Die PR- und Marketingberatung Görs Communications über die Kommunikation im Marketing
Der Marketing-Mix ist die Instrumentenbox für die Gestaltung der Marketing-Maßnahmen. Man unterscheidet im Marketing-Mix die folgenden Bereiche: Kommunikationspolitik, Preis- und Konditionenpolitik, Produktpolitik, Vertriebspolitik und Servicepolitik. Die Kommunikationspolitik ist für viele PR- und Marketingexperten der wichtigste Bereich in einem modernen Marketing-Mix.
Kommunikationspolitik: Das zentrale Element eines modernen und durchschlagsstarken Marketingmix
Ob sich Unternehmen und Organisationen, ob Personen oder Marken sich im Markt durchsetzen, hängt wesentlich davon ab, ob und wie sie von Kunden und Stakeholdern wahrgenommen werden – und ob ihren Informationen Botschaften geglaubt wird. Die Wahrnehmung und Meinungsbildung von Kunden und Stakeholdern beruht dabei auf der Verarbeitung von Informationen, die in einem unmittelbaren Zusammenhang mit den angebotenen Problemlösungen (in Form von Angeboten, Produkten, Dienstleistungen) stehen.
Maßnahmen der Kommunikationspolitik im Rahmen des Marketing-Mix
Der Prozess der Informationsverarbeitung kann mit Hilfe gängiger und praxisbewährter PR- und Marketing-Maßnahmen in der Kommunikationspolitik des Marketing-Mix individuell vorteilhaft beeinflusst werden.
Planen Sie Ihr Kommunikationsziel: Zielgruppenbestimmung unter Berücksichtigung von Inhalt (Image, Bekanntheitsgrad), Ausmaß und Zeitbezug. Planen Sie ein Kommunikationsbudget. Prüfen Sie, ob und wie für Ihr Produkt Werbung, Public Relations (PR) und Öffentlichkeitsarbeit, Customer Relations, Messeauftritte oder Verkaufsförderung in Frage kommen.
Werbung
Mit Werbung werden Kunden unpersönlich, zwangsfrei und in räumlicher Distanz zum Verkaufsort erreicht. Allerdings muss überlegt und geprüft werden, ob sich die Zielgruppen und Kunden überhaupt durch Anzeigen informieren – oder dieses “Push-Marketing” ignorieren? In welchen Medien (klassische und digitale, Paid Media, Earned Media und Owned Media) sollten und wollen Sie in welcher Form präsent sein? Weitere Möglichkeiten der klassichen Werbung im Rahmen vom Marketingmix sind beispielsweise die Auslage von Prospekten und das Versenden von Werbebriefen. “Modernes lokales Marketing geht wesentlich weiter als die lokale Werbung. Local SEO, Local SEM und Local Online-PR sind moderne, reichweitenstarke und hilfreiche Marketing-Maßnahmen der Kommunikationspolitik”, betont der PR- und Marketingexperte und erfahrene Kommunikationsmanager Daniel Görs.
Für welche Maßnahme sich Unternehmen, Organisationen, Personen und Marken im Rahmen der Werbung auch entscheiden: Es muss stets darauf geachtet werden, dass die Zielpersonen individuell positiv beinflusst und informiert werden. Durch das aktive Wecken von Wünschen soll letztlich der Absatz gefördert (Absatzförderung als Teil des Marketing-Mix) und für Unternehmen, Organisationen, Personen und Marken ein positives Image aufgebaut und kommuniziert werden (Reputation Management). Wie auch immer Sie Ihre Werbung im Rahmen Ihres Marketing-Mix gestalten – nutzen Sie die AIDA-Formel. Was verbirgt sich hinter der AIDA-Formel? Attention (Aufmerksamkeit erwecken), Interest (Kaufinteresse erwecken), Desire (Bedürfnis, Wunsch, etwas zu besitzen erwecken) und Action (Kauf initiieren).
Public Relations (PR), Medien- und Öffentlichkeitsarbeit
Wer Maßnahmen der Public Relations (PR), Medien- und Öffentlichkeitsarbeit (siehe hierzu https://www.goers-communications.de/category/public-relations ) startet, entscheidet sich für den bewussten, geplanten und kontinuierlichen Dialog des Unternehmens / der Organisation mit der Öffentlichkeit mit dem Ziel, Bekanntheit, Vertrauen und gegenseitiges Verständnis aufzubauen.
Dieses kann beispielsweise durch Pressekonferenzen, Vorträge, PR-Anzeigen, Firmen-, Image- und Informationsbroschüren, “Tage der offenen Tür”, Betriebsbesichtigungen oder andere Veranstaltungen, Wettbewerbe, Presseartikel, Internetauftritt geschehen.
