Viele Verkäufer arbeiten nach wie vor mit Blaupausen statt dem Kopierer und schicken Angebote mit der Postkutsche durchs Land. Die meisten Verkäufer leben in der Steinzeit und nutzen nur den Bruchteil der Strategien und Methoden, die Verkaufstrainer und Coachs als essentiell bezeichnen. Was tun? Das Worldwideweb bietet einiges.
In der Theorie wird viel diskutiert, eingefordert und für gut befunden. Es kann gar nicht schnell genug gehen, bis die Neuerungen in den täglichen Arbeitsablauf integriert werden, aber erst muss noch der Umzug ins neue Gebäude geschafft sein, die neuen Mitarbeiter eingearbeitet oder eine andere offene Baustelle geschlossen werden. Wieder gehen Monate oder sogar Jahre ins Land und die Spinnweben rund um den Vertrieb werden dicker und dicker.
Alte Hüte passen gut
Nach mehreren Jahren, in denen Marc Galal als Verkaufstrainer hinter die Kulissen von zahlreichen Unternehmen geschaut hat, kann er sagen: die meisten Firmen haben Großes vor, setzen aber nur in den seltensten Fällen auch nur kleine Veränderungen konsequent um. Es geht nicht darum, den moralischen Zeigefinger zu heben, sondern vielmehr darum, den Jagdinstinkt nach immer neuen, innovativen Erfolgsstrategien zur Optimierung des Marketings zu mildern und stattdessen auch auf bewährte Klassiker und Erfolgsstrategien zur Verbesserung von Kundenbeziehungen hinzuweisen. Sie verstauben nämlich häufig zu Unrecht in einer Schublade.
Was ist zum Beispiel mit automatisierten Geburtstagsmails? Dabei handelt es sich in der Tat um einen alten Verkaufs-Hut, was sicher der Grund dafür ist, dass nur die wenigsten Unternehmen diese Möglichkeit nutzen. An anderen alten Hüten wie z. B. dem “Guten Tag oder Auf Wiedersehen sagen” halten wir doch auch fest – ist also nicht jeder alte Hut automatisch aus der Mode?
Mit einer personalisierten Geburtstagsmail kann ein Betreuer signalisieren, dass er den Ehrentag seines Kunden nicht vergessen hat und ihm Glückwünsche zukommen lassen – unabhängig davon, wo auf dem Globus das Geburtstagskind gerade unterwegs ist. Inzwischen wissen die meisten Menschen, dass so eine Geburtstagsmail automatisch versandt wird – persönlich freut man sich aber deswegen nicht weniger über die aufmerksame Geste. Dennoch wird dieses Instrument zur Kontaktaufnahme insgesamt zu selten genutzt.
Die Kontaktdatenbank – das vernachlässigte Stiefkind
Um solche personalisierten Geburtstagsmails zu versenden – und zwar automatisiert – muss die Datenbank immer auf dem neuesten Stand sein und darf nicht nur halbherzig betreut und gepflegt werden. Auch das ist kein Vertriebsgeheimnis, das sich die Vertriebsleiter nur hinter vorgehaltener Hand zuflüstern, sondern könnte kaum öfter gepredigt werden. Theorie und Praxis liegen hier weit auseinander, denn viele Vertriebsmitarbeiter tragen ihre Kontakte oft zwischen Tür und Angel ein oder geben die wenigen Daten, die sie haben, schnell ein, damit ein anderer Verkäufer ihnen den Kunden nicht wegschnappt.
Je besser die Datenbank gepflegt ist, desto besser können Verkäufer auch damit arbeiten – es ist also in ihrem Interesse, weil sie sich perfekt auf ihre Termine vorbereiten können, wichtige Daten im Kopf haben und so ihre Argumentation auf den jeweiligen Kunden abstimmen können. Zusätzlich können, bei einer gut geführten Kundendatenbank, die Marketing-Maßnahmen präzise auf die unterschiedlichen Zielgruppen abgestimmt werden. Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten zwar bereits mit dem Computer, benutzen ihn aber so, als würden sie noch immer mit Registerkarten hantieren.
Was tragen Verkäufer wirklich ein?
Name und Adresse des Kunden, Telefonnummer, vielleicht das Geburtsdatum und die Mailadresse. Was ist, wenn ein Kunde zwar derzeit kein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung hat, aber im dritten Quartal eine Umstrukturierung im Betrieb stattfindet und dann alles ganz anders aussieht? Wird dieser Fakt vermerkt? Was ist mit Details zur Persönlichkeitsstruktur des Kunden oder mit nützlichen Informationen zu emotionalen oder logischen Kaufgründen? Was ist, wenn der Ansprechpartner in einer Firma in eine höhere Position in einem anderen Unternehmen wechselt? Mal ehrlich, wer nutzt tatsächlich die Gelegenheit, gratuliert zum beruflichen Erfolg und bringt sich so erneut ins Gedächtnis? Es gibt so viele Möglichkeiten, bei ehemaligen oder potenziellen Kunden anzuklopfen. Bei den Freunden meldet man sich doch auch von Zeit zu Zeit und fragt, wie es ihnen geht und was es Neues gibt.
