Im 50-minütigen Interview sprechen Dieter Menyhart, Verkaufsexperte und Nils Hafner, Experte für Kundenbeziehungen über das Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert
“Der Kunde soll zufrieden sein. Also müssen wir aufnehmen, was er will und entsprechend liefern – so hat man das vor 15 Jahren gemacht”, gibt Nils Hafner Einblick in früheren Verkauf. Er ist im Interview mit Dieter Menyhart und kommt neben dem früheren Status quo des Verkaufs auch auf das Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert zu sprechen. Hafner ist unter anderem Professor an der Hochschule Luzern, in dessen Rahmen er sich um das Thema Kundenmanagement in Forschung, Lehre und Weiterbildung kümmert.
“Heutzutage haben wir so viele Daten und Informationen über den Kunden vorliegen, dass wir uns mehr die Fragen stellen müssen: Was machen wir daraus? Was ist der einzelne Kunde für uns wert? Und was sind wir als Unternehmen für ihn wert?”, resümiert Menyhart einen Teil des Interviews. Menyhart weiß aus seiner Erfahrung als Verkäufer und Verkaufsleiter, dass Verkäufer nicht immer wirklich gerne Daten gesammelt haben, sprich, sich mit dem Thema CRM beschäftigt haben. Hafner stimmt zu und statuiert: “CRM ist eigentlich ein Führungsthema. In den letzten Jahren hat sich auch beim Verkauf sukzessive durchgesetzt, dass bestimmte Informationen erfasst werden müssen und notwendig sind, um einen Mehrwert ableiten zu können. Nur so kann festgestellt werden, wer für das eigene Unternehmen überhaupt noch Potenzial hat.”
Beide stimmen überein, dass ein guter Verkäufer das Potenzial seiner Kunden aus dem Bauch heraus bestimmen kann, schließlich kennt er die Kunden sehr gut. Jedoch kann er nur mit den Produkten arbeiten, die er aus dem Marketing und der Produktion zur Verfügung gestellt bekommt. “Das ist eine wichtige Kernaussage unseres Interviews: Wissen ist die Grundlage, um Kunden individuell bedienen zu können”, gibt Menyhart wieder. Heutzutage braucht es für fast alle Produktkategorien individualisierte Produkte – und die wiederum benötigen eine Vielzahl an Informationen. Daher sei das Thema aktueller denn je.
Hafner betont im Verlauf des Interviews weiter: “Je intelligenter und moderner Verkäufer sind, desto mehr haben sie diesen Sachverhalt verstanden.” Unternehmen wird empfohlen, sich von den viel zu übergroßen “Wishlists an Informationen” zu entfernen und sich lieber darauf zu konzentrieren, welches Minimum an Informationen es überhaupt braucht. “Genau. Es geht um Qualität – nicht um Quantität. Und neben dieser Qualität braucht es auch den Fokus auf den Kunden. Unternehmen sollten sich fragen, wer eigentlich ihr Kunde ist und warum genau er bei ihnen und nicht der Konkurrenz kauft”, sagt Menyhart.
Wer mehr zum Thema Customer-Relationship-Management im 21. Jahrhundert erfahren möchte, wird im Podcast von Dieter Menyhart fündig: https://www.menyhart.ch/podcasts/
Mehr Informationen zu Dieter Menyhart gibt es unter: www.menyhart.ch
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30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international) machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.
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