Durch Public Relations vermitteln Sie der Öffentlichkeit Ihre Unternehmensphilosophie, das heisst zum Teil aurch Ihren Standpunkt zu gesellschaftlichen Werten. Indem Sie beispielsweise Ihre Produktionsprozesse ökologisch ausrichten, oder an entsprechenden Umweltschutzprogrammen teilnehmen und dieses veröffentlichen, beziehen Sie in der Öffentlichkeit eine Position zur Umwelt.
Alle Maßnahmen der Public Relations (PR), Medien- und Öffentlichkeitsarbeit beeinflussen vor allem die Einstellung der potenziellen Käufer und der sonstigen Stakeholder zum Unternehmen / zur Organisation / zur Person / zur Marke. Stellen Sie Ihre Kompetenz, Ihre Fähigkeit, kundenspezifisch Probleme lösen zu können und Ihre Zuverlässigkeit in den Vordergrund. Berücksichtigen Sie dabei die Erwartungen und Wertmaßstäbe Ihrer Zielgruppe.
Güter, deren Qualität man vor dem Kauf nicht durch Inaugenscheinnahme und Anfassen prüfen kann, bedürfen des Vertrauens der Käufer in die Verkäufer. Schließlich setzt sich der Käufer auch in seiner eigenen Organisation dem Risiko aus, für einen eventuellen “Fehlkauf” verantwortlich gemacht zu werden. Medizinische Beratung zum Beispiel ist so ein Vertrauensprodukt, aber auch Multimedia-Produkte wie Software-Entwicklung, Software-Implementation oder Auftragsentwicklung. Selbst vergleichsweise günstige Multimedia-Produkte wie Datenbankrecherchen setzen voraus, dass der Internet-Nutzer dem Anbieter vertraut.
Vertrauen aufbauen durch gut geplante und gezielte Kommunikationspolitik mit Public Relations (PR), Medien- und Öffentlichkeitsarbeit
Zum Aufbau des erforderlichen Vertrauens Ihrer Kunden können Sie sich beispielsweise folgender Instrumente bedienen:
Multiplikatoren
Überzeugen Sie Multiplikatoren, die in Ihrem Ziel-Marktsegment einen guten Namen haben und setzen Sie sie für Ihre Kommunikationspolitik ein. (“Empfohlen von …”). Zudem sind Testimonials (Referenzkunden), auf die im Kommunikationsprozess verwiesen werden, in vielen Branchen als Eintritt für weitere Interessenten und positiven Kundenkontakt unerlässlich.
Referenz- oder Pilotkunden
Die Akquisition eines marktstarken Players Ihres Zielmarktsegmentes, der der Nennung seines Namens als Referenz zustimmt. Im Online-Bereich dienen Demo-Downloads demselben Zweck. Möglich sind auch Gratis-Zugänge zum Beweis der Produktqualität.
Vertriebskooperationen
Durch die Kooperation mit einem im Markt etablierten Partner, der bei den Kunden Ihres Zielmarktsegmentes bekannt ist, erschließen Sie sich das bereits vorhandene Vertrauen der Kunden in die betreffende Vertriebsorganisation.
Neutrale Prüfung
Publikationen der Stiftung Warentest oder vergleichbare Print- oder Online-Medien im Umfeld Ihrer Branche können einen Vertrauenseffekt erzeugen. Viele Kunden interpretieren auch Zertifizierungen als Indikator für Produktqualität.
Der persönliche Kontakt zu potenziellen Kunden
Bei teuren Vertrauensprodukten, die Sie selbst vertreiben möchten, ist er unerlässlich. Das Vertrauen in die Kompetenz der Person und der Organisation ist in der Regel nur mittel- und langfristig zu erreichen. In unverfänglichem, z.B. wissenschaftlichem Umfeld lässt sich Vertrauen leichter erzielen als im direkten vertrieblichen Umfeld. So sind zum Beispiel Teilnahmen an Fachkongressen, möglichst mit inhaltlichen Beiträgen und persönliche Diskussionen unter Fachleuten i.d.R. sehr hilfreich. Beachten Sie, dass bei der Beurteilung der Vertrauenswürdigkeit in Ermangelung eines Produktes oft produktferne Faktoren sehr hoch bewertet werden: Auftreten, Kleidung, Pünktlichkeit etc.
Selbst wenn der persönliche Kontakt zum Endkunden nicht notwendig ist, brauchen Sie zumindest zu Multiplikatoren einen direkten Draht. Planen Sie hier sehr weit vorausschauend und kalkulieren Sie ausreichend hohen Aufwand ein.
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