Der erste Eindruck ist entscheidend. Und den ersten Eindruck bekommt der Fitnesscenter Kunde, wenn er die Fitnesstudiobetritt und mit einem freundlichen Lächeln begrüßt wird.
Nach meinem Dafürhalten gibt es weniger Fitnessstudios, das eine Rezeption/Theke besitzt, mit der man entsprechende Umsätze erzielt, da es an einem professionellen Gastronomiesystem mangelt. Dazu drei Fragen:
1. Wie viele Mitglieder (prozentual) nutzen Ihre Theke?
2. Arbeiten Sie mit einem Fitness Theke Jahreskonzept?
3. Inwiefern sind Ihre Mitarbeiter bezüglich Sporternährung professionell geschult?
” Früher war alles besser”
Bezüglich des Umsatzes an Proteinshakes an der Theke trifft dieser Satz zu. In den sog. “Bodybuilding Zeiten” wurde an der Theke nach dem Training sehr viel Eiweiß in Form von Getränken konsumiert. Darüber hinaus hat sich der Kunde mit einer entsprechenden Anzahl Proteinriegeln versorgt, zusätzlich zu einem hohen Kontingent an Aminosäuren in Flaschen. Das waren schöne Zeiten
“Heute” wird in den meisten Fitnesscentern kein “Bodybuilding Training” absolviert, sondern es wird Fitness und Gesundheits-Training betrieben. Darüber hinaus hat der Kunde die Möglichkeit, sich im Supermarkt mit Proteinprodukten zu Dumpingpreisen zu versorgen.
Die Frage ist, wie diese Entwicklung zu unterwandern ist.
1. Vorschlag:
Jedes neue Fitnessmitglied erhält parallel zu einem ersten Fitnesstest-Termin einen Ernährungscheck-Termin, während dem ca. 30 Minuten ein Ernährungskonzept erarbeitet wird:
– Anpassung des Eiweiß-und Mineralienbedarfs an das geplante Fitnesstraining
– Ausarbeitung eines Konzeptes bezüglich Eiweißbedarf bei Gewichtsreduzierung (Schwerpunkt Hautstraffung)
– Eiweißbedarf und Muskelschwund bei Personen ab 50Jahren
Im Anschluss an eine solche Beratung wird der Trainer dem Kunden einen kostenlosen Eiweißdrink anbieten und ihm eine Dose des getesteten Produkts empfehlen bzw. verkaufen. Was der Kunde nicht kennt, das kauft er nicht!
Auf diese Weise lassen sich ca 70% der Kunden von der Notwendigkeit dieser Proteinshakes überzeugen. Sinnvoll ist darüber hinaus eine dreimal pro Jahr stattfindende Mitarbeiterschulung bezüglich Sporternährung durch einen Sporternährungsfachmann. (Eiweiß Lieferant)
2. Vorschlag
Das Angebot an Provisionen für Theken-und Trainerpersonal hat den Eiweißkonsum der Kunden erheblich gesteigert.
Das Thekenpersonal sollte je nach Wochentag ein Minimum des Tagesumsatzes erhalten und darüber hinaus pro verkauftem Eiweißshake 0,50EUR Provision. Vorteilhaft ist es, mit den Mitarbeitern eine Monats- bzw. Jahresprämie zu vereinbaren.
Den Fitnesstrainern habe ich eine bestimmte Provision pro Eiweißdose bzw. jedem neuen Kunden bezahlt. Das bedeutet für den Trainer, dass er mindestens 40 % aller Kunden eine Dose Eiweiß verkaufen muss.
Die Erfahrung hat gezeigt, dass der Verkauf mit mehr als 25-30 Dosen pro Monat ein Erfolg war.
3. Vorschlag:
Die Präsentation mit dem Eiweißangebot der Woche in einer Zeitungsanzeige war so erfolgreich, dass die Mitglieder anderer Fitnessstudios bzw. Sportvereinmitglieder dieses Angebot in Anspruch genommen haben .Selbstverständlich müssen diese Angebote zeitlich begrenzt sein.
4.Vorschlag:
Die Einführung einer “Happy Darts Hour” war äußerst erfolgreich. Das Prinzip war einfach: Traf der Pfeil den äußeren Rand, gab es für den Kunden eine Getränkeermäßigung von 10%. Der Treffer im inneren Rand reduzierte den Preis um 25%. Der Treffer ins Schwarze bescherte dem Kunden einen kostenlosen Drink
5.Vorschlag:
Die Einhaltung einer Fitness theke Arbeitskleiderordnung macht einen professionellen Eindruck. Die Einkleidung mit schwarzen Hemden und dem Tragen von Namensschildern war vorteilhaft, in Kombination mit Freundlichkeit und professioneller Lockerheit steigert es den Umsatz an der Theke.
6.Vorschlag:
In Bezug auf Geschmacksvariationen bezüglich der Getränke an der Theke sollten Sie bei den Basics “Schoko”, “Vanille” und “Erdbeere” bleiben. Alle vierzehn Tage kann eine zusätzliche Variante angeboten werden, die dann mit Sicherheit umsatzstark angenommen wird. Wechsel Angebote mach Kunde daher neugierig.
Wird diese Variante lediglich limitiert angeboten, steigert dies die Verkaufsquote.
7.Vorschlag
Die 0.g. Vorschläge müssen statistisch optimiert sein, die Verkaufsziele verlangen marktstrategische Berechnungen.
In der Hauptsaison sollte jedes Studio der Berechnungsformel: 700 Mitglieder=7.000EUR pro Monat unterliegen,
Sollte diese Planungsstrategie die vorgegebene Formel unterschreiten, ist möglicherweise ein Überarbeiten der Unternehmensplanung nach den von mir angeregten Geschäftsideen erforderlich.
Autor: Antonio Silva
Antonio e Silva: International anerkannter Experte für Gesundheitswirtschaft & Fitnessstudio Consulting: – Marketing Management Konzepten für Fitnessstudios – kennt den internationalen Gesundheits-und Fitnessmarkt wie seine eigene Westentasche: Seit nunmehr 34 Jahren sammelt er Erfahrungen in einem der wohl härtesten Wirtschaftsbereiche,dem internationalen Freizeit- und Fitness-Markt. Dabei kommen ihm seine Marktkenntnisse im In- und Ausland zugute, die ihm helfen, Trends und neue Entwicklungen für viele prominente Unternehmen in der Fitness Industrie umzusetzen. Durch zahlreiche Beiträge und seiner Tätigkeit als Referent (über 200 Fachartikel- Fitness Management International ,BodyMedia, Bodylife, FitnessClub, EuropeanSports), 3 Fitness Management Bücher und 1 Multi Media Fitness Manager CD) in der Internationalen Fachpresse hat sich Antonio e Silva darüber hinaus einen Namen gemacht. Antonio Silva bietet zur Zeit etwa 140 Seminare pro Jahr an und betreuet in jedem Jahr mehr als 1.700 Seminarbesucher.
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