Anika Steuernagel über die Zusammenarbeit mit Klaus-J. Fink
Im Jahre 1883 gegründet, ist Vorwerk eines der ältesten Unternehmen Deutschlands. Es ist in über 60 Ländern vertreten und beschäftigt weltweit rund 662.000 Mitarbeiter.
Anika Steuernagel, Leiterin Vertriebsentwicklung, erinnert sich noch gut an die Zeit, in der Klaus-J. Fink bei Vorwerk als Trainer einstieg und unverzichtbar für die Vertriebsausbildung wurde. Aber es waren nicht nur seine TopSelling-Fähigkeiten, mit welchen er die Team- und Bezirksleiter des Traditionsunternehmens überzeugte.
Frau Steuernagel, als Leiterin Vertriebsentwicklung bei Vorwerk verantworten Sie auch die Aus- und Weiterbildung Ihrer Verkäufer. Wann sind Sie in dem Zusammenhang zum ersten Mal mit Klaus Fink in Kontakt gekommen?
Das liegt jetzt ungefähr fünf Jahre zurück. Wir hatten gerade unser Geschäftsmodell umgestellt: Anstelle der klassischen Kaltakquise an der Haustür wollten wir ein Modell mit engerer Kundenbeziehung etablieren, mit festen Gebieten und Ansprechpartnern. Dazu gehörte auch ein zweistufiger Verkaufsprozess samt telefonischer Terminierung im Vorfeld. Das Thema Empfehlungsmarketing, mit dem wir bis dato wenig Erfahrung hatten, stand dabei ganz klar im Vordergrund. Auf der Suche nach einem geeigneten Profi, der unsere Teams in diesem Bereich trainieren konnte, sind Kollegen über die Bücher und CDs auf Herrn Fink aufmerksam geworden.
Und seitdem ist er bei Ihnen fest als Trainer engagiert?
Ganz genau. Wir haben jetzt das zweite Thema mit Herrn Fink abgeschlossen, und die dritte Welle geplant – das heißt, das dritte Schulungspaket ist bereits verhandelt und finalisiert. Wir schulen in regelmäßigen Abständen Leadership-Mitarbeitergruppen wie Bezirksmanager oder Teamleiter zu unterschiedlichen Themen.
Wie haben Sie den ersten Einsatz von Klaus Fink in Erinnerung?
Nach der ersten Kontaktaufnahme ergab sich sehr schnell ein Termin mit Herrn Withöft, unserem Marketingleiter. Danach hat Herr Fink unsere zentrale Regionalmanagertagung besucht, auf der die zwölf Regionalverantwortlichen von Vorwerk Deutschland anwesend waren und hat ihnen die Themen Empfehlungs- und Telefonmarketing nähergebracht. Daraus hat sich sehr schnell der Wunsch entwickelt, den Fokus auf das Telefonmarketing zu legen, das sehr gut zu unserem damaligen Geschäftsmodell passte.
Wenn Sie auf Ihr erstes Gespräch mit Klaus Fink zurückschauen – was ist Ihnen besonders aufgefallen, das Herrn Fink von anderen Trainern unterscheidet?
Ganz klar die Herangehensweise an das telefonische Terminieren, und zwar in zweierlei Hinsicht: Zum einen die Tatsache, dass er im Training wirklich live telefoniert hat, denn das bringt ja immer auch ein Risiko mit sich. Zum anderen, weil er die richtige Herangehensweise hatte, um unsere Vertriebskollegen für sich zu gewinnen. Er spricht die Sprache des Vertriebs, und das zeichnet ihn aus. Darin wird auch dieser konsequente Pragmatismus sichtbar, der für alles charakteristisch ist, was Herr Fink in Angriff nimmt. In diesen Punkten hat er uns vom ersten Augenblick an überzeugt.
Vor der Umstellung des Geschäftsmodells haben Sie ja sicher schon mit anderen Trainern zusammengearbeitet?
Wir legen jedes Jahr ein bestimmtes Trainingsbudget fest und arbeiten regelmäßig mit Vertriebstrainern zusammen. Das war schon immer Gang und Gäbe bei uns. Eine möglichst hohe Bandbreite ist uns wichtig: So sollen die Verkaufstrainings möglichst auch Führungs- und Kommunikationsaspekte abdecken. Klaus Finks umfassende Expertise ist somit für unsere Trainingszwecke optimal geeignet.
Bitten Sie Ihre Mitarbeiter direkt im Anschluss an die Trainings um Feedback?
Normalerweise müssen wir da nicht fragen, das wird sehr freizügig geäußert. Herr Fink kommt bei unserer Mannschaft – durch alle Ebenen hindurch – hervorragend an, unter anderem, weil er sich voll und ganz auf sein Vertriebsumfeld einstellt. Er spricht kein Bankerdeutsch oder hat andere Marotten, die ihn von seiner Zuhörerschaft distanzieren würden, sondern begibt sich auf Augenhöhe und holt sie dort ab, wo sie sind.
Dann haben Sie mit Sicherheit für die Zukunft schon weitere Trainings in Planung?
Im Moment nicht, denn damit eine Maßnahme komplett umgesetzt wird, ist ja immer ein bisschen Nachwirkungs- und Nachbearbeitungszeit nötig. Allerdings entwickelt sich Vorwerk kontinuierlich weiter und definiert sich neu, sodass wir ständig unsere Schwerpunkte analysieren und entsprechend die Trainings neu ausrichten.
Gibt es denn einen besonderen Moment mit Klaus Fink, der Ihnen nachdrücklich in Erinnerung geblieben ist?
Ein aus meiner Sicht wirklich ausgezeichneter Auftritt: Wir hatten Herrn Fink Anfang des Jahres für unsere Jahresstarttagung gebucht, eine Veranstaltung mit etwa 450 Besuchern, alles Führungskräfte aus dem Vertriebsbereich. Da trat er als Keynote-Speaker auf und hat die Zuschauer in jeder Hinsicht überzeugt. Er begeistert halt auf der Bühne vor einem breiten Publikum ebenso wie in intensiven Seminaren, wo er mit nur zwölf Teamleitern zusammensitzt. Dass er stets die gesamte Palette abdeckt, finde ich schon außergewöhnlich.
Klaus-J. Fink gilt als absoluter Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Als Keynote-Speaker ist Klaus-J. Fink bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Authentizität und Professionalität stehen für ihn an erster Stelle und er wird geschätzt für seine direkte und unverblümte Art. Er ist Jurist, Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Dem renommierten Keynote-Speaker wurde zweimal der Conga Award Deutschland sowie die Auszeichnung als “Trainer des Jahres” verliehen. Er ist Expert Member of “Club 55”, eine Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, und wurde 2012 in die ‘Hall of Fame’ der German Speakers Association aufgenommen.
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