Christoph Oberdorf gibt Selbstständigen Tipps zur Kundenbindung mit Hilfe eines CRM um mit weniger Aufwand mehr Aufträge zu generieren.
Gleich, ob Existenzgründer oder Freiberufler – Selbstständige investieren viel zu viel Zeit und Geld in die Neukundengewinnung, anstatt das Potenzial von Bestandskunden und ehemaligen Interessenten voll auszuschöpfen. Ein funktionierendes CRM hingegen fördert die Kundenbindung. Es hilft dabei, den Akquisitionsaufwand zu minimieren und die Auftragslage zu verbessern.
Es ist immer wieder überraschend, dass Selbstständige sehr viel Zeit und Geld in die Neukundengewinnung stecken, obwohl sie bereits über ein beachtliches Potenzial an Bestandskunden und Interessenten verfügen. Dahinter steckt die klassische Annahme, dass nur neue Kunden einen ersehnten Auftragsschub herbeiführen können. Das ist größtenteils vergeudete Energie, denn erfahrungsgemäß benötigt ein Verkäufer viel mehr Zeit, um neue Menschen von sich und seinen Angeboten zu überzeugen als bestehende Kunden zu pflegen. Bestandskunden hingegen kennen den Anbieter bereits und treffen eine Kaufentscheidung viel leichter. Überdies können sie Empfehlungen weitergeben, die besonders wertvoll für den Anbieter sind, weil sie ihm sehr viel Akquisitionsaufwand ersparen.
Die Kundenbindung ist der Schlüssel
In den Kundendaten stecken wertvolle Marktchancen, denn sie enthalten das größte Marktpotenzial. Die Kunden freuen sich, wenn sie in Abständen kontaktiert und nach ihrem Wohlergehen gefragt werden. Bestandskundenpflege festigt das einmal aufgebaute Vertrauen und das führt oft automatisch zu neuen Aufträgen, weil sich der Verkäufer das Interesse des Kunden oder Interessenten an seinem Angebot bereits erarbeitet hat. In einer Welt voller austauschbarer Produkte mit zunehmend kritischeren Kunden wird die Kundenorientierung somit immer wichtiger. Wer heute erfolgreich im Markt bestehen will, muss sich von anderen abheben und Kundenbeziehungen nachhaltig pflegen. Auf Dauer garantiert nur die Bestandskundenpflege mehr Gewinne und trägt einen entscheidenden Anteil zur Zukunftssicherung bei.
Um erfolgreich Beziehungen zu Bestandskunden zu pflegen, sind drei Dinge wichtig:
1. Freude an effizienten Vertriebsprozessen
2. Tatkraft, um das Marketing systematisch zu steuern
3. Eine geeignete CRM-Lösung
Wodurch zeichnet sich ein gutes CRM aus?
Sicher hat jeder seine eigenen Methoden, um die Beziehungen zu Bestandskunden und Interessenten zu pflegen. Viele sind jedoch unsicher, ob sie das Richtige für die Optimierung ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse tun. Ganz allgemein ergibt sich im Hinblick auf die Erfordernisse einer effizienten CRM-Lösung folgendes Anforderungsprofil.
Ein funktionierendes CRM sollte alle Vertriebs- und Marketingaktionen unterstützen und alle Kundenkontaktdaten enthalten. Eine Kontrolle über eingehende Kontaktgespräche muss möglich sein, damit der Verkäufer sofort weiß, wie viele Anfragen zu Aufträgen wurden. Ebenso müssen sich mit einem Mausklick sämtliche Anfragen, Angebote, Aufträge, Umsätze und offene Potenziale abrufen lassen. Kurzum: Das CRM sollte eine systematische und zielorientierte Planung des Marketings ermöglichen. Dazu gehört auch, dass Kundenkontaktaktionen auf persönlichem, schriftlichem oder telefonischem Wege mindestens drei- bis viermal jährlich durchgeführt werden. Dabei sollten auch alle zusätzlichen Möglichkeiten für die Aufrechterhaltung der Kundenbindung ausgereizt werden. Neben Anrufen und Werbebriefen sollte man hierbei Glückwunschkarten, Newsletter und vor allem auch die sozialen Netzwerke wie Xing und Facebook nutzen.
Fazit
Der Aufbau zweckmäßiger Vertriebs- und Marketingprozesse ist kein Selbstläufer, sondern mit Arbeit verbunden. Sind diese Abläufe jedoch erst einmal eingerichtet, kehrt automatisch eine Routine ein, die das Tagesgeschäft erheblich erleichtert. Die Win-Win-Qualitäten der Kundenbindung ergeben sich quasi von selbst, was wiederum die Motivation erhöht den Vertriebsprozess systematisch zu pflegen. Das ist der Zeitpunkt, ab dem jeder Verkäufer beginnt, nachhaltig von einer guten CRM-Lösung zu profitieren.
Christoph Oberdorf aus Ratingen berät Selbstständige, Existenzgründer und Freiberufler in allen Fragen rund um die Kundengewinnung und Kundenbindung. Eine wertvolle 7 Punkte Checkliste, mit der Einzelunternehmer überprüfen können, wie erfolgreich sie bei Ihrer Kundenbindung vorgehen, findet sich im Blogbeitrag: http://blog.dieoberdorfs.de/kundenbindung/.
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dieOberdorfs -Astrid-Beate Oberdorf und Christoph Oberdorf- sind Kommunikations-Trainer, Unternehmensberater und Coachs. Mit dem ,,Erfolgsfaktor Sensibilität” und der ,,Giraffen-Strategie” haben sie ein einzigartiges Konzept entwickelt.
Sensible Selbstständige unterstützen sie, beim Auf- und Ausbau der erfolgreichen Selbständigkeit. Unaufdringlichen Angestellten helfen sie, im Beruf erfolgreicher vorzugehen und besser wahrgenommen zu werden. Das einzigartige Konzept der Oberdorfs basiert auf ihren 20-jährigen Erfahrungen im Vertrieb und Marketing und ihrer Leidenschaft für Persönlichkeitsentwicklung.
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