Neue Kunden zu gewinnen ist das eine, ihnen von Beginn an einen bestmöglichen Service zu bieten das andere. Um einen Neukunden von Anfang an optimal zu bedienen, ist es hilfreich, ihm eine umfassende Orientierung zu allen Leistungen seines neuen Dienstleisters zu geben. Dies kann z.B. über ein Begrüßungspaket geschehen, das alle verfügbaren Informationen über Produkte, Dienstleistungen und deren Abläufe enthält. So erlebt er schon zu Beginn der neuen Geschäftsbeziehung eine professionelle Servicequalität und fasst schnell Vertrauen in seinen neuen Partner.
Wer ein Begrüßungspaket für seine Neukunden schnüren möchte, überlegt natürlich, welche Informationen am Anfang entscheidend sind, um sich direkt gut versorgt und aufgehoben zu fühlen.
Es liegt nahe, den neuen Kunden mit einem Begrüßungsbrief schriftlich willkommen zu heißen und ihm für sein entgegengebrachtes Vertrauen zu den gewählten Produkten und Dienstleistungen zu danken. Wichtig ist es auch, ihm in ein paar konkreten Sätzen noch einmal die Kompetenz und Leistungsfähigkeit seines künftigen Partners aufzuzeigen und ihm darzustellen, dass Sie eine verlässliche und langfristige Partnerschaft anstreben.
Ein weiteres Element im Begrüßungspaket ist z.B. ein kleines Verzeichnis mit allen wichtigen Ansprechpartnern, das neben den Namen und Telefonnummern auch E-Mail-Adressen und Bilder der Personen enthält. Eine freundlich und gleichzeitig auffordernd formulierte Einladung, bei Fragen, Wünschen oder Beschwerden diese Möglichkeiten zu nutzen, rundet die Kontaktliste ab. Ein besonderes Erlebnis für den Kunden ist es darüber hinaus, wenn sich ausgewählte Ansprechpartner kurz telefonisch bei ihm persönlich vorstellen.
Zum Begrüßungspaket gehört auf jeden Fall eine Unternehmensbroschüre, die alle Leistungen des Unternehmens vorstellt. Hier besteht die Chance, sich von Konkurrenzunternehmen abzuheben und die eigenen Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale zu betonen.
Wichtig ist es auch, den Kunden danach zu fragen, über welche Kommunikationskanäle – wie zum Beispiel Newsletter, Mailings, Servicetelefonate, Kundenzeitschrift oder Facebook, Twitter und Co. – er über Neuheiten informiert werden möchte. Hierzu gehören Hinweise auf die eigene Website und auf die Nutzen, z.B. eines Kundenclubs oder einer Kundenkarte, falls vorhanden.
Besonders charmant wirkt es, den Neukunden mit einem kleinen Begrüßungsgeschenk willkommen zu heißen. Dies muss nicht besonders teuer sein, hier ist es mehr die Geste, die die positiv verstärkende Wirkung ausmacht.
Falls noch weitere Daten des Kunden gewünscht sind, können Antwortkarten das richtige Instrument sein. Verbunden mit der Chance, einen attraktiven Preis bei einem aktuell laufenden Gewinnspiel zu gewinnen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Neukunde die Antwortkarte mit den zusätzlichen Daten und Informationen zurückschickt. Die Karte kann man auch sehr gut dazu nutzen, ihn nach weiteren Interessen zu fragen.
Und selbst wenn im ersten Beratungsgespräch bereits alle wichtigen Informationen erwähnt und entsprechende Fragen beantwortet wurden, ist es für jeden Kunden ein schönes Erlebnis, nach dem Kauf überraschend Post zu bekommen, in der noch einmal auf einige Details hingewiesen wird. Dies vermittelt ihm das gute Gefühl, die richtige Wahl getroffen zu haben.
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie “Bestes Seminarkonzept”, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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