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft
Jeder freut sich über eine Aufmerksamkeit oder über ein kleines Geschenk . Das haben wir doch alle gern, denn es zeigt uns, dass eine andere Person an uns gedacht hat. Wer allerdings nur zu Weihnachten eine Karte oder eine Flasche Wein verschickt, geht im Wust der Weihnachtspräsente leicht unter. Sinnvoller ist es, kleine Aufmerksamkeiten zu anderer Gelegenheit zu verteilen – eben dann, wenn alle anderen das nicht auch tun. Ist der Kunde ein Kunstliebhaber oder geht gern ins Theater, dann ist eine Einladung mit seiner Frau zu einer interessanten Vernissage ein super Tipp oder die Besorgung von Karten für ein besonders gut besprochenes Stück. In jedem Fall ist darauf zu achten, dass das Geschenk perfekt zum Kunden passt, denn nichts ist schlimmer als ein unbedachter Fauxpas.
Es ist auch nicht automatisch so, dass ein wertvolles Geschenk den Kunden mehr freut als eine Kleinigkeit – ganz im Gegenteil, es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass man sich für ihn interessieren.
Das signalisieren auch Besuche: Geben Sie dem Kunden nicht das Gefühl, dass er nur dann beachtet wird, wenn er etwas verkaufen möchte. In Kontakt bleiben oder wie die Amerikaner sagen “keep in touch” ist ein essentieller Punkt.
Money, money, money…
Es stimmt schon, Zeit ist Geld. Sicher wäre es ideal, wenn jedes Gespräch, das am Tag geführt wird, automatisch mit der Unterschrift unter einem Auftrag enden würde. Realistisch ist das aber nicht, umso wichtiger ist es, dass auch in das Netzwerk investiert wird. Networken ist in; zu Recht, denn wer kauft schon etwas von Fremden.
Von Zeit zu Zeit in den Visitenkarten stöbern, die den Geschäftsleuten bei Meetings oder Essen gegeben wurden – frei nach dem Motto “Was macht eigentlich …” Anruf bei den Bekannten in einer ruhigen Minute oder das Verfassen einer netten E-Mail, dem Bekannten kann ruhig gesagt werden, dass man wieder auf seine Visitenkarte gestoßen ist und sich an das angenehme Essen, das Gespräch oder das Meeting erinnert hat. Ein Gespräch kommt schnell in Gang und nicht selten führt das auch zu einem Auftrag. Das Internet kann zusätzlich genutzt werden und das Eintragen des Unternehmens, der Dienstleistung oder der Produkte in Portalen wie XING, Linkedin, Google+, youtube ist zunehmend wichtiger.
Mehrere Fliegen mit einer Klappe zu schlagen ist heute gar kein Thema. Gefunden werden und das Kontaktieren, wenn jemand Interesse an dem Produkt hat oder eine Kooperation starten will, ist daher einschlägiger geworden. Das Eintragen in die unterschiedlichsten Social-Media-Gruppen ist gar kein Problem mehr und meistens umsonst. Durch interessante Diskussionsbeiträge die Aufmerksamkeit auf sich zuziehen ist schnell und solide bewerkstelligt ( Blog-Eintrag , Live-Chat)und man kann zusätzlich selbst interessante Menschen kontaktieren. Denkt man daran: so viele interessante und erfolgreiche Menschen auf einmal trifft man sonst nur, wenn der Dalai Lama eine Rede hält oder Bill Clinton spricht.
Webseiten wie www.stayfriends.de sind interessant, denn auch ehemalige Klassenkameraden sind inzwischen erwachsen und arbeiten als Bankkaufleute, Manager oder wie als Verkäufer.Über alte Zeiten sprechen, ist ein allgemeiner Wunsch, der viel bewirkt – vielleicht bleibt es ja nicht dabei und man gewinnt nicht nur einen alten Freund wieder, sondern zugleich auch einen neuen Kunden?
Eine weitere vielversprechende Kontaktbörse sind die Klassiker, wie: Messen bzw. die Standfeste am Abend, wenn die Messe für die Besucher offiziell schon geschlossen hat. Hier werden bei einem Bier oder Prosecco Kontakte geknüpft, Visitenkarten ausgetauscht und Geschäfte gemacht. Die persönliche Note und die gemeinsame Erfahrung der anstrengenden Messetage schweißen zusammen und schaffen ein Gemeinschaftsgefühl, das tagsüber wesentlich seltener aufkommt. Wer sich hier ins Gewühl stürzt, ist am Puls, scheitert nicht schon am “Türsteher”, sondern kommt direkt mit den Entscheidern ins Gespräch.
Wie viele weitere vermeintlich “alte Hüte” ist das auch eine Strategie, die sich vielleicht nicht unbedingt kurzfristig aber ganz sicher doch langfristig auszahlt. Es gibt zahlreiche Ideen, durch deren Umsetzung der Erfolg eines Unternehmens gesteigert werden kann. Jede ist reizvoll und hat ihre Berechtigung. Das Wichtigste ist, dass die Disziplin und der Wille vorhanden sind, um zumindest eine Idee auch in die Tat umzusetzen, statt nur über innovative Ideen und noch nie da gewesene Impuls gebende Methoden zu sprechen.
Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.
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