Wir Menschen haben alle Denk- und Verhaltensmuster, die uns helfen unsere Informationen zu filtern und zu sortieren. Es gibt unterschiedliche Verhaltensmuster wie z.B. Motivationsmuster, Überzeugungsmuster oder Entscheidungsmuster. Diese “Programme” sind sehr tief in uns verankert und steuern unser Verhalten. Ein sehr wichtiges Programm im Verkauf ist das Motivationsmuster Schmerz vermeiden und Freude gewinnen, weil es hilft andere Menschen schneller zu überzeugen.
Die meisten Verkäufer formulieren den Nutzen ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung in Richtung Freude und weniger in Richtung Schmerz um zu überzeugen.
“Sie erreichen damit eine Verbesserung von…”
“Dadurch steigern Sie xy um 15%…”
Da wie Menschen mehrheitlich auf beide Motivationsrichtungen reagieren, verschenken Verkäufer hier oftmals Überzeugungspotenzial, da sie es nicht gewohnt sind den Nutzen in beide Motivationsrichtungen zu formulieren. Hinzu kommt die Tatsache, dass Menschen sich eher durch “Schmerz vermeiden” als durch “Freude gewinnen” überzeugen lassen. Warum ist das so? Dazu müssen wir in der Zeit zurück gehen. Den Ureinwohnern hat dieses Verhalten geholfen, um zu überleben. Sie hatten keine Schutzkleidung, kein Navigationsgerät, kein Gewehr, es gab keine Medikamente, keine Autos usw. Sie hatten nur ihr nacktes Leben, das sie um jeden Preis verteidigen mussten. Ein Fehler bedeutete den schnellen Tod. Deshalb mussten unsere Vorfahren mit höchster Wachsamkeit durch die Wälder streifen, um Säbelzahntiger und Co. zu entkommen und dennoch Beute zum Überleben zu machen.
Diese Ur- Instinkte sind bis heute in uns verankert und führen dazu, dass wir eher geneigt sind, Schmerzen zu vermeiden. Unser Fokus ist nicht auf Gewinn ausgelegt, sondern auf Begrenzung von Verlust. Ganze Branchen, wie z.B. die Versicherungen leben davon. Sie können zwar den Verlust nicht verhindern, aber die Schmerzen die dadurch entstehen lindern (vermeiden).
Verkäufer tun also gut daran Nutzen in beide Richtungen zu formulieren, das sorgt für mehr Überzeugungskraft.
Beispiel:
Ein Unternehmer benötigt aufgrund der Urlaubszeit für sein Lager zusätzliches Personal, um die Arbeiten termingerecht ausführen zu können. Ein Verkäufer, der den Nutzen in der Zusammenarbeit mit einem Personaldienstleister herausstellt, würde in Richtung Freude von einer Abdeckung der Arbeitszeiten und Sicherstellung der Auftragsabwicklung im Lager sprechen. Der Verkäufer, der in Richtung Schmerz argumentiert, spricht von der Vermeidung von Arbeitsausfallzeiten und der Verhinderung der Gefahr verzögerter Auftragsabwicklungen. Gut ist es, beide Richtungen zu bedienen, da sich somit die Überzeugungskraft erhöht.
Mit ein wenig Übung lässt sich sogar heraus hören, in welche Richtung der Gesprächspartner mehrheitlich tendiert. Das kann im Verkaufsgespräch sehr hilfreich sein. Wenn Sie es schaffen im Muster des Kunden zu denken und zu sprechen, dann fühlt er sich besser verstanden. Menschen mögen eben Menschen, die so ähnlich sind wie sie selbst.
Wenn Sie das Thema Persönlichkeit noch näher interessiert, schauen Sie doch einfach in mein Buch “Verkaufen hat System”. Dort sind neben dem hier beschriebenen Musterprogramm ausführlich weitere wichtige und spannende Denk- und Verhaltensprogramme beschrieben. Diese helfen Ihnen das Verkaufen einfacher zu machen und mehr Überzeugungskraft zu entwickeln, weil Sie den Kunden besser einschätzen können. Das Buch gibt es unter Verkaufen hat System oder auch bei amazon.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim ausprobieren oder lesen
Herzliche Grüße
Andreas Breyer
Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
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