Die Kreditkartenverkäufe um über 50% Prozent steigern ohne die Werbetrommel zu schlagen? Die Berliner Sparkasse zeigt, wie das geht: Finanzprodukte “zum Anfassen” begeistern Kunden und Berater.
Remscheid, 06.06.2013. Die Berliner Sparkasse hat mit ihrem “Reisepaket Gold”, “Reisepaket” und ihrer “Prepaid Card” drei Kreditkarten-Produkte, die das Girokonto sinnvoll ergänzen. Bislang entschied sich nur jeder fünfte Kunde bei einer Kontoneueröffnung für die Vorteile einer Kreditkarte.
2012 überarbeitete die Berliner Sparkasse deshalb mit Hilfe von Spezialisten für haptische Verkaufsförderung der Agentur Touchmore die Verkaufslogik für Kreditkarten. 2.000 Berater wurden zur jährlichen Sommeraktion mit einer haptischen Verkaufshilfe ausgestattet. Der Erfolg ist beeindruckend: Die Berliner Sparkassenberater verkauften in den drei Monaten vorher durchschnittlich 4.140 Kreditkarten. Nach der Einführung der neuen Verkaufshilfe schnellte der durchschnittliche monatliche Absatz um 69% Prozent auf 6.983 Karten hoch. Gleichzeitig stieg die Quote der bei Kontoeröffnung verkauften Kreditkarten um 53% von 19% auf 29%.
Birgit Kornatz, Marketingleiterin der Berliner Sparkasse, ist stolz: “Netto haben wir in drei Monaten so viele Kreditkarten verkauft wie im gesamten letzten Jahr.”
Kernstück des neuen Verkaufsansatzes ist eine hochwertige schwarze Kartenbox, die auf dem Schreibtisch jedes Beraters steht. Der aufgeklappte Deckel der Box präsentiert die drei verschiedenen Kreditkartenvarianten. Die Präsentationskarten wurden als SuperMotion® HD-Wackelbild produziert und funkeln den Betrachter an. Jede Karte zeigt je nach Blickwinkel drei unterschiedliche Motive, die mögliche Verwendungssituationen der Karte zeigen wie beispielsweise Reisen, Einkaufen oder Restaurantbesuche. Der optische Effekt weckt die Neugier der Kunden.
“Noch bevor ich die Kreditkarten ansprechen konnte, fragten mich die Kunden bereits selbst nach der Wackelkarte”, erzählt der Kundenberater Juri Kaiser aus dem FinanzCenter Zehlendorf begeistert.
Zur Kartenbox gehört zusätzlich für jede Kreditkartenvariante eine separate logoloop®-Endlosfaltkarte: Mit dieser entfaltet sich in der Hand des Kunden die Leistung auf verblüffende Weise in vier Schritten bis hin zur persönlichen Vorteilsrechnung. “Die Infokarte nahmen die Kunden selbst in die Hand und entdeckten die Vorteile der Kreditkarte”, berichtet Kaiser.
“Die Kreditkarten verkauften sich fast von selbst; viele Kunden sagten “die will ich”, noch bevor ich den Preis ansprechen konnte.”
Der neue Kontocheck überzeugt durch seine einfache Bedienung. “Die Wackel- und Endlosfaltkarten kann jede Beraterin und jeder Berater sofort intuitiv nutzen und hat Freude daran”, erklärt Sven Scharr von Touchmore.
“Wenn der Kundenberater unsere haptischen Verkaufshilfen in seinen Händen hält, spürt er die Wertigkeit seiner Sparkassen-Produkte – das weckt eine neue Lust am Verkaufen, die sofort auf die Kunden überspringt”.
Selbst Monate nach der Aktion stehen noch immer viele Kartenboxen auf Berliner Berater-Tischen. Doch nicht nur die Berater und ihre Kunden sind begeistert – der Vorstand der Landesbank Berlin, Patrick Tessmann, bringt es auf den Punkt:
“Die neue Kartenbox macht unser strategisch wichtiges Girokonto und die dazugehörenden Kreditkarten be-greifbar. Das ist unsere Philosophie zum Anfassen: Unsere Berater haben Freude am Verkaufen und unsere Kunden erfahren die bestmöglichste Beratung.”
Mehr Informationen und Videodokumentation des Projekts unter:
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Touchmore wurde 1995 von Olaf Hartmann in Remscheid gegründet. Hartmann, erfahren in internationaler Werbung, war von 1996-2004 Referent am Institut für Betriebswirtschaft der Universität St. Gallen und beschäftigte sich dort intensiv mit Lerntheorie und vernetztem Denken. Damit legte er die wissenschaftliche Basis für seine Arbeit im Bereich multisensorischen Marketings und haptischer Verkaufsförderung.
Touchmore ist heute mit über 20 Kommunikations- und Designpreisen die führende Agentur in Deutschland für haptische Verkaufsförderung und Vertriebsaktivierung. Aktuellste Erkenntnisse der Consumer Neuroscience und umfangreiche Praxiserfahrung werden genutzt, um Kommunikation effizienter und Kaufprozesse effektiver zu gestalten.
Hartmann ist Gründungsgesellschafter des Multisense Instituts für multisensorisches Marketing und Initiator der multisense® Forum Kongressreihe. Er ist gefragter Referent und ein führender Spezialist für multisensorische Kommunikationskonzepte.
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