre Daseinsberechtigung. Sie müssen sie nur nutzen. Mein Tipp: Führt eine Potenzialanalyse durch! Die Vergeudung von Potenzialen könnt Ihr Euch beide nicht leisten.
Stärkenmanagement aufbauen
Wo liegen die Stärken, wo die Schwachstellen? Welche bezahlbaren Optionen gibt es, Schwachstellen auszumerzen und Stärken noch mehr auszubauen? Meine Bäckerin um die Ecke könnte die Fähigkeit der Verkäuferinnen zum vertrauensvollen Beziehungsaufbau zum Kunden optimieren. Und der Discounter mit dem Internetcafe nebenan kooperieren und den Gastronomiebereich ausbauen. Übrigens: Den Digitalisierungsgrad könnten beide steigern: Warum nicht eine App entwickeln, die Kunden informiert, dass die Großbestellung für die Geburtstagsfete eingetroffen ist?
Potenziale nutzen
Für Backstube und Backfiliale muss gelten: Fragt Euch, wer Eure Kunden sind. Was sie sich wirklich wünschen. Welche Kunden Ihr haben wollt – und welche nicht. Wie Ihr den Wunschkunden einen optimalen Nutzen bieten könnt. Eigentlich ganz einfach, oder? Vielleicht fragen mich die beiden ja mal, wie ich ihnen bei der Umsetzung helfen kann. Ideen habe ich reichlich.
Über das “Schweizer Business-Taschenmesser” Mathias Kollmann und sein Unternehmen SALES FACTORY
Der Vertriebs- und Business-Coach Mathias Kollmann ist Experte für die Zukunftsthemen Vertriebscoaching und Personalberatung in Food und Handel. Er blickt auf eine über 25-jährige Erfahrung in mehreren strategisch und operativ orientierten Managementpositionen zurück. Mathias Kollmann erarbeitet strikt umsetzungsorientierte Rundum-Lösungen aus einer Hand und gilt darum als “Schweizer Business-Taschenmesser”.
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