Expertenbarometer des Geschäftsbereichs Automotive der Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER zeigt: Automobilindustrie-Zulieferer können sich nur schwer gegen Preisdruck wehren.
Wie viel Prozent ihres ursprünglich angebotenen Preises für Neuteile verlieren die Zulieferer bis zur Auftrags-vergabe? Das wollte der auf die Autozulieferer spezialisierte Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn, von Lieferanten der Automobilindustrie wissen. Deshalb führte er eine Experten-Barometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen zu diesem Thema durch.
Das Experten-Barometer ergab: Fast die Hälfte der Befragten räumte ein, die ursprünglichen Angebotspreise um bis zu 30 Prozent reduzieren zu müssen, um an neue Aufträge zu kommen. Weitere 23 Prozent gaben an, bis zu 20 Prozent Nachlass zu gewähren. Die in jüngster Zeit in Mode gekommenen “Quicksavings” sind hierbei noch nicht berücksichtigt. Hierbei handelt es sich um Einmalzahlungen, die von den Autoherstellern im Zusammenhang mit der Vergabe von Neuaufträgen von ihren Zulieferern gefordert werden – und die zusätzlich zu den ohnehin in Langfristverträgen vereinbarten jährlichen Preisreduzierungen geleistet werden sollen.
Laut Harald Schatz, Automotive-Experte bei PETER SCHREIBER & PARTNER, der fast 30 Jahre in der Branche tätig war, ergab eine zusätzliche persönliche Befragung von Managern in der Zulieferindustrie: Die überwiegende Mehrheit der Zulieferer geht auf diese Forderungen ein – “aus Angst, Aufträge zu verlieren”.
Lediglich 17 Prozent der am Expertenbarometer teilnehmenden Vertriebsmanager betonten, ihre Angebotspreise “nur” maximal zehn Prozent zu reduzieren. Dabei sind zehn Prozent Preis- beziehungsweise Margenverlust, so Schatz, “nicht nur gerade noch erträglich, sondern auch “im Rahmen””.
Erstaunt waren die Experten von PETER SCHREIBER & PARTNER darüber, dass immerhin sechs Prozent der befragten Unternehmen bessere Abschluss-Preise erzielen als ursprünglich angeboten. Über die Gründe kann nur spekuliert werden. Am wahrscheinlichsten ist, dass zwischen Erstangebot und Auftragsvergabe zusätzliche technische und sonstige Anforderungen an das Produkt formuliert wurden. Am anderen Ende der Skala gaben jedoch vier Prozent der Befragungsteilnehmer an, zwischen 70 und 60 Prozent und weitere vier Prozent sogar nur weniger als 60 Prozent des Ursprungspreises zu erzielen.
Angesichts dieser Zahlen sowie der stetig steigenden Anforderungen der Autohersteller in den Bereichen Entwicklung, Qualität, Service und Globalisierung stellt sich laut Schatz die Frage: Wie sollen die Zulieferer diese Herausforderungen noch meistern? Er ist überzeugt: Lieferanten, die schwerpunktmäßig Teile für Massenfahrzeuge produzieren – und keinen Ausgleich über Produkte für das Premiumsegment oder ihre Präsenz in den Wachstumsmärkten China, Indien, Russland, aber auch USA schaffen können – werden bald an ihre Grenzen stoßen. “Sie werden den Gang zum Amtsgericht letztlich nicht verhindern können – ähnlich wie in der letzten schweren Autokrise 2008 und 2009.” Auch damals gingen zahlreiche, zum Teil namhafte Zulieferunternehmen Pleite. Und schon damals mussten die Fahrzeughersteller Milliarden Euro in Zulieferer pumpen, um deren Überleben und ihre Teileversorgung zu sichern.
Bleibt die Frage: Was haben die Marktpartner aus der damaligen Krise gelernt? Experte Schatz ist der Auffassung, dass eine Strategie der Nachhaltigkeit auf Seiten der Hersteller sowie etwas mehr Selbstbewusstsein der Zulieferer langfristig das Überleben beider Parteien sichern würde.
Infos über die Ergebnisse weiterer PS&P Experten-Barometer sowie diverser Studien der Hochschule Mannheim mit Peter Schreiber & Partner finden Interessierte auf den Webseiten www.schreiber-training.de und www.vertriebsberatung-automotive.de. Sie können auch direkt Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, kontaktieren (Tel.: +49/7062 9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de).
Die Management- und Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten. Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist der Diplom-Betriebswirt (BA) Peter Schreiber, der auch das Buch “Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen” (Orell Füssli Verlag) schrieb.
Der Geschäftsbereich Automotive der Management- und Vertriebsberatung ist darauf spezialisiert, Automobil-Zulieferer beim Optimieren ihrer Vertriebsprozesse zu unterstützen. Außerdem vermittelt er deren Vertriebsmitarbeitern das notwendige Know-how und Können. Die Arbeitsschwerpunkte des Geschäftsbereichs Automotive sind das Entwickeln und Optimieren der Vertriebsstrategien, das Key-Account-Management sowie das Verbessern der Preise, Margen und Liquidität der Automobil-Zulieferer.
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