Soziale Bewährtheit
Wenn wir etwas kaufen was wir bereits kennen ist es in der Regel leicht sich zu entscheiden, weil es sich bewährt hat. Kaufen wir dagegen etwas was uns noch unbekannt ist, kann die Entscheidung manchmal quälend sein.
In diesen Situationen greifen wir Menschen gerne auf Stereotypen zurück. Stereotypen sind – einfach beschrieben – Muster, die uns ermöglichen auf Knopfdruck etwas auszulösen. Das ist vergleichbar mit einem Lichtschalter. Sie drücken auf den Schalter und das Licht geht an.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit ist so ein “Lichtschalter”. Wir lassen uns auf “Knopfdruck” schneller überzeugen und können so schneller entscheiden. Neben der “sozialen Bewährtheit” gibt es weitere 5 wichtige “Lichtschalter”
Ein Beispiel:
Sie suchen bei amazon nach Literatur über das Thema Verkauf. Wenn Sie noch keine Literatur diesbezüglich gelesen haben, dann werden Sie in der Regel auf die Bewertungen schauen und sich Kundenrezensionen durchlesen. Sind diese überwiegend schlecht suchen sie nach anderer Literatur. Sind die Bewertungen positiv, steigt die Wahrscheinlichkeit das auch Sie sich überzeugen lassen und dieses Buch kaufen. Der “Knopfdruck” ist also die positive Bewertung derer, die das Buch gelesen und für gut befunden haben. Ihre Kaufentscheidung wurde so automatisch beschleunigt.
Was tun also schlussendlich diese Stereotypen, diese “Lichtschalter” für uns? Ganz einfach:
1.Sie vermindern die Komplexität der Entscheidungsfindung
2.Sie sparen Zeit
3.Wir müssen nicht viel nachdenken
4.Wir sind schneller von etwas überzeugt
Im Verkauf ist es also ratsam so viele Kaufbeschleuniger wie möglich einzusetzen, um den Kunden zu überzeugen. Die soziale Bewährtheit ist ein solcher Kaufbeschleuniger. Wie wird er in der Regel eingesetzt? Beispiele:
-Statistiken
-Referenzen von anderen Kunden
-Untersuchungen von unabhängigen Institutionen
Es gibt ein weiteres einfaches Mittel, um dieses Überzeugungsprinzip zu nutzen: Unsere Sprache. Dabei reicht es völlig aus, wenn wir etwas vage bleiben. Beispiel:
“Wissen Sie Herr Müller, viele unserer Kunden mit ähnlichen Rahmenbedingungen haben uns bereits bestätigt, dass Sie durch den Einsatz unserer Dienstleistung deutliche Einsparungen in der Administration erzielen konnten.”
“Andere Unternehmen setzen unsere Lösung bereits sehr erfolgreich ein, weil sie erkannt haben, dass der Aufwand in der Rekrutierung deutlich sinkt und das Risiko der Fehleinstellung sinkt.”
Natürlich sollten Sie immer eine Referenz in der Tasche haben um die Aussage auch zu belegen, um den “Stereotyp” auszulösen reichen jedoch schon diese einfachen Sprachmuster aus. Viele Verkäufer, die diese Sprachmuster bereits einsetzen haben mir zurück gemeldet, dass dies ebenso einfach wie wirkungsvoll ist.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit diesem einen von sechs wichtigen Kaufbeschleunigern
Herzliche Grüße
Andreas Breyer
Spezialist für den Auf- und Ausbau von Verkaufsteams